软文运营之营销三十六计 绍兴越城区软文营销实战108招
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软文运营之营销三十六计，经典营销软文，软文营销故事式
一
今年三月份，我接到一份兼职，是给一家保健品公司写软文。那幢楼里分布着大大小小十几家健康管理公司。在那里，我认识了一个叫赵岩的销售人员。
赵岩是保健品销售市场的传奇人物，据说他在入职的第一个月就拿到了近十个客户，光提成就有三万多元。从此，他几乎霸占了公司的销售冠军。我对他印象最深的，是他那股不达目的誓不罢休的韧劲，或者说是为达目的无所不用其极的狠劲。
我和赵岩之所以能成为朋友，是我们的老家在同一个县城。至于赵岩没有说出口的，我怀疑是因为我租住的小区有很多退休或临退休的老人。
在赵岩眼中，他们就是一张张鲜红的人民币。
这些老人们每天无所事事，一大早就去超市买菜，为了便宜几毛钱宁愿多坐几站路。赵岩他们就在超市门口发宣传单，邀请老人参加健康讲座，保证每位老人听完讲座后能免费领鸡蛋。
面对这种好事，老人们趋之若鹜。
健康讲座设在一家酒店的顶层，在“专家”的循循善诱下，老人们逐渐放下戒心，纷纷陷入其中，购买大量的保健产品。
其中一个老人显得极其特别，姓张，是一名退休教师，独居。据其他销售人员讲，老张热衷于各种健康讲座，却没有买过一件保健品。每次销售人员去推销时，老张总是说：“我不差钱，我一个月退休费就有四五千呢，你放心，保健品我一定买的。”
话说得很漂亮，但是免费的礼品拿了一大堆后，老张一分钱的保健品都没有买。销售人员可谓是三十六计用尽，老张依然不为所动。
公司的同事大刚对赵岩说：“赵岩，你不是一直自诩为销售天才吗，这回你只要能把老张拿下，我们就推举你做销售组长。”
大刚是公司的元老级销售，自从赵岩来后，就一直被压一寸，销售额远远不及赵岩，这让大刚很是郁闷。
赵岩立刻接话茬：“好！从今天开始，一个月内，我一定让他买公司的保健品。”
二
老张每个周一早上都会去附近的超市买东西，步履瞒珊，迈两大步就要收脚停顿一会儿，仿佛被重物拖累一般。
据赵岩说，这天老张从超市出来，由于雨天路滑，加上附近地铁站施工，道路拥挤。过马路时，老张为了躲避一辆电动车，摔倒在地。
赵岩觉得是天赐良机，马上冲过去扶起老张，捡起掉在地上的塑料袋，搀扶着老张往家走。老张不住地感谢：“小伙子，真是太谢谢你了。”
赵岩的回答则出乎意料：“大爷，我跟你说，我一见到您就觉得特别亲切。我爸的年龄和您差不多，刚才在您后面，我还以为我爸进城了呢。正准备喊您呢，就看到您摔倒了。您说，当爹的摔倒了，您儿子的能不去扶吗？”
那天早上我出门时，碰到赵岩正从对面出来，冲着楼上喊：“张大爷，我先走了，有空再来看你。”我抬头望，此时一号楼四楼的窗户上一张苍老的脸正看着下面。
赵岩看到我，明显吃了一惊，问：“你住在这个小区？”
我点头。“对啊，二号楼三楼。”
“那行，有时间我来找你玩啊。”说完，赵岩拍拍屁股就走了。
赵岩说到做到，开始隔三差五地出现在小区里。当然，他不是来找我的，是奔着老张来的。老张上次的摔倒看上去还挺严重的，这段时间一直待在家里疗养。
赵岩每次来看望老张，会在附近店里挑些新鲜的水果。去了他家，嘱咐老张好好养伤，然后帮他洗衣服、擦地、做饭，甚至刷马桶。老张感动得眼含泪波，挣扎着站起来，说：“小赵啊，这怎么好呢，你又不是我儿子，怎么能让你做这些呢？”
赵岩笑着说：“你就把我当成你儿子，不就行了？”
老张还是有些不知所措：“这……这……”赵岩见此，很干脆地喊了声：“爸。”
这下老张真的热泪盈眶了。
“李枫，我跟你说，老张这单我马上就能拿下了。而且我看出来了，老张是个优质客户，说不定能做成长线。”赵岩从老张家出来后，溜到我家，站在阳台前，注视着对面四楼老张家的窗户。
老张家的窗帘拉上了，看不到里面的情形。
“保健品卖出去了吗，老张买了吗？”我问。
“还没有。”赵岩摇摇头。
“那你这声爹不是白喊了？”我打趣道。
“别着急啊，放长线，才能钓大鱼嘛。”赵岩看起来信心十足。
