互联网银行获客

编辑整理：整理来源：维基百科，浏览量：67，时间：2022-09-06 03:07:01

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前沿：互联网银行获客

资管新规影响还是很大的，先来回顾一下：

4月27日，中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局联合印发了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，并于发布之日起正式实施。其中明确资产管理业务不得承诺保本保收益，打破刚性兑付。正是这一规定对目前传统的银行等平台的保本理财产品构成了巨大的冲击。

附资管新规全文：

http://finance.sina.com.cn/money/bank/bank_hydt/2018-04-27/doc-ifztkpip3713408.shtml

直白的讲，就是银行理财不再保本保收益！这对于一向看重收益的投资人而言影响是巨大的，如果在同等情况下，银行等理财产品本息不能得到保障，那么为什么不去选择安全性不属于银行，而综合收益相对好一点的互联网金融呢？

其实，早在两年前甚至更早以前，互联网金融就已经对传统的银行理财造成了冲击，而这一次的资管新规仅仅是最后一层窗户纸。随着互联网金融的规范发展，在理财市场中的其位置也变得越来越重，尤其是近两年一系列合规举措，让野蛮生长的互联网金融已经变得更加的合规安全，并深得投资者的认可。互金平台逐渐打破传统金融机构理财的格局，成为当前主流理财渠道之一。

根据网贷之家发布的3月月报，互金平台成为越来越多投资人的选择。数据显示，2018年3月份P2P网贷行业的成交量为1915.65亿元，相当于同期银行人民币贷款总额（11425亿元）的16.8%，截止到3月底，其P2P网贷行业历史累计成交量达到了68027.09亿元，预计在5月份将突破7万亿大关。

与传统金融相比，互联网金融有以下两个优点：

第一，互联网金融可以通过互联网的方式触达到传统金融难以触达的人群，这也更有利于搭上国家普惠金融的快车。快速增长的普惠金融业务，能够让投资人通过互金平台这一信息中介接触到更多的借款人，从而寻找到更多好的投资项目，以实现资产的升值。

第二，互联网金融在多元化的场景应用下，可以降低获客成本，使投资者获得更多的利润。另外，在与最新的金融科技的结合上，互联网金融也有着得天独厚的优势，与传统金融机构相比，依托“互联网+”互联网金融在大数据、人工智能、区块链、云计算等方面都有更为成熟的应用。同时，在产品端、风控端、资产端等方面互联网金融平台也在不断的推陈出新。

例如在产品端，为响应金融服务实体经济的号召，米缸金融推出了针对小微企业主的“米缸优选-We+”资产端项目，该项目满足小微企业经营周转的借贷需求，在风险可控情况下为降低小微企业融资成本而推出的网络直接借贷信用借款项目，符合国家政策指引的信用类经营性网贷项目，旨在为小微企业的成长发展提供优质的金融服务。

在风控端，互金平台也与传统金融机构有着一些差异：互金平台往往通过借助先进的金融科技手段为依托，并且积极结合优秀的第三方来实现高风控，以增加平台投资人的产品体验。另外互金与传统金融机构相同也会对投资项目进行仔细的筛查，互金风控团队会对借款人进行独立审核，通过详尽的贷前审查、审慎的贷中核查、完善的贷后管理以及妥当的逾期处理，坚持追求所有标的真实有效，可追溯、可审查。并最终实现对审核通过的借款人和平台投资人进行撮合交易。（这些流程远比传统金融机构的流程简单，但却不失安全性）

另外，互金平台在运营中也会增加很多安全的合规举措：接入银行存管、保险公司；加强信息披露，接入中国互联网金融协会互联网金融登记披露服务平台等，这些合规举措极大地增加了当前业态下投资人的信心。

总之，无论是传统金融、还是互联网金融都在遵循金融的本质之一，即服务实体经济的发展，金融机构的资管产品不再承诺保本保收益，这也是传统金融机构一个归本溯源的良好开端。其最终目的并非夺取投资人的收益，而且让整个金融环境更加的清明，投资理财市场更加的健康、有序。从而保障投资人的资产安全，最终达到金融市场的稳定发展。

比尔·盖茨曾预言“传统银行将成为21世纪的恐龙”，《银行4.0》作者布莱特·金则说“金融服务无处不在，就是不在银行网点”。数字化时代来临，给传统银行带来重大挑战，网点如何转型？零售银行如何提升竞争力？是所有银行关心的时代课题。

今年年初，中国银保监会发布《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，明确提出要“大力推进个人金融服务数字化转型。充分利用科技手段开展个人金融产品营销和服务，拓展线上渠道，丰富服务场景，加强线上线下业务协同”，并提出要“增强对无网点地区及无法到达网点客群的服务覆盖，提高金融产品和服务可获得性”。

