黄埔短视频流量获客系统怎么样 黄埔短视频流量获客系统怎么样

编辑整理：整理来源：优酷，浏览量：96，时间：2022-09-20 16:56:01

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前沿：黄埔短视频流量获客系统怎么样

抖音跟今日头条都是同一个公司的，所以定向流量一般都是头条系的，也就是有关头条系的软件都可以用，比如今日头条，抖音，西瓜视频，抖音火山版。

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1万粉丝的主播老师，晚上直播间里有几百学生在听课；

早上5点，上百名学生聚在一个快手直播间里上早自习；

家在县城的普通主播老师，却有一群自发的专属“铁杆粉丝”；

在快手上，499元的付费直播课程复购率能到90%；

这些都是园钉&园钉汇创始人、未来之星9期创业营同学王旭做“短视频+教育直播”后分享的真实案例。

园钉以K12班级圈管理平台起家，成立于2016年。园钉最初是基于微信服务号实现教师沟通的工具，包含一键录入成绩、发送学情分析、个性化布置作业和考题、定向发布通知等功能，帮助一线中小学教师减轻日常教学、沟通和管理的负担。

2020年以来，在原有业务线之外，园钉还探索了“短视频+教育直播”的业务——园钉汇。在跑通业务逻辑后，园钉汇孵化了第一批主播老师，也取得了单个老师月营收超百万的成绩。

探索的同时，园钉汇也在重构教育MCN的概念。王旭把自己做的事理解为“本地网校”——短视频获客，直播间上课。而“本地网校”的目标则是，孵化1万个10万粉丝以上的主播老师，实现月营收5000万元以上。

如何从0到1探索“短视频+教育直播”，短视频平台上如何实现“本地网校”，年营收6亿的目标还有多远，线下机构如何借力短视频平台，这些问题的答案都在王旭的分享里。

分享目录：

逻辑：服务80%未被转化的学生不是MCN，是本地网校月营收5000万的目标如何实现成功率90%的增长方法论短视频试听，直播间上课温度：从付费直播到月卡会员(10万粉×100+人直播间×1万+gmv) ×1万人：技术化、标准化、流程化本地网校的下一步：教育OMO、to B共同孵化

以下为王旭第一人称叙述，未来之星编辑：

逻辑：服务80%未被转化的学生

我们为什么要做这件事情？

其实很简单，就目前来看，在线教育投放后的转化率都不高。就社群来说，免费课的平均转化水平在3%-5%，做得好的能到15%。低价付费课的话，转化率可能更低。

我们微信里有几百万用户，很多已经上过免费课或低价课了，但最后都没有转正价课。我们之所以做这件事，首先是对低转化率的好奇。为什么会有80%左右的人没有被转化呢？

原因有两个。

第一个原因是价格。正价课基本都是每年2000元左右，贵一点的要3000元。价格因素的核心底层逻辑是什么？不是买不起，而是对在线教育的接受度和认可度的问题。这些家长花3000元报名线下老师的课，基本不会犹豫。

第二个原因是中心化教研的问题。大厂的老师虽然都是清北毕业生，但教研都是一样的。那下沉市场的用户是不是认可“清北名师”，这是要打问号的。相比起来，本地化才更重要。

这也是本地化网校兴起的原因。逻辑很简单，因为圈层不一样。相比清北名师，家长更愿意找本地县一中的老师。这也是导致80%的学生没有转化的原因之一。

我们要做的是服务到这80%的学生，这是我们的核心底层逻辑。“短视频+教育”是实现这个目标的方式。

想要服务这80%的学生，我们需要解决两个问题：第一，价格能不能更低；第二，能否有更多本地化的老师。

之前是如何解决这个问题的呢，比如某进校产品，自己招聘老师做课程，但从工具转教研并不容易。既重，成功率也不高。而对于头部机构来说，本地化教研的投入产出比不高，做起来也特别重，所以基本不会去做。

园钉之前是卖流量给大厂，赚的只是过路费。但团队本身没有做课的基因，做不了。这两个事情就一直放着。当时我是完全不玩快手的，但深入了解之后，我发现这里有两个核心的因素。

