碧桂园拓客培训视频 碧桂园拓客培训视频教程
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一、房企渠道模式融创模式
融创，渠道的鼻祖。从来不做线上推广，从刚需盘到市区高端盘，玩的就是线下渠道。高额的佣金和名目繁多的奖励模式是他吸引销售人员的关键，无论是拦截还是做商超做社区，最终的目的就是要把客户带到售楼处。带不到人什么都别提，渠道的地位远高于现场销售员。
人员配置：5-10个组，每组10-30人（渠道专员40%+小蜜蜂60%），整体有1名渠道经理负责；
管理机制：成交量考核，入职第二个月起1组成交/人/周，未达标工资减半，转月末尾淘汰。分组末尾淘汰，组长离职，组员可以划分到其他组；
佣金制度：独立成交4‰，现场销售转化2‰； 经典案例：融创中央学府、融创天拖项目。
经典案例：融创中央学府
项目位于津南咸水沽板块刚需流量盘，较偏僻，周边竞品有津南新城、首创光和城、金地意境、阳光波士顿。2015年全年指标任务14亿，为完成任务开展渠道模式。
1）内场销售员10名，渠道经理1名，招募渠道组长6人，月薪3500元/月，负责团队人员招聘，培训工作，带领团队拓客工作。组长及组员均可卖房，佣金独立成交4‰佣金，现场销售转化2‰。
2）渠道专员底薪2000元/月，管午餐+晚餐，工作时间10：00-20：00。第一月底薪正常，第二月无成交工资减半，第三月无成交辞职。
3）负责竞品拦截、交通动线拦截、商超巡展、社区巡展等工作，月进行到访量及成交量考核。
4）2013年融创中央学府完成12亿销售任务，其中80%来源于渠道。
碧桂园模式
碧桂园从百人作战转变为全民营销体系。在集中开盘或是大节点集中销售渠道人员进行全员拓客，顺销阶段做全民营销模式，即非销售类员工皆有义务为项目输送客户，高额提成点位也是诱惑之一，另外跨界营销也打出了一张好牌。
人员配置：80-100人
管理机制：各地推送客户，明确现场到访确认制度
佣金制度：4-6‰佣金
经典案例：碧桂园项目
经典案例：碧桂园
2015年碧桂园凤凰城目标60亿，7458套，开盘完成24亿。4月出街，6月首开。因本土客户基数不足，很难满足项目需求，所以启动大策略，涵盖、、、、、，进行全方位拓客。
1）启动易居区域联动，周边100人销售团队集中特训；
2）本地覆盖+外围拓客；
3）本地进行区域覆盖，区域竞品5个，进行派单、拦截、社区、商超等拓客策略；
4）外围区域进行客户推荐代访；
5）拓客24000组，完成3000套业绩。
恒大模式
恒大人海战术，启动400-500人的项目团队，内场销售外场拓客相结合，对整个城市客户集中区域进行全方位覆盖。同时企业内部非销售人员进行推荐，成交给予高额佣金。同时在冲量阶段也打出联动金，促进各方团体推荐客户。
人员配置：人海大战，全民营销；
管理机制：分组模式，自由管理，内场结合外场。并对点位和区域有所划分，通过外场拓客转入到现场，由内场销售进行转化；
佣金制度：2-3%高额佣金；
经典案例：恒大照母山。
经典案例：恒大照母山
恒大照母山第一大盘，周边9个在售竞品项目，5个待售项目。恒大启动人海战术，集结易居400人团队分成10组，内场结合外场。3月份开始蓄客，4月初翡翠华亭改判、5月底山水城开盘。
1）现场两个部销售团队完全打散，进行易居内部PK，400人项目团队整体分成10各组；
2）内场销售160人，外场240人拓客团队，覆盖三北区域及五大商圈； 3）社区巡展、商超巡展、竞品拦截、企业拓展；
4）3个月12000人次，200万份DM单；
5）3个月15000组到访；大部分竞品来访30-40组/周；
6）截止到5月25日大定1430套，9.7亿，完成全年指标40%。
中原模式
中原代理项目启动渠道模式加以2%代理费，除百人公司渠道为各项目输送客户外，有专属项目组11人，负责为项目带客户。以4‰作为佣金奖励，同时渠道部门负责人有额外渠道奖励金。中原三级门店属额外一套管理制度，二手门店组负责联系各区域二级门店资源。
人员配置：豪宅部100人替各项目输送客户，11人/项目组专属为本项目带客；
管理机制：项目组1名经理，10名渠道专员，配合小蜜蜂开展渠道工作；
佣金制度：4‰佣金；
经典案例：中原代理项目。
二、电商渠道模式
好屋中国模式
好屋中国以新型O2O模式进入房地产行业，以专业经纪人、社会经纪人、门店合作，为所代理项目输送客户。
代理费：代收款1-3万元。
人员配置：专业人员（房地产从业人员）、社会人员、二手门店。个体经济人网上注册，录入客户信息，有定制类似台帐的明细，保证透明。
