电子商务短视频推广获客 杭州余杭区电子商务短视频推广获客

编辑整理：整理来源：油管，浏览量：86，时间：2022-09-28 22:56:02

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前沿：电子商务短视频推广获客

现在企业不一天天的好好研究一下，怎么让客户找到你，怎么让找到你的客户选择你，而是去研究一个歪门邪道的东西。消费者不是傻子！

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直播电商，是互联网时代的视频导购销售。上一个时代的代表是电视购物，在未来不仅有人的直播，还有机器的直播。

直播电商与电视购物的最大区别是能实时互动，主要体现是沟通，能根据粉丝提问来现场直接回答讲解。画面上还有互动按钮、有购买链接。

电视购物，只能是单向展示，难以互动。就直播本身而言，没有变化，互动这一特点，是由互联网媒体环境赋予的。

易迈可认为，未来5G智能工厂的直播，消费者能与机器进行互动，实现个性化定制。比如，看服装工厂生产直播，就能直接定制一件衣服。

直播只是一种内容媒介形式，要基于媒体环境升级营销模式。基于作者的电视购物合作经验，本节对电视购物和直播电商进行对比分析，并对小微企业的直播电商给出操作建议。

基于以前与电视购物节目合作的了解，电视购物是有电视专业团队制作的栏目，有电话客服团队对接顾客咨询，收集整理订单后由平台仓库进行发货。

电视购物有专业团队，包括商家合作对接的商务团队，进行节目上播的产品选择、价格调查、产品分析，然后确定合作政策签订合同，对商家下发备货订单进行仓库备货。

节目播出前的准备中，有一个非常重要的环节，就是对电话客服进行培训。结合主持人的产品推荐内容进行培训，方便客服详细回答顾客的咨询，这直接关系到顾客咨询到购买的转化。

节目播出时，舞台上会有产品陈列和展示，主持人就着产品进行演示讲解和推荐。很多还有厂家代表来站台，主要强调两个点：产品好、价格低。主持人就会顺着说，机会难得，赶紧拨打电话咨询和购买。

为了呈现氛围刺激购买，直播界面上会显示备货总量，然后随着产品上播，会阶段性显示剩余库存数量，来体现产品在被抢购。

顾客的咨询电话由客服对接，回答顾客的问题，并登记收货人信息进行下单。以前很多是货到付款。

在节目直播过程中，客服团队会向直播现场有阶段性的信息反馈，主要就是顾客关注的功能、顾客主要提出的问题，便于主持人进行重点讲解。但这个过程需要时间，不像网络直播互动那样快捷。

最后，平台收集订单，确认需求并安排平台仓库进行发货。如果备货不足，就会向商家下订单，对平台仓库进行补货。

这就是电视购物合作的大概流程：平台商务选品后确定合作、直播前的确定产品推荐话术并培训客服、直播中的主持人推荐、直播中的客服对接顾客咨询，以及直播后的平台发货。

如右上图所示，电视台的电视购物也想做直播互动，是基于遥控器的，形式比较单一。但可以想象，随着技术发展下的模式升级，电视购物可以和网络直播电商完全重合。

易迈可认为，当下的直播电商处于初期阶段，本质是商家提供的低价格与平台提供的大流量组合下的大促销活动。

首先是商家的低价格。消费者为什么要在直播上买，而不在企业官方店买，就是因为直播里有优惠，这样才有实打实的吸引力。

其次是平台的大流量。平台要推直播业务，就要倾斜资源。另外，平台引入明星和网红来做直播，也是为拉流量；企业大咖来做直播，也是在拉流量。

对于直播来说，不是广告，但也是广告。一方面，是平台自己打广告，比如此前几大平台都在抢着签老罗，就是看中其号召力下的流量。另一方面，是平台为品牌打广告，大流量下的明星或网红推荐，就是软广告。

即使销量不好，也有品牌推广的作用，这就是明星直播收取高额坑位费的原因。其实当年我们在电视购物时就有这样的认知，只要费用合适又不扰乱市场价格，能上就多上，不管销量如何，至少是在做宣传。