第一个因素，短视频平台已经有大量的教育类内容，有大量本地的老师。

第二个因素，短视频平台和其他平台最大的区别在于，它是算法匹配的。算法匹配意味着从底层逻辑上抛弃了过去的投放。投放的话，只是打广告，双方的了解和互动很低；算法匹配短视频，是基于用户的过往数据，匹配是非常高效的。

从这两个因素来看，就存在这样一种可能：找到生产教育内容的人，然后平台的算法帮助实现低成本获客。这就解决了前面提到的课程价格和本地化老师的问题，也是我们选择做“短视频平台+教育”的底层逻辑。

不是MCN，是本地网校

MCN是指这里的生产关系，我们和老师不是雇佣制，而是经纪合约制度。这就使得我们的成本只是中台的固定成本，只需要老师有时间和意愿。但我们要做的是本地网校。

首先介绍一下，本地网校在快手平台成立的前提。

之所以主要做快手平台，是因为二者的算法不同。快手的算法相对来说更普惠。普惠可以理解为多方受益。

平台上有创作者和消费者。快手会给UGC的草根创作者基本的流量，最开始还会给冒头流量。对于制作能力无法对标PGC的草根主播来说，可以获得均衡的曝光机会。

其次，在快手平台的消费端有个词——“极致性价比”。这对于消费者来说是实现消费升级，这也是平台普惠的另一个方面。

所以我们下场做这个事情并不难，我们的口号是让所有草根老师上来。依托于园钉之前的积累，我们在300个城市有自己的老师用户。要想在这300个城市里找到当地老师，这个并不难。快手上本身就有一部分老师，我们后续也可以再培养。

我们的模型很简单，按照不同学段和不同主流学科，在300个城市里做老师招聘，服务被忽视的80%的用户。这些老师孵化出来之后，可以提供市面价格一半的服务给消费者。

对于老师来说，一个是个人IP诉求，一个是变现诉求。对于消费者来说，能够以更高性价比的价格买到更适配的教育内容。对于平台来说，可以通过教育内容实现调性的变化，并且实现更长时间的用户停留。对于第三方服务方，可以从中获得收益。

在这4方关系的模型里，所有人都是受益方，因此更可持续。这是普惠的底层核心逻辑。

对于我们覆盖的300个城市的老师，他们不需要成为大V。因为100-200万人口的城市里，大约有15-20万的K12人口。老师只需要在本地城市做到5-10万粉丝就很好。

5-10万的粉丝目标，也意味着我们不是要做电商逻辑，不要持续增长后卖课，而是在线上做服务、做交付。

线上不是直播卖课，是直播上课。

因此我们希望帮老师做的是“铁杆粉丝”，是做复购。5-10万粉丝，有100-200粉丝持续付费，这对于单个老师就是不错的回报。

如何服务好粉丝，让粉丝认可老师的课程，是最核心的逻辑。

因此，我们的定位不是MCN，是本地网校。

月营收5000万的目标如何实现

我们给单个老师定的目标是：做10万粉丝，保证直播间100人，实现每月1万元营收。

整个园钉汇的目标是，在300个城市，做1万个老师，分成比例是50%。

那么，我们的目标就是：1万人x1万元（月营收）x50%（分成比例）=5000万元（月营收）。

按照这个逻辑，我们对个人老师的定位是10万粉丝以内，有稳定100人以上的高质量的直播，这就能保证每个月实现1万元的营收。对于这些老师所在的城市来说，相当于收入翻倍了。

园钉汇的一位主播老师，单日营收12.6万

这就是我们的业务最简单的模型。实际上我们第一批老师，做得最好的老师一个月营收上百万。

此外，尽管都是在快手平台上做教育内容，但老师之间基本没有流量竞争。因为老师是负责不同城市的不同科目。甚至同一城市不同科目的老师之间，还可以导流。

目前我们做的还是快手平台的活量，还没有做导流。我们会侧重同城活量，目前同城活量的占比能到20%-25%，其他是公域流量。

侧重同城活量的同时，我们也很看重同圈层的流量。因为快手的算法是内容推荐，会自动筛选用户，所以需求相同的同圈层非常重要。

一个小县城的老师，他讲课的内容肯定不适合大城市的人，但对于同样级别县城的学生就很适用。即使是我们在的主播老师，有100多万粉丝，其中有近4万粉丝在。但如果仔细分析会发现，这些粉丝虽然在一线城市，但主要分布在门头沟、延庆等区。