那么，银行网点该何去何从？如何通过数字化的手段切实提高网点的坪效比和人效比，进一步实现新增长？

网点仍有不可替代性

近年来，随着投资理财、转账支付等金融业务线上化的发展，用户更愿意选择线上金融服务。新冠疫情进一步推动了“非接触式”金融服务需求增长，银行纷纷加快线上金融产品创新及业务数字化转型。在这样的背景下，线下网点是否变得不再重要？

事实上，银行网点在“促进销售”、“满足客户个性化、差异化需求”、“提升客户体验”和“增加客户接触面” 等方面仍然发挥着不可替代的作用。

首先，受到技术限制的老年人群以及偏好稳健、追求综合体验的客群仍然愿意将网点作为银行业务的主要渠道。

其次，银行线下渠道在客户办理复杂业务时具有不可替代性。针对投资顾问咨询、中小企业贷款和公司银行等复杂业务，客户需要与银行工作人员面对面交流，网点仍然是首选渠道。

第三，线上线下融合是未来趋势。线下网点与线上渠道有效融合，是银行应对纯线上互联网金融模式的有利武器。麦肯锡研究发现，客户与银行的互动渠道越多元，对银行的价值就越大，而网点更是转化和维系高价值客户的核心渠道。

最后，对于银行而言，网点是生态场景融合的重要抓手。通过实体银行网点与非金融服务的融合构建，将传统金融服务融入生态场景中，可以使得银行网点变成银行打造本地化生态圈的重要阵地。例如，银行可以依托网点打造全渠道的服务体系，推动线上线下一体化服务，融合客户生活场景，形成本地业务生态系统。

总之，在银行业务全面线上化的大趋势下，真正面临挑战与危机的其实是网点的服务交付属性，而网点的营销拓展属性，反而需要大力发展。

网点数字化如何落地？

商业银行要真正摆脱在网点问题上的战略纠结困局，确保网点及网点体系转型到位，最为重要、最具挑战的还是落地环节。

京东金融云网点数字化及营销运营解决方案，通过洞察金融机构网点服务客群特征，将零售理念与开放银行理念相融合，依托于京东云、大数据、AI、IoT等技术能力，帮助建立银行网点的数字化底座；将金融场景与非金融消费场景相融合，借助京东在线上、线下数字化营销能力及渠道资源，帮助银行网点拓展3-5公里内主动营销能力； 借助京东丰富的服务生态，通过联合运营方式，为网点提供多元化服务，建立网点的综合服务生态。通过对客户进行全生命周期价值服务，助力金融机构以网点营销为抓手，获得持续增长。

京东云能够助力银行构建以网点用户为中心的“人、货、场”，为银行提供从识客群、配资源、搭场景、数字化运营的一站式网点数字化服务包。这一整体解决方案包含网点数字化生态算法、主题场景网点建设、网点一体化生态营销运营、网点数字化运营系统工具搭建四个部分，银行机构可以按需求选配服务模块。

事实上，京东云服务某股份制银行的案例就充分体现了京东金融云网点数字化及营销运营解决方案的优势。近年来，该银行持续推动“网点三公里”商户生态建设，将银行业务嵌入到消费等场景中，打造立体式金融服务体系实现充分获客。基于商户生态建设思路，该股份制银行联合京东利用线下商场流量，在无人货柜、共享按摩椅、扭蛋机等终端设备上与支付工具绑定，通过屏幕及现场物料宣传在线开户和绑卡支付的场景体验福利，打造趣味、高效、灵活的场景客户方案，促进二类户开户、绑卡及支付同时通过支付工具配置长期权益，持续留存并活跃客户，培养用户使用习惯形成用户沉淀。对于信用卡产品，该银行依托京东超市、京东商城、京东金融等优质资源，提高信用卡的绑卡量和活跃度。在此基础上，将线下门店与信用卡权益相结合，将场景化权益与营销利益点融合进小程序、公众号、H5等线上渠道，实现对客户的触达，采用组合权益包等手段，引导用户到达线下门店，实现首刷与活卡。

全域营销助力银行实现新增长

线上化并非万能，尤其在营销方面，线上渠道面临着一些难以克服的固有短板。比如，线上渠道对潜在客群的覆盖范围整体上比较粗略、模糊，对客群难以实施精耕细作式的精细化运营。又如，线上渠道在“温度、情感、信任感”的建立、传递与连接上还比较欠缺，而信用、安全是银行长久经营的核心基石。再如，线上渠道仍然难以对客群在线下的活动轨迹、兴趣点给与充分覆盖，线下仍将长期存在着大量的“离线流量”。线上渠道的短板往往能从线下网点中找到解决办法。