第三天，赵岩穿了一身志愿者的服装来到我家，问我：“怎么样，是不是显得特别正派？”
我不置可否：“马上就到月底了，你要是再拿不下老张，这个月的销售冠军可就要易主了。”
“不是告诉你要放长线钓大鱼嘛。对了，你不要让老张知道咱俩认识。”
看着赵岩戒备的眼神，我当然知道他心里在想什么，自觉地点点头。
赵岩再次去老张家，嘘寒问暖一番后，开始陪老人说话解闷，于是就说到自己刚刚参加完志愿者活动。
“干爹，我们养生馆最近参加了关爱老兵活动，你知道的，很多老兵打仗时受过伤，现在年纪大了，有很多腰疼腿疼关节痛的。我们公司现在免费给每位老人发了一盒纳米壮骨素，老人吃过后症状大大缓解，后来每人都买了两三个疗程的。”
赵岩拿出一个绿色的小盒子，说：“这可是美国进口的特效药，一盒好几千呢。我呀，偷摸着藏了一盒，拿过来孝敬您。”
老张吃完药后，说：“你放心，保健品我一定买的，我不差钱。”
赵岩笑笑，说不急。
三
四月份的第一个周一，赵岩又来了。我劝他：“换一个吧，有这个功夫你可以发展好几个新客户了。”
赵岩摇头说：“李枫，你不懂。像老张这种独居的老人，最怕的就是没人陪。说句不好听的，他哪天死了都没人知道。现在他还不方便出门，都是我鞍前马后地伺候。你想想，就算请个保姆，一个月也得好几千呢。他就能这么心安理得？怎么着也得买一两盒。只要这层窗户纸捅破了，后面的事就好办了。我非得让他大出血不可。”
赵岩伺候着老张，亲亲热热地喊了几声干爹，老张脸上的皱纹都笑成了花。就在父慈子孝的氛围中，赵岩实时地开始推销纳米壮骨素。
老张说：“你放心，我一定买。我一个月光退休金就有好几千呢。”赵岩没想到老张还是这一套说辞，脸色当时就耷拉下来。
老张察觉到赵岩情绪的变化，小心翼翼地说：“你放心，我不骗你，主要是我的钱都在银行里，等过几天我的腿好了，我就去取。”
赵岩换了脸色说：“干爹，我也是为你好。你的腿要是好了，我也开心，是不是？那些服过纳米壮骨素的老人，都已经腰不酸腿不疼了。你再看看自己，现在腿是不是好很多了？这都是壮骨素的作用。您要是听我的，早早地买来吃了，说不定现在就能出去和老太太跳广场舞了。”
老张害怕赵岩弃他于不顾，保证说：“你放心，我明天就去银行取钱，一定买的保健品。”
赵岩坐定了一会儿，最后灰溜溜地出了老张家。
他来找我抱怨，“这个老家伙，比我想象中还要难缠些，怪不得其他人都失败了。”
“要不算了吧，把时间都搭在老张身上，划不来。”我劝道。
赵岩摇摇头，说：“快了，我能感觉到，老张的最后一道心理防线马上就要被攻破了，绝不能半途而废。这几天老张的腿也好得差不多了。我把他领出去，带到一群老人中间，别人都买了，他不买？臊死他。”
我知道老张的腿也快好了，毕竟只是摔了一下，休养一个月，也差不多了。赵岩必须在这之前把保健品卖出去，否则等老张的腿好了，无论是不是纳米壮骨素的作用，意义都不大。
没过几天，赵岩的公司组织客户免费去西湖旅游。当老张再次见到赵岩，邀请他免费旅游，激动地说：“小赵啊，我还以为你生我的气了呢。你放心，这次我肯定买，你看，卡都带着呢。”老张邀功似地拿卡给赵岩看。
赵岩笑眯眯地说：“干爹啊，我哪能生您的气呢。这次去西湖旅游，本来是回馈一些老客户，但是您从来没买过我们公司的保健品，我是费了九牛二虎之力，才给您争取到这个名额的。您啊，出去了就是好好地玩，其他事儿，都交给儿子来做。”
很快，包括老张在内的二十多名老人，在公司的组织下，浩浩荡荡去了绍兴越城区越城区。老人们第一天游了西湖，第二天在公司的带领下，去了浙西大峡谷。老张看着眼前的美景，两边是青山，中间流淌着清澈山水的峡谷，美不胜收。风光虽好，无奈他的右腿不争气，走起来一边高一边低。赵岩看在眼里，马上到路边买了根拐杖，递到老张手里。
有了拐杖，老张勉强能跟上前面的老人们。可越往上走，山路变陡了，爬起来更加吃力，别人走三步他还走不了一步，很快便落后一大截。
老张最后干脆坐到石头上，对赵岩说：“小赵啊，不行了，我走不动了。”赵岩笑呵呵弯下身，对老张说：“干爹，没事儿，我背你爬山！”
“你背我爬山？”老张十分意外。