成功率90%的增长方法论

之所以强调同圈层的逻辑，是因为按照上面的公式，最终是要通过做服务交付来实现营收目标的。所以我们不会特意做大头部，而是希望做更多10万粉丝的账号。

既然目标是做1万个10万粉丝的账号，我们整个的SOP就是：通过规模化来服务差异化的教育需求。

在新的生态中实践，第一步是证明单账号的增长方法论。

要想老师愿意和我们合作，必须解决两个问题：一个是涨粉，一个是变现。

因为我们不是要做头部大号，这就意味着我们的增长方法必须是普惠的——签约100个素人老师，至少要有80%以上的老师能够培养出来。这样的孵化体系才能得到认可。

园钉汇孵化的一位主播老师，单日涨粉1.8万

我们花了2个月的时间，打造了一个完整的SOP，孵化周期是12周。整个12周里，老师每周会达到什么阶段，目标是什么，培训内容是什么，作业是什么，配套的管理是什么，这些都包括在内。

SOP相当于我们生产的一个教研体系，一个素人老师按照我们的方法实践，4周左右能够做到快手1万粉丝，整个平台的平均数据是十多个月。

我们的孵化方式类似于黄埔军校，一个月一期老师，每期4个班。其中可能跳级，也可能留级。孵化目标是“361”，10%的老师淘汰，60%的老师达到目标，30%的老师“破圈”。“破圈”就是能够实现更多的营收。

短视频试听，直播间上课

与营收直接相关的指标，不是粉丝数，而是直播间人数。短视频吸引粉丝关注，但真正的价值在直播间内。

第一，要明白短视频与直播的区别，教育与电商的区别。

短视频吸粉，直播间带货，这是电商的逻辑。粉丝多，来直播间的人就多。电商交付的是商品，粉丝看的是性价比。

如果换做教育行业，短视频吸粉不难，但直播间卖课并不容易。目前很多头部机构都开始做短视频，通过拍短视频段子，积累了不少粉丝。但被短视频吸引来的粉丝，并不一定会在直播间下单。

141万粉丝教育主播，直播间只有14人，主讲和直播老师也不是同一人

首先，头部机构的账号并不隶属于一个老师，短视频出镜的老师不一定直播。粉丝对直播的人没有亲密度，就比较难转化。

其次，即使出镜，主播老师卖的也往往是机构其他的课程，不是自己教的课程，相当于“纯带货”。

教育要交付的是服务，需要建立信任感和亲密度。

头部机构还是把“短视频+直播”当成微信公众号2.0，是用投放的逻辑在做——短视频相当于获客的内容，直播间相当于做转化。没有信任感和亲密度，转化效果肯定不会很好，也很难有持续的付费。

我们做“短视频+教育”最重要的事情，就是老师自己出镜，售卖自己的课程。短视频就是老师的讲题视频，相当于试听课，直播间就是老师的直播课。这相当于让老师用创业的思路参与，头部机构很难实现这点。

第二个需要注意的点，是直播间人数。

我们很多1000粉丝的老师，直播间能有几百人。因为我们的老师从来不拍段子，所以涨粉并不很快，但被解题视频吸引的粉丝，粉丝质量高，转到直播间的概率更大。

被教育短视频吸引的粉丝，进入到直播间后，如果发现不是在讲课，是在卖货，那肯定有心理落差，很可能流失。

所以我们不仅会让老师在直播间继续讲课，还会培训老师讲课更有趣，把销转逻辑包含在讲课的过程中，打造高质量的直播间。

最后要关注的就是变现。

在我们之前，快手上的变现是知识付费的逻辑，也就是卖录播课。录播课是虚拟商品，售卖的逻辑还是电商的思路。

卖录播课最大的问题，是没有办法完成重服务的交付。用户买完课后，没人管他看不看。而我们现在在做的是付费直播。快手平台为这个功能专门做了产品迭代。

付费直播课会定好上课时间，学生付费后来上课就行。这本质上就是在线大班课，在直播间就完成了交付。

我们也会有作业，虽然稍微重一些，但这样才会有复购。直播是在快手平台，作业和学习群会重新回到园钉里。园钉本身就有包括作业在内的教学管理功能，每个主播老师都可以建班。