也正因如此，银行网点的营销拓展属性是在数字化时代需要大力发展的。那么，银行如何通过网点实现营销拓展呢？京东云给出了一整套系统工具。

京东云通过“网点态势感知系统”、“网点营销管理系统”、“网点商机管理系统”、“网点场景管理系统”4大系统为智慧网点搭建全生命周期营销管理平台，全面保障银行网点对于周围环境、用户人群态势感制，灵活制定营销决策，完成主题网点场景营销，最终实现有效商机转化和良性运转。

其中，网点态势感知系统基于京东丰富标签，围绕银行网点3-5公里范围实现场景打造和营销活动策略和权益策略定制。网点营销管理系统依托京销力沉淀，围绕目标人群，打造个性化权益中心、营销中心，提供丰富营销资源和营销工具支持，支撑营销指标达成。网点商机管理系统通过前端应用（客户端、小程序）、多种营销工具（海报、视频、销售名片）和商机管理工具，提供客户商机全生命周期管理，实现售前、售中、售后全流程对客户经理支持，提升商机转化。网点场景管理系统通过全场景触点、精准投放管理不同场域需求，承载多种营销模式，配合京东自研屏AI算法，实现智能化投放，满足网点场景营销诉求。

全域营销的效果如何？我们不妨看看民生银行与京东云的合作——民生银行在线下依托京东生态门店打造地理位置导航、线上领券线下核销、抽奖送券等活动，线上依托京东商品频道、大促会场、支付收银台等打造领券任务、支付抽奖、收银台打标等活动，实现新客增长同时提升存量客户活跃度。通过与京东生态合作，银行完成了不同阶段用户的拉新促活和唤醒：民生银行借助京东生态体系，打通线上线下生活消费场景，通过开户发放权益，完成了二类户和信用卡开卡拉新；通过网点周边商场、商超等场景定向营销活动实现了存量用户活跃度提升；民生银行以直营店入住京东平台，半年内，通过发放京东优惠券以及精准营销活动，参与活动用户得到70％转化，唤醒近40％沉睡用户。

数字化、智能化是未来银行网点发展的必然趋势，京东云将以自身的技术能力和京东集团的生态能力为依托，发挥更懂产业的云的优势，助力更多银行网点“重建客户关系”，通过网点数字化不断提升客户体验，增强客户忠诚度，最终实现新增长。

本文源自金融界资讯

补充拓展：互联网银行获客

在移动互联网大时代，苏宁银行一出生就带着浓重的O2O基因。定位为“科技驱动的O2O银行”，成为全国首家打造O2O模式的银行，苏宁银行董事长黄金老表示这一定位最大的特点即线上线下高度融合发展。

区别于传统商业银行，苏宁银行更注重线上布局，以用户体验为核心，以大数据应用为基础，满足中小微企业和个人用户需求；而与纯粹的互联网银行不同，苏宁银行更注重线下渠道，联合股东线下门店资源和财富中心打造实体金融体验中心，为用户带来线上、线下全场景金融服务。

作为全国首家O2O银行，苏宁银行可谓是把O2O模式贯穿到业务的全流程，具体表现在O2O获客、O2O产品、O2O运营、O2O风控，也就是说，苏宁银行在获客、服务、运营、风控等方面充分发挥双线融合的优势。

在获客范围上，苏宁银行能实现线上网民与线下群体的全面覆盖；在产品服务上，实现线上信用贷款和线下质押担保贷款；在运营上，实现线上完善产品模型和线下渠道拓展；在风控上，实现线上申请审批和线下贷后管理。

苏宁银行将大力建设线上互联网平台，打破物理网点时间和空间局限，从用户体验出发，借助社交化、移动化技术发展，大幅度提高对用户的覆盖面和服务效率，将依托线上线下融合的O2O模式进行布局。

“在三到五年内，苏宁银行力争成为地区普惠金融客群最多的新银行、Fintech应用最多的新银行。”对于苏宁银行未来的发展，黄金老这样表示。

生在，苏宁银行必将立足，以服务、发展为使命，进而辐射到全国。作为地区的首家民营银行，苏宁银行的使命就是立足，为民营经济，尤其是实体经济和中小微企业的发展提供金融支持，做服务实体经济、服务中小微企业、践行普惠金融的领先力量。

顺应大众消费观念升级以及大数据征信、移动互联网技术的发展大趋势，以“共创品质生活”为目标，苏宁银行将多维度了解用户的消费支付轨迹和习惯，完善风控画像，打造线上线下融合的、以供应链金融和消费金融业务为核心的金融服务平台，塑造科技、便捷、优质、专业的银行形象。苏宁银行将不断创新金融业态，让更多群体能够享受到普惠金融服务，争当乃至全国银行业创新驱动发展的排头兵、先行者。

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