石城汽车营销淡季软文-汽车淡季营销方案
编辑整理：整理来源：百度知道，浏览量：92，时间：2022-09-03 00:14:01
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一般情况下会的在这种车销售旺时就会在涨起来的.至于淡旺季.+
汽车销售旺季，一般是国家法定假日前后一段时间。因为现在购车族80%以上是我们老百姓，在老百姓眼力，买车可是个很麻烦的事情，平时要在车市里，挑选好自己中意的品牌，之后在这休息的时间内就可以货比三家，挑选自己觉得价位合适而售服务比较好的经销尚手中买车。所以汽车销售旺季的高低排列为。十一国假期间、12月月底、五一期间、一月份、农历年年前也会有真小规模的购车高峰，如果您是考虑购车，建议您在十一期间和12月份月底购车，这个时候商家都会作些活动，如送油票或者汽车装饰什么的。
至于淡季就是其他几月.
好了，给您作出的这段大白话答付你是否满意。如果还有其他不清楚的地方，可以在交流探讨。
现在汽车经销商背负着越来越重的销售任务压力，为了加快销售速度，每到淡季，管理层就会组织各种促销活动，参加各种大大小小的车展，全员加班打跟进，全公司动员打战败客户电话，尽管制定的销量提升方案看上去很全面，最终销量提升缺乏善可陈。
这是因为，对于销量的来源没有做好分析，对于销量提升计划没有做好分解。纯粹靠着堆积时间加班来感动自己，却无法感动客户。汽车销售行业，最不缺少的就是努力和坚持，每个月初，发朋友圈，“几月对我好点”，从来都看不到效果。
今天，我们从各个销售渠道来分析一下，如何做好销量提升。
一，展厅营销
1.展厅营销是最传统，最基础的销量来源，他的成交模式属于线下实体店的销售模式，销售顾问在展厅值班接待到店看车客户，通过做产品体验和竞品对比，帮助客户做出购车决策，并通过提供多种购车方案，以及讨价还价环节，最终达成成交。
2.这是在客户购买旅程的最后环节，实施成交转化的一种方式，他的极端形态是放弃所有服务和管理的“我比那家便宜1000块”报价法。
3.对于强势品牌，提升展厅营销销量的方法，是做好展厅现场管理，做好值班排班，用数量有限的销售顾问去接待更多的客户，交付更多的车辆。
4.对于弱势品牌，提升展厅营销销量的方法，是做好客户体验，做好竞品差异化对比，用销售顾问的专业介绍和引导，把近期购车客户的首选车型转移到本品牌。
5.单店运营的品牌，需要重点做好客户体验，树立选车，选店标准，进而达成订单。
6.对于车城内的品牌，重点做好购车挂牌一条龙服务的宣讲和经销商集团的售后和口碑宣讲，通过非显性服务，打动客户，促成订单。
7.展厅营销最大的挑战在于，在明明知道进店客户十个里面，只有一两个是最终购车客户，只有购车客户才会带来收入的时候，销售顾问不可避免的会挑客户。对此的解决方法是，按照接待时长，接待质量做绩效，从根本上改善客户进店看车体验。
二，电话营销
1.电话营销是展厅营销的补充，他的成交模式是基于邀约成功率和到店成交概率的呼叫中心，销售顾问在客户电话咨询车价，和到店看车之后，通过活动和促销，以及其他噱头邀约客户再次进店，从而重新启动客户进店的购车旅程，进而实现成交。
2.这是在客户购买旅程启动之前的环节，通过电话邀约，进行拦截的一种方式，他的极端形态是放弃所有的客户分级管理，通过不断重复的对客户粘性跟进，以确保在客户打算购车时，首先想到联系频率最高的那个人，从而实现对于所有潜客资源的充分利用。
3.电话营销人员主要分为两种工作，一种是接听热线电话，邀约客户来店的入电触点（IB），一种是针对所有意向购车客户，做循环往复激活和粘性跟进的出电触点（OB）。
4.因为只要有潜客线索，通过不断的邀约，就有到店可能性，也就会有成交可能。所以，提升电话营销销量的方法就是，获取更多的潜客线索，不管是通过灰色手段获取其他店的战败延期乃至近期新增客户，还是通过其他途径获取可能购买本品牌的潜在客户（售后维修基盘客户，可能置换本品的特定车型旧车的车主，可能购买本品牌的特定收入人群）。通过对于潜客线索的清洗，找到高意向客户，并邀约到店，实现成交。