所以，在这个逻辑下，当下的直播电商核心在于低价格和大流量。对于平台来说，还是流量变现的逻辑；对于合作商家来说，最好是有销量，起码有推广。

这样，各种乱象就出来了。如何体现低价格？各种浮夸的砍价表演、各种假冒伪劣产品就来了。如何体现有销量？各种数据作假、各种刷单就来了。

直播电商依然是视频导购销售，但在互联网媒体环境下，有不一样的平台，有不一样的发展空间。以下从四个方面来做说明。

首先是模式。从内容呈现形式上，直播电商和电视购物是类似，都是视频直播状态下介绍产品，然后可以直接下单购买。但直播电商可以实时互动，直接下单，效率更高。

其次是门槛。直播电商的门槛更低。通过智能手机，开网店很简单，几乎人人都可以做直播电商。当然，能不能做是一回事，做不做得好是另外一回事。

也就是因为门槛低，缺乏监管，就出现了很多的乱象。相对于直播电商，电视购物的乱象要少一些。平台方是电视台，要承担相应的主体责任。现在，直播电商的监管在逐步健全。

再次是效果。营销必须要关注结果，效果主要体现在两方面，一是销量，二是品牌。电视购物是单向的电视媒介，宣传推广的形式比较单一，而直播电商是基于互联网，有更多的花样。基于平台的大流量，和多样化的运营手段，至少有品牌的大曝光来提升知名度。

最后是发展。刚已经提到，基于规范化管理，直播电商必须要专业化，要有一定的门槛来确保消费者的合法权益。另外，电视购也会互联网化，要么加入互联网平台，或者成为一支独立的力量。抛开技术环境，电视购物的运营更有优势。

易迈可认为，电视购物和直播电商都是内容营销的执行方式。基于易迈可内容营销五步法，我们来看两者的分析对比。

企业内容阶段，重点是打造价值。对于两者来说，就是要做好选品，做好与直播间粉丝的价值匹配。没做好选品，直播带货翻车的比比皆是，比如财经大咖的15罐奶粉销量。

媒体内容阶段，重点是建立服务路径。电视购物的用户行为路径有诸多障碍，效率低，单向沟通不畅、下单购买也不方便。而直播电商就更高效。

受众内容阶段，重点是开发用户。电视购物主要是靠频道宣传，单一渠道。而直播电商是基于互联网的开放环境，有立体化的宣传方式来获客。

客户内容阶段，重点是促进销售。电视购物是单向沟通，效率不高。另外，受限于电视媒体本身特性，风格较单一。而直播电商是双向的，不同主播有不同杀手锏来促单成交。

评估优化阶段，重点是数据分析。电视购物的数据比较少，主要是基于销量的客户明细。而直播电商基于互联网技术手段有更丰富的用户行为数据。

所以，从五个阶段来看，就直播操作而言差别不大，但关键是互联网电商的加持，让直播电商有更高的效率。

对于小微企业，直播电商可以是促销，但更多是内容营销执行方式。

我们所看到的耀眼的直播电商成绩，是大品牌的低价格和大平台的大流量两类资源组合下的产物，小微企业没有大品牌的市场号召力，也拿不出资源来买流量。

基于内容营销角度，易迈可认为，小微企业可以通过常用的营销4P来看直播电商的价值。

首先是产品。小微企业可以通过直播电商来做产品验证，做产品与市场需求的匹配。为什么要用直播来做？因为小微企业的内容运营能力有限，直播门槛低、产品价值呈现更立体，可以与有兴趣的用户直接交流互动。

其次是价格。价格的落点，不单单是价格，而是性价比。小微企业要基于直播的便利性和低门槛，来提升产品价值，呈现和打造产品的差异化，比如农产品直播。

再次是渠道。小微企业可以基于直播电商来自建渠道，操作简单、成本低。产品直接上架就好，不需要像电商店铺那样做大量的内容素材策划和设计。

最后是推广。现在的直播电商都有平台化的支持，可以直接开发和积累用户，比如快手、微信视频号等，通过内容运营来建立私域流量。

基于电视购物和直播电商的对比，再来强调直播电商操作中的阶段要点。

首先是业务模式和运营策略，围绕刚介绍的营销4P是基础；其次是建立高效的用户服务路径，微信平台是重点；然后是立体的获客方式，短视频要用起来；再是双向互动来促进成交，要有立体化的价值展示，要有活动策划。

最后也是最重要的，直播电商是新模式，初期是艰难的，可能效果也是不尽人意的。但这是趋势，要围绕用户和数据，通过成交跟踪和满意调查来获取客户反馈，再来分析改进。只有这样才能越做越好，打造属于自己的有发展前途的营销模式。

好，直播电商与电视购物的对比分析及操作建议（第九十二讲）就讲到这里。欢迎继续关注小微企业内容营销100讲。

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补充拓展：电子商务短视频推广获客

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