赵岩笑呵呵地说：“你是我爹啊，做儿子的怎么不能背你？”说着，双手朝后一伸，把老张拉到了自己背上，身子一挺，背起就跑。
山里的路蜿蜒曲折，空身爬都让人气喘吁吁。赵岩一边背，一边还兴致勃勃向老张介绍峡谷风光。一同爬山的老人看了都感动极了，说赵岩这个小伙子比老张的亲儿子还好。
当天晚上在宾馆吃完晚饭，推销员们开始向各自负责的老人推销保健品了。这回不等赵岩说话，老张就一口气买了三万元的。
四
我本以为这件事到此就该结束了，没想到回去后，赵岩对老张变本加厉地好，隔三差五地来看望。
我再次劝他：“赵岩，见好就收吧。你撸羊毛也不能只盯着一个人啊。莫非，你是真的想认个爹？”
赵岩摇头，说：“认爹？我爹早死了。我是跟着我爷爷长大的。我爷爷今年七十多了，依然每天要下地干活。你让我心疼老张，这个老家伙的日子过得比我爷爷好多了。”
他转过头看着我，眼神变得异常坚定，说：“他身上的油水足着呢，少说还有十几万的存款。就算钱没了，他这套房子还在呢。李枫，你说说，你干多少年，才能买得起一套房子？”
我不禁黯然。
此后，赵岩似乎真的成了老张的儿子。老张甚至在家里给赵岩留了个房间，赵岩偶尔会在老人那里过夜。
很多个晚上，我都看到赵岩陪着老张遛弯。赵岩小心翼翼地搀着老张，嘴里说着什么，逗得老张哈哈大笑。有过一瞬间，我有种错觉——他们真的是一对父子，父慈子孝，夕阳尚好，人间美景。
那段时间，老张从赵岩那里买了十五六万的保健品。从治疗骨质疏松，到预防脑学栓，各种可能出现的疾病，都有不同的保健品来对症下药。
就在赵岩成功俘获老张的心，老张也沉浸在得到个孝顺儿子的喜悦中时，转折发生了。
那天上午，当赵岩正在向老人介绍最新的保健品时，老张的儿子张强回来了。
张强身材高大，一把将赵岩拽起来，扔到地上，又把那一堆堆的保健品扔到赵岩身上，骂道：“你个骗子，说，骗了我爸多少钱？今天你得把这些东西都拿走，把钱给我还回来。”
赵岩对这种情况早已见怪不怪，辩解说：“我们是合法的买卖，产品上都有国家批号的。”
张强当然不会听这些说辞，两人当即扭打起来。老张急得不知如何是好，一会儿去拉赵岩，一会儿又去拉张强，不知道被谁推了下，坐到了地上。
两人赶紧停下来，跑到老张身边。
“爸，您怎么了？”
“干爹，您没事吧？”
张强听到赵岩喊老张干爹，又要动手。这时，旁边已经围了些看热闹的邻居，大家都在七嘴八舌地劝。我听到动静也赶了过去。
双方一直争执不休，张强坚持要把保健品全退了，而赵岩只同意退回三分之一。就在双方又要动手时，老张指着地上的保健品，大声说：“其实我早知道他是卖保健品的。我也知道，这些保健品不是什么灵丹妙药，我买小赵的东西，图的不是产品，是他的为人啊。”
老张指了指自己的右腿，像是在给自己辩解：“当初我这条腿摔了下，瘸了一个多月，这段时间里，是小赵一直在照顾我，没有他，我死在家里都没人知道。人老了，胆也小了，就图着有人陪。亲儿子忙，一年还不回来一趟呢，那我就花钱买个心安吧。”
张强低下头，小声说：“爸，对不起，但是你也不能……”
老张打断他：“小赵做到了你这个亲儿子都做不到的事情，我买他点产品怎么了？要是你也能陪我一个月，我……”老张说着剧烈地咳了起来。
张强嗫嚅着：“爸，我这不是忙吗？”面对老张责备的眼神，张强赶紧住嘴。
五
赵岩最终把那些保健品都拿了回去，钱也退回去五六万，并且保证再也不来找老张了。
老张这种花钱买陪伴的日子终究结束了，没过多久就被儿子接到绍兴越城区越城区去了。至于他是否能儿孙绕膝，安享晚年，我不得而知。
又过了一个多星期，我再次见到赵岩，和他说起老张去绍兴越城区越城区的事。赵岩听了后，只是淡淡地应了声：知道了。
我看着赵岩有些消瘦的脸庞，突然间觉得他其实也挺不容易的，孤身一人在城市里打拼，干的还是遭人白眼的工作。
沉默良久，他突然说：“李枫你知道吗，其实我也挺难过的。我和老张在一块，有那么几次，我以为自己的父亲还在世，他跟我亲切地说话，跟我讲那些听腻的道理。连我自己都不知道是真是假。”
我不知道和他说些什么，只好劝慰他：“赵岩，有时间多陪陪你爷爷吧，老人年龄大了，容易孤单。”
赵岩看着我，没说话，用力地点点头。
來源：简书 作者：全民故事计划