5.很多管理者认为，要想提升电话营销的业绩，最重要的是寻找更有效的话术，一直致力于寻找客户听到就会到店的邀约话术。殊不知，你店的话术再精妙，隔壁店打一个陌生咨询电话，就会获取全套的邀约话术。实际上，优化邀约话术，只是越走越远的军备竞赛，投入再多，最终大家的邀约话术还是高度相似的，对于客户来说，没有区别。
6.电话营销最大的挑战在于，电话是人拨打出去的，电销人员每天面对大量挫折抗拒，会产生极大的工作压力，会影响邀约的技巧和邀约的质量，进而辞职或是转岗。好多店在初期建立电销团队后，随着任务的逐渐加大，电销团队骨干人员大量流失，随之丧失话术和技巧的传承，最终沦为高呼出量低邀约率并存的一潭死水式团队。
7.对此的解决方法是，集团店建立电话呼叫中心，统一接听呼入热线，使用一个呼叫中心为多个店的邀约做服务。再就是，充分发挥微信等非即时通讯工具的优点，减少重复拨打电话的工作量，改变粘性维系方式，降低重复邀约工作强度，降低邀约人员的情绪劳动强度，保持团队稳定。稳定的团队才能有稳定的产出，稳定的人员状态才能有稳定邀约到店量。
三，数字营销
1.数字营销是基于展厅的线上营销，他的成交模式是基于先发制人，先入为主的流量获取模式，目前主要的方式是，网络专员在客户在线上咨询车价，和在线上了解车型时，通过发布软文和促销信息，以及其他其他提升垂直媒体网站排名的动作，增加本店在线上露出的位置和频次，从而获取更多地客户线索，进而实现更多的成交。
2.这是在客户产生购车需求做搜索的环节，通过深耕垂直媒体，进行潜客线索前置获取的一种方式。目前各店的现状是，所有数字营销工作都围绕在汽车之家和易车网的垂媒排名上。不管是以秒为单位准时推送推荐文章，还是设计本店焦点图，还是刷后台的评价，所有的动作都是在汽车垂直媒体的评分和排名规则之内的动作。
3.数字营销人员，目前根据各店的经营规模，和主机厂的规定，有专职网络专员和电网销人员兼职两种形式。
4.从销售漏洞的计算公式看，因为只要有销售线索，通过网销专员的不断邀约，就有到店可能性，也就会有成交可能。所以，提升数字营销销量的方法就是，获取更多的销售线索，不管是本店的留档线索，还是系统分配的留档线索，只要获取足够多的线索，就能有更多的销量。
5.从单店的管理层角度看，要想提升数字营销的销量，最重要的是提升网站排名和露出位置，一直致力于本市的本店排名优化。殊不知，你店的文章推送再准时，你的排名再高，也还是陷入小县城学霸的困境。实际上，对于某些一个销售区域只有一个店的城市来说，正数第一和倒数第一都是同一家店，垂媒平台的漏出都是相同的，VIP和普通账户的集客能力也是相同的，对于客户来说，只要想买你的品牌，无论怎么搜索，都是搜到你店。
6.数字营销最大的挑战在于，所有的鸡蛋都放在一个篮子里，数字营销所有的工作都围绕在汽车垂直媒体的运营上，确切的说，围绕在汽车之家的网站排名规则上。假设，今天，汽车之家系统崩溃，服务器故障，无法登陆，我们的数字营销部门还能做什么呢？还能怎样才能获取销售线索呢？
7.对此的应对方法是，多管齐下，建立数字营销传播矩阵，公司网站，垂直媒体，社交媒体多管齐下，建立两微一抖一快的交互数字营销平台。从客户购车前，可能用到各个搜索工具出发，搜索关键词对应的优化SEO，咨询亲朋好友对应的老介新和口碑营销，以及汽车专业垂直媒体的运营。鸡蛋多放几个篮子，多几个篮子就能多装点鸡蛋。占据潜在购车用户的电脑屏幕，平板屏幕和手机屏幕，才是数字营销的真正目标。
四，转介绍营销
1.转介绍营销是基于自身基盘客户的社交营销，他的成交模式是基于基盘客户增购，置换，基盘客户转介绍的社交维系转化模式，目前主要的方式是，客服和售后部门，通过提供完善的售后服务和跟进，以及粘性维系，保持与已购车用户的连接，从而转化他们为本品牌和本店的宣传，推荐分支节点，也就是俗称的自来水，进而获取到这些基盘周边的潜在购车用户线索，扩大销售漏斗开口，达成成交量提升。
2.这是在潜在客户产生购车需求，做咨询的环节，通过深耕基盘客户，扩大本店本品牌影响力，通过基盘客户收集销售线索的一种方式。目前各店的现状是，所有老客户推荐工作，都是交给客服人员和销售顾问做。不管是强迫销售顾问做成交回访，还是制定客服部门定期群发垃圾短信的制度，最终老客户推荐新客户时，信息传递与成交认定，乃至于提成发放，大都属于无章可依，谁卖了算谁销量的状态。这是把维系基盘客户的义务，和转介绍成功购车获取提成的利益，做割裂的制度，没有效果是常态。