持续的直播间交付，持续的作业批改，这本身就是在线网校的逻辑。结果就是复购率非常高。

付费直播的内容与当地学情同步，学校里面讲什么，老师就讲什么。学生在直播间可以持续学习，也就会持续付费。

付费直播还能够帮助老师省去短视频拍摄剪辑耗费的时间和精力。我们老师的视频都是自己拍的，短视频的拍摄和剪辑质量不会特别好。但如果是付费直播，老师们就可以正常讲课，节省了时间和精力。

温度：从付费直播到月卡会员

因为是在快手平台直接交付，我们的课程都是卖399元、499元、599元的。比其他头部机构用来引流的9元课贵很多。

我们现在已经不做低价课了，因为极致性价比并不是单纯便宜，还要看最终的服务是什么。

老师做一部分，园钉的系统做一部分，加在一起就包括了预习-上课-作业-答疑的全部环节。这是用户不选低价课，选我们的原因。

快手平台的重要逻辑之一是温度。“短视频+直播”是陪伴式的体感。我们的老师不论短视频，还是直播都是自己出镜，学生对老师的关系就完全不同。这也决定了我们的复购率非常高。

后续我们还会推出月卡会员的产品。每个月的付费直播课老师讲什么，学生就听什么，彻底变成陪伴式的服务。一个老师起码有200个“铁粉”，月卡单价如果是500元，那一个月就是10万元的营收。

一方面，会员体系解决了老师们需要持续产出课程的问题。老师可以根据学校的学情同步上课。一方面，会员体系使得陪伴式的概念更强，会员体系会形成圈层，圈层就具有长期稳定性。

在这个圈层里，我们还会做很多的运营活动。比如，每个月的评比打卡作业优秀的学生，并给表现好的学生邮寄图书等礼品。这么做的下一步就是“升华”成荣誉逻辑，而不是简单的上课逻辑。

这里最核心的就是教育属性的交付，实现有温度的陪伴式教育。

回归到做“短视频+教育”的逻辑上，我们并不是要让老师成为名师。因为一个老师不可能服务1万人，但可以服务100-200人，并且可以很好地服务。这个量级的“铁粉”数量已经能够给老师带来持续稳定的收入。而这样的话，老师对我们的依赖也比较高，不至于出现“名师出走”的问题。

(10万粉×100+人直播间×1万+gmv) ×1万人

平台、工具、服务三条线的方法论已经有了，典型案例我们也做了30多个老师，逻辑已经跑顺。剩下的事情就是达成1万人的目标，这只是时间问题。

实现1万人10万的目标，不可能是几万人的服务团队。

为了高效达成目标，我们最开始就想清楚要技术化、标准化和流程化。

我们首先和快手产研联合打造了一个强中台，组织架构分成ABCD组——素材组、运营组、直播培训组和社群组，还有前端BD和后端技术支持。

基于SaaS系统，将各个功能模块都最大程度技术化。比如运营组，我们会开发SaaS系统，监控短视频平台的多项指标。从数据层面，给老师提供标准化的指导建议。

标准化才能可复制，才能保证老师“做号”的成功率；标准化才能可规模化，避免陷入“人海战术”。如，数据监控可以帮助判断是否需要投放；持续更新的素材库可以减轻老师的内容负担等。虽然我们分了很多组，但全部加在一起就15个人。

最后的结果就是全部动作流程化，更高效率地批量打造1万粉以上的老师账号。

本地网校的下一步：教育OMO、to B共同孵化

在具备以上基础后，先入局者的先发优势会越来越明显。因为是粉丝逻辑，尽管增长曲线不一定会非常陡，但是持续的、稳定的增长。留存也会非常高，持续产生价值。

本地网校之后，我们的下一步是做教育OMO。

以十几万人的小县城举例，我们有语数外三个老师，每个老师的付费人群如果在40-50个左右，加起来就是一个100多人的本地付费群。

那这三个老师是不是可以一起开工作室或者品牌绑定？甚至直接去租共享教室，或者和本地教培机构绑定，自带报名的学员。这是从线上到线下的教育OMO。

我们也在和线下教培机构合作，机构出老师，共同来孵化。这样的话，机构就相当于增加了线上获客的能力，也可以实现线上低价课向线下正价课导流的OMO模式。

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补充拓展：黄埔短视频流量获客系统怎么样

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