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2017年KTV营销策划技巧「淡季篇」
KTV的营销策划是为了改变企业现状,完成营销目标,达到业绩目的。高超的营销策略要借助科学方法与创新思维,立足于企业现有营销状况,对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导,带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。
首先,营销有几个核心点:就是营销的原因、营销的目标、营销活动的设计、营销方案的落地、营销方案的培训、营销方案的执行、营销方案的监督、营销方案的调整、营销方案的结束、营销方案的总结、营销方案的优化、营销方案的存档。怎么样?这下知道真营销人与伪营销人的区别了吧!
营销的原因
营销一定是为了解决问题而做,而其中最核心的就是解决业绩提升为目的之一,还有提升知名度和提升顾客体验,要根据市场特性、门店定位及对手状况再来设计活动。比如,您的店里生意还不错,但是单批(也称为批单)消费较低,我们可以做一个主题,引导客户提高批单,如满返或满赠!
但是注意,千万不要做满减,那样牺牲的是你所有利润!而你本身就没生意,做这样的活动就显得没有任何意义,你可以做1元秒杀,团购,或者通过折扣活动去吸引用户,但是注意要有好的由头,不能牺牲自己的品牌价值,而且也要注意你周边门店的活动,不要和对方打价格战,持久战,要有节制的设计活动,活动不是短期一蹴而就的,而是要长期的,有节点的,有目标和计划的去做!(PS:不正常的团购害死人,需要三思而行...)
要是想增加顾客体验,那么上面两种都没必要,完全可以通过“找茬”给优惠等方式来做活动,这样大家会觉得你的核心是提高体验,而不是优惠,效果会更好!
营销的目标
根据你设计的活动和需求不同,目标肯定也不同,如我们的目标是增加营业额,其中平日增长百分比,周末增长百分比,整周增长百分比,全月增长百分比等,其次还要设立活动结束后,非活动周期比原有营业额增长百分点等!并且还要设定活动期间成本目标,人员成本目标等,如果做个活动,营业额增加了10%,成本增加了20%那...
但这是现在的现状,还有很多活动因为短期聚客,如果没有考虑到服务和后勤压力,有可能会造成所有顾客消费体验下降:催点酒水的、服务铃不及时的等等,做个活动,反而被各种投诉,那样就得不偿失了!所以,目标不是单一的,而是多方面的,要注意进行权衡,并且核心关注人效与坪效。
营销活动的设计
这里面包含了整个活动的方案,宣传品、宣传渠道、门店执行标准、门店促销、每日任务等各个方面,需要做的越完整越好,考虑到各个方面,不要过于随意。
比如,你做了一个活动,需要部分酒水、食品的配合营销事件,不能只从销售的`角度考虑,也要考虑采购是否方便,货源是否稳定,价格是否在活动期内最合适,同时考虑同步时间,超市与区域的压力等等的问题,当然,还要考虑用什么宣传品、达到什么效果、怎么设计、下发时间、预热标准,也要包括使用什么平台发布,例如门店的微信公众号,全体员工规范转发等,何时发送,活动期内分几次宣传,每次宣传重点和要达到的目的等等,这些都要详细并且可落地。
营销方案的落地
每一项工作都应具体到人,对每个工作有相关的负责人和检查人,一个活动如同一个项目,要建立项目负责人,项目时间表,然后按照倒推时间每日检查并调整进度表,要落地到什么程度呢?
比如,一个活动结束了,应该在活动结束当天晚上还是第二天收起本次活动的宣传品,并且如何回收,是放在库房,还是门店销毁。包括剩余物料张数,处理方案,比如你剩了5000张宣传单,那么这就是很重要的事情,是没有发出去,还是什么原因,以及如何解决这些问题等等,这些都要具体落地的!
营销方案的培训
培训一定是针对所有人的,而不是某个部门的员工,经常看到一些门店培训时只给服务员培训,保洁阿姨、阿叔、技术等岗位人员均不知道,这是不对的。
一个活动是全店的活动,门店所有人都应该了解活动,因为客户在咨询的时候,往往不会专门找懂得人,而是碰到谁问谁,因为一个活动只有全店所有人员都认知,才会达到思想统一,才会得到好的结果!
营销方案的执行
执行是营销能否有效的核心关键,比如宣传时,是否按照规定的去执行了;比如:我们说今天要发DM,然后员工告诉你我发了,这个叫执行吗?不叫,应该是今天我们要在什么时间、针对什么地点、什么人发放DM,发放时应统一流程、说词,开始时间到结束时间分别是什么,每个人的发放量应该在多少,检查人员的路线应该是什么等等,把每个执行计划落地细化,这样大家才知道自己到底做什么,否则你问的时候,员工一句话:你也没要求啊...你就没话说了!
营销方案的监督
方案的监督应从计划的监督到执行的监督到结果的监督,不能做了活动,直到活动结束了,才去看。要从活动设计时就要建立监督机制,对方案的监督,进度的监督,执行的监督等等,并且将监督结果做标准上报,让上层能够及时的发现问题、解决问题,有要求没监督,要求也是白要求!
营销方案的调整
方案的调整包含活动中与活动后;活动中,结合实际的效果,随时对活动进行调控,包括门店备货、物料,方案是否合理,宣传内容、宣传侧重、宣传渠道等,都需要在实际跟着活动进行调整优化,否则很容易出现问题!
营销方案的结束
一个活动结束了就完了吗?才不是,这时才是最重要的,除了要对活动进行结尾,更重要的是要回收活动数据、回收活动反馈、回收门店及客户意见,并且针对之前设立的目标和最终的结果进行相关的数据的分析,找到整个活动的问题点,分析发生问题的原因和解决方案,并且对活动进行改进。
营销方案的优化
活动结束后,通过数据分析等一系列操作,我们核心是要对这个活动进行优化,比如哪些渠道宣传效果好,哪些差,分析出来我们就知道下次活动重点资源投入应该在哪个方向,包括促销话术的优化、门店超市进货的优化、出品优化、包括方案设计的优化等等等等,计划中每个环节都不会是完美的,都是通过优化逐渐完美。
营销方案的存档
大家可以找找,去年或前年,某个营销活动的方案,东西都还在吗?不是一个WORD,也不是一个PPT,而是整个活动的计划、时间表、人员分配、设计品的电子源文件、成品、活动全部数据、意见反馈以及一系列的留存物!
这些都应该进行存档,因为好的活动是可以反复使用的,不好的活动是可以优化的,有了这些资料存档,下次做活动时,除了能给你提供很多数据支持,也能让你更加轻松,并且可以将多次同类型活动进行深层对比分析,找到每次活动中的进步与退步,做更好的优化。
当然,这些还不是一个营销活动的全部,其实还有很多更细的东西,所以,营销活动不是今天看到生意不好就要做一个什么大促,那样是徒劳的。
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