3.转介绍营销的负责人，目前根据各店的组织架构，有销售顾问负责，客服人员负责，续保顾问负责等几种形式。转介绍的来源，除了本店已售的车主，还有本品牌的车主，本店售后和续保的车主，以及本店所有员工的亲朋好友，对于转介绍激励的范围认知不同，转介绍营销可以覆盖的潜客范围也不同。
4.从销售顾问的绩效算法和投入产出计算，维系基盘客户的主要目的是保证客户回访满意度的成绩，转介绍成交是投入产出比很低的。因为，长期维系基盘客户，就要保持手机24小时开机，随时准备为老客户擦屁股而保持在线；老客户转介绍的客户，最后购车还是比较价格，不管是同网经销商砸价，还是本店同事砸价，都会导致新客户不找此销售顾问购车；如果遇到自己升职和转岗，或是跳槽，以前维系的老客户，就会白白便宜后来的销售顾问。所以，按照自私的人性，销售顾问是不会用心做老介新营销的。
5.从客服专员的绩效算法看，工资都是基本固定的，老客户转介绍的情况一旦出现，就一定会被某个销售顾问认领，自己能拿到销售提升的概率，低的可以忽略不计。那么，拿同样的工资，做同样的工作，为什么要去做劳什子的老客户转介绍呢？真想多赚钱，她就不可能来客服部门，来客服工作的人员，内心从一开始，就不想做销售。
6.最后，我们分析续保人员，她们拥有做老客户转介绍的持续动力和能力。老客户介绍新客户有三种情况，分别是口碑驱动，精神驱动和利益驱动。续保人员能做成新转续，续转续和断转续，天然会树立客户心中本店的口碑，续保客户为了证明自己去4S店高价买车险，天然具有传播本店口碑的动力。而转介绍朋友在本店购车，也是变相认可此店服务精神的一个证明。转介绍朋友购车后，获取续保抵用券，钣喷整形，保养抵用券，也是充满吸引力的利益驱动力。续保专员作为店内唯一的一个与客户联系时间越长，获取的收益越多的岗位，不但主观上愿意做基盘客户维系，而且手中也有维系基盘客户的各种真金石城的利益，她们是转介绍营销持续实施的最可靠的支撑点。
7.转介绍营销最大的挑战在于，如何设计转介绍时，潜客信息传递、跟进、接待成交的流转和监控体系与制度，对于老客户来说，如果推荐朋友购车，需要自己投入大量的时间，乃至于给自己添堵，那么下一次转介绍，是绝对不会再干的。转介绍营销的激励制度设计，各品牌都有做的非常详细优秀案例，我们现在要想进一步做好转介绍营销，就可以从降低基盘客户转介绍的费力程度，降低本店人员促成转介绍购车的费力程度入手，获取更多的转介绍购车线索，扩大销售漏斗开口。
五，渠道营销
1.渠道营销是基于对分销商进行压货和管理的营销模式，他的成交模式是基于借助于周边三四线城市、乡镇销售网点的辐射区域进行销售下沉，目前主要的方式是，通过寄售，陈列，转卖，把本店的库存车和可售资源，通过汽车大卖场和大小黄牛，以汽车经理人的方式，销售给终端客户。
2.这是在潜在客户产生购车需求，即将做购买决策的时候，通过广泛布点，扩大本店销售触角的覆盖面，从物流便利和购买便利角度，进行销售拦截的一种方式。目前各店的现状是，逐渐减少对于二网和黄牛的依赖，逐步建立本店的直营店，巩固对于各个销售区域的控制力和影响力。
3.渠道营销的负责人，大多是渠道经理或是销售总监负责，工作量非常大，不但要管理网点的库存车，资金，车辆交付，还要做各个渠道销售人员的销售能力提升，面对的诱惑也多，本文不做多讲。
4.渠道营销的对于汽车经销商来说，属于战略级别，可以扩大销售辐射区域，可以提前布点占据某些区县，阻止新的4S店设立，也可以通过黄牛飞全国甩货。尽快在增值业务收入和客户满意度方面处于失控状态，也容易遇到零首付诈骗团伙的连带法务风险，总的来说，渠道营销还是淡季月份提升销量的一个有效途径。
六，关键客户营销
1.关键客户营销是基于对集团客户，政府采购进行长期跟进和运营的营销模式，他的成交模式是根据集团客户购买需求和政府招标计划，制定对应的招标方案，通过协调主机厂和本店各方面资源，最终中标并交付车辆。
2.这是一种关系营销的模式，需要关键客户经理对于各个集团客户和政府采购的节奏有整体了解，能够根据本店和本品牌的产品特点，与采购方做充分沟通，并设计符合对方需求的标书，并在技术标和商务标中胜出。
