互联网改变获客渠道 汤庄镇互联网改变获客渠道的方式
编辑整理：整理来源：油管，浏览量：57，时间：2022-09-14 01:49:01
互联网改变获客渠道，获客渠道网络化的两大特征，互联网获客方式
昨天我们了解了王芳老师的从业之路：《终身学习者：拓展深度与广度，持续提升服务的专业性》（点击回看）。王老师自下定决心做保险开始，就通过线上线下的展业模式，深耕顾问式行销。她在带领团队的过程中，发现统一培训并不合适，于是结合不同伙伴的优势，探索线下、线上展业模式，帮助伙伴清晰定位，少走弯路。
今天，王老师就详细分享了不同途径的拓客秘诀，希望为大家带来启发。
我个人坚持长期主义，坚定地走保险顾问这条路，希望团队伙伴也能从长远考虑。只要加入我们团队，无论在资源方面，还是经验分享，或者心态调节、自信心的建立，我都会尽己所能，帮助大家。
带团队最难的是只用一种方式，却想帮助所有人，这是不现实的。初期我跟大家一样，统一做培训，就发现了一个问题：有一部分人很爱学，但不出去找业务，也不做宣传。毕竟我们不是学校，学习只是第一步。另外一部分伙伴属于能说会道型，可以很快跟陌生人连接，但无法静下心来学习，导致专业度不够。后来我就转变方向，根据伙伴的性格特质、学习方式、身边的资源等，帮助不同的伙伴找到适合的发展方向。
现在整个行业的留存率不足30%，因为大部分新人没有找对自己的位置。我会先和伙伴一起梳理，然后结合自己的经验，帮助对方定位。想在行业里持续生存下去，首先要找到适合自己的展业方式。
线下拓客：尽量接触更多人
有的伙伴属于活泼型，能很快跟大家打成一片，但坐下来学习对他们来说很难。这样的人还有一个特点，脑子灵活，记忆力特别好，只要讲一遍，基本上都能记住。对于这样的伙伴，其实更适合线下“边玩边工作”的展业模式，他们的感染力、亲和力都非常强。
于是，我一方面敦促大家学习，沉淀专业知识，一方面把自己的资源分享给大家。在学习上也要多花点心思，比如通过电话会议、视频会议督促；也会拉伙伴到线下学习，我当面讲授；或者他们遇到问题，我再针对性地点拨，效率更高。
我们团队跟几个高尔夫俱乐部和企业家俱乐部建立了长期合作，我也带着适合线下拓客的伙伴，去认识更多人，拓宽社交圈，帮助伙伴融入这样的社交圈子。
我不断提示团队伙伴：“在不断深耕自己专业领域的同时，也要不断突破圈层，去认识更多人，当对方需要专业服务的时候，正好自己很专业，才会顺顺利利赢得客户的信赖。”机会永远留给有准备的人。
无论是高尔夫社群，还是企业家群体，我只是给伙伴提供一个平台，让他们去想办法挖掘。这些平台未必适合每一个人，但也给他们一些提醒和启迪，让他们想办法去拓宽自己的人脉。
线上拓客：持续做好内容运营
有些伙伴比较内敛，喜欢安静，学习能力比较强，只要有学习资料，可以一连学好几天，还能分析得头头是道，但面对客户又比较害羞，不善言谈，缺乏接触客户的途径。
这些伙伴可以尝试线上“文字输出型”的展业模式，把学习的各类保险知识、产品性能、对行业的展望都写进文章里，让文章成为自己的另一张嘴。各种平台都可以成为获客渠道。这些伙伴，我会督促他们在团队里用语言输出，锻炼语言表达能力，为将来与客户沟通打下基础。
这种方式见效比较慢，只写一两篇文章是不可能获客的，但坚持写一年，甚至三年、五年，沉淀会越来越多。当客户看到我们一直在这个行业耕耘，有保险需求也愿意找我们咨询。边学边积累客户，根据长尾理论，后期一定会有所回报。
客户画像清晰，以保险认知划分客户群
现在通过互联网，很可能吸引到的是中低端客户，签的可能是百万医疗、意外险等，费用不高，还可能困难重重，要费很大的力气。所以线上拓客，一定要精准定位在工薪阶层或白领阶层。
就算营销重疾险和医疗险，也要有所侧重。因为客户在认知上、素质上有很大差异，所以客户也要筛一筛，有清晰的客户画像，再针对具体的客户群撰写文章，尤其写一些小故事，最能打动用户。白领比较忙，会去网上搜保险相关的文章，如果他看到某篇文章写的仿佛是自己的故事，说出了自己的心声，就会产生共鸣，也更愿意找我们咨询。
客户层次不能以金钱来划分。有的人可能很有钱，但就买最底端的百万医疗险。我就遇到过一位大姐，经常带孩子去私立医院看病，却买了百万医疗险！很多人买保险，就是买个心理安慰，并不知道怎么用好保险，这是理念的问题。所以我跟伙伴们说，在做客户画像的时候，千万不要用金钱来衡量，而要按照人的认知来划分，有的人有钱，但对保险的认知不足，就需要慢慢影响他。
用保险意识来衡量客户群体，我们的理念和营销方式也要转变。要了解客户的具体情况，加上一定的经验，才知道什么样的保险更适合，需要多少预算能达到客户的期望值。
根据平台属性，输出合适的内容
我们一般会选择微信公众号作为输出平台。因为公众号就代表着个人品牌，能持续打造个人形象。
知乎更多是回答客户提的问题，写文章反倒是附加。在知乎上输出重疾险、医疗险、意外险等更匹配这个平台的客户层次。
小红书是一种专业领域的输出，会对品牌有引导，比如买什么样的化妆品，哪家餐馆最好吃等，会强调品质。所以小红书上做一些中高端的产品，比如高端医疗我觉得非常好。
公众号上的文章内容，根据自己的定位而定，标签鲜明、有规划，才能形成自己的特点。写文章的时候，要么定位在某一专业领域，要么涉猎的面要很广，比如撰写重疾险、年金类、团体医疗、理赔、维权案例、个人介绍，以及法律、法规的科普文章等。让人全方位了解我们是有血有肉，有温度的保险经纪人，通过一些故事切入，再附上专业知识，这样更能打动人心。
专业＋准确定位，打造个人品牌
无论是线上，还是线下展业，只是媒介不同而已。一个用文字进行专业输出，一个用嘴去跟客户聊，但都以保险专业为核心，展现全方位的自己。归根结底，都是为了个人品牌的打造。我们一定要不断输出，借助其他平台或渠道，让别人知道我们是专业的保险经纪人，可以帮助客户配置更合理的保险方案，提供理赔服务，甚至帮他维权，实现客户利益最大化，让人感觉我们值得信赖，值得托付。
很多人不做营销宣传，就想以佛系方式展业。其实很多人对佛系有误解，以为什么都不做，等着天上掉客户。讲佛系是有前提条件的，佛有丰厚的内涵和文化，有足够的影响力，才能吸引更多的信徒前来膜拜。
专业是坚实的基础，营销输出也非常重要。我带团队，希望影响伙伴，促发每个人都有自己的思考。新人最难的是对自己的认知，以及发展方向的定位，所以我会在伙伴起步阶段，尽量帮助他们开好头，避免走太多弯路。
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