3.关键客户营销的负责人，需要持续维护集团客户，并熟悉政府采购相关流程，并能长期持续做好关系维护。在车辆交付等工作方面，需要店内提供人员和资源支持。
4.关键客户营销对于汽车经销商来说，属于战略级别，可以增加长期持续的销量。特别是某些驾校车和出租车，以及政府采购车型的选择上，一旦实现突破，可以在某一特定区域内，拥有持续稳定的销量，和市场影响力。例如，拿下驾校考试车，就等于拿下当地驾校教练车；拿下公务用车，就等于拿下中级车市场。
5.关键客户营销的风险在于随着人员的交替和更换，前期投入资源维护的集团客户以及营销方法，也会随之流失。举个极端例子，某店关键客户经理突发疾病住院后，此店所有的关键客户业务也随之陷入停滞，这是管理层需要注意的地方。
七，会展营销
1.会展营销是基于对潜在客户池中的所有客户，做集中收割的营销模式，他的成交模式是限定时间，限定地点，通过营造火爆的购买氛围，让潜在客户提前释放购买力，让购买时间提前。
2.这是一种饮鸩止渴的营销模式，需要店内有大量的潜客，需要店内提供大幅度优惠，也需要店内人员投入大量时间。目前车展和团购会，已经从往年的一年两三次，变成一个月两三次，效果大幅度缩水。
3.会展营销的负责人，大多是市场总监和销售总监，他们分别负责会展运营和潜客邀约，对于优化活动实施方法，和优化潜客邀约方法上，大多存在严重分歧。还有委托第三方或是主机厂派驻的辅导老师统筹会展营销的方式，他们拥有成套的实施方案，组织的车展和团购会的效果也有保底。
4.会展营销的主要挑战在于，缺少潜客数量支持，缺少活动信息有效传播带来的流量支持，展台和展会组织的再好，没有客户到场，或是客户对于这种形式产生审美疲劳，导致会展营销的订交量持续下滑。
4S店的销量由多种销售模式构成，在当前的市场环境下，具体如何分解销售任务，如何充分发挥各个销售渠道的作用，还得看本店的组织架构和绩效体系，对症下药，选择适合的销售渠道，投入资源，才能在不同的月份，都有稳定的销量。
补充拓展：汽车营销淡季软文
软文营销就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”,以强有力的针对性心理引导迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。比如新闻报道、第三方评论、名人访谈、采访报道、口碑传播等。软文是基于特定产品的概念诉求与问题分析,对消费者进行针对性心理引导的一种文字模式,从本质上来说,它是企业软性渗透的商业策略在广告形式上的实现,通常借助文字表达与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路,从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。
软文营销是与电视、报纸、杂志等硬板广告相对的一种宣传形式,软文营销是网络营销的重头戏。软文营销着力点在“软”,完全避开硬板广告的生硬、直接,由专业编辑人员从产品、品牌、市场等方向入手,以提示、悬念、故事、情感、促销等多种形式,从第三方角度巧妙结合文章情感与产品关键词,生成软性新闻,以此吸引客户、打动客户。
随着“互联网营销”的兴起,越来越多的企业不断尝试通过博客、微博、微信、论坛、网络媒体来做营销,比如,通过微信公众号做“参与感”、做“粉丝经济”进行营销宣传。那么,怎么样的微信文章才是真正能吸引读者的呢?如何撰写高质量的微信软文赢得客户的青睐呢?
经过长期发展,传统的营销方式已经不能够满足客户的需求,尤其汽车销售行业,汽车厂商也意识到这一点,都在寻求更有效的营销方式。
而软文凭借其说理清晰、信息容量大、渲染气氛、潜移默化等特点,成为汽车厂商青睐的营销方式。怎么能够与时俱进,通过软文营销吸引消费者、赢得市场。
汽车促销软文可以借助新闻发布平台把软文推广在各大门户新闻网站上,如在易车网、爱卡汽车、汽车之家、新浪、网易、新华、凤凰、腾讯、央视以及各地方门户网站等权威网络媒体上报道,是树立被网友、媒体、政府、权威机构认可的企业形象的最佳方式。