佣金制度：独立经纪人成交2‰佣金，门店协议，享有60-80%代理费。
易居渠道模式
易居渠道优势（以为例）
1.易居中国公司连续7年排名第一代理行业，目前代理市40余个项目；
2.易居将客资全部打通，对客户定位分析，推荐适合项目；
3.易居专属百人渠道拓客团队，负责为项目提供资源型客户、跨界客户、竞品客群、企业客群，以保证客户召集的通路和业绩增量；
4.易居渠道为各项目输送客户，与现场销售进行无缝对接。
易居合作方式
渠道工作服务内容
1.百人团队负责替项目进行持续拓客，从项目蓄客期到强效期；
2.项目渠道组负责常规渠道拓客，即：电开、派单、竞品拦截、商超巡展、社区巡展、企业拓展等工作内容；
3.负责资源活动嫁接，即资源客户导入、渠道活动、资源渠道嫁接等相关工作； 4.渠道人员只负责客户召集、带看工作；
5.渠道管理人员负责把控和管理，针对渠道人员工作有相关绩效考核，并与个人业绩挂钩。
2016年4月21-22日·
【课程收益】
1、万达、万科、碧桂园、中海、恒大、绿城、融创、世茂、绿地、佳兆业，十大地产名企营销案例深度解密；
2、教会你从六个维度全面、系统打造高效拓客团队。让你带着问题来，带着系统走；
3、十大拓客系统，20大拓客手段。全面、深入、系统、落地，拿去就用。让来访客户接连不停、销售业绩翻倍增涨；
4、国内首创房地产营销导图，让学习者通过一张图读懂营销的核心。它是销售人员赚钱的“寻宝图”，让你看到别人看不到的财富。
【课程对象】
房地产项目总经理、营销总监、营销副总、销售经理、策划经理、销售精英等。
【专家导师】
韩老师：
工作资历13年一线品牌地产名企营销操盘经验。曾任职世茂房地产、万达地产、佳兆业地产等一线品牌地产公司营销总监、营销副总。拥有5年房地产营销讲师经历。始终战斗在营销一线的资深实战派地产营销人。目前正在操盘的代理和顾问项目十几个。IHNMA国际认证催眠师，NLP(身心语言程序学)国际专业执行师。
操作项目类型：大型高端住宅、城市商业综合体、文化旅游项目等。部分项目一览：世茂滨江新城、世茂五里河、世茂诺丁山、万达文化旅游城、佳兆业水岸华府、佳兆业广场、君汇上品、佳兆业中心、红星威尼斯庄园、红星国际广场等。
【培训内容】
第一部分：颠覆的世界
一、我们处在“我毁灭你，与你无关的时代!
案例：
360VS瑞星
微信VS联通移动
余额宝VS银行
互联网时代带来的改变
改变人的生活方式
改变企业价值创造方式
二、标杆房企触网
1、万科：行业大佬率先触网
2、碧桂园：全面触“网” “电商”革命
(1)售楼部搬上淘宝
(2)九龙湾发起众筹
(3)牵手电商大腕京东
(4)“微游戏”促销
(5)全民营销升级：“凤凰通”
(6)搜索引擎巨头百度合作
案例：万科、远洋地产
房地产+众筹+互联网思维
第二部分：房地产销售冠军必知的互联网思维
1、什么是互联网思维?
2、互联网思维的本质。
3、互联网思维的独孤九剑。
4、互联网思维误区。
5、移动互联网思维。
6、移动互联网思维十大法则
第三部分：互联网思维下地产营销顶层设计
一、互联网思维下地产企业文化变革
一个没有文化的企业，就像没有灵魂的人。
企业文化新定义
企业再定义：企业平台化。
员工再定义：人人创客化。
领导再定义：去官职化。
用户再定义：用户资源化。
案例：
万科、阿里巴巴、华为的企业文化。
二、互联网思维下地产企业组织变革
1、组织结构四要素：
平台化、扁平化、网络化、无边界
2、传统企业组织架构优劣势分析
3、组织结构高效变革
案例
地产名企优秀项目营销组织架构
(1)中海地产营销部组织结构
(2)融创地产营销部组织结构
(3)碧桂园地产营销部组织结构
(4)恒大地产营销部组织结构
2、空港家园·阿米巴拓客实战分析
3、海尔"人单合一"管理模式 人人都是CEO
4、阿米巴经营模式 培养内部企业家
5、韩都衣舍经营模式研究与借鉴
三、互联网思维下地产企业人力变革
1、招人原则
2、用人原则
3、任命原则
四 互联网思维下地产企业激励机制
1、全面报酬激励体系
案例：阿米巴全面薪酬体系分析
2、自主经营的分配机制
3、个人激励系统设计
案例：海尔“人单酬”激励体系借鉴
互动讨论：
房地产营销激励机制思考?
五、互联网思维下地产企业管控机制
1、三预机制
2、竞拍机制
3、PK对赌机制
4、自动淘汰机制
5、拓客管理模式设计
6、后台保障机制
案例：
海尔集团管理模式借鉴
六、互联网思维下地产企业营销变革
营销方式变革
2、沟通方式变革
3、客户定义变革
4、销售时空变革
案例：
中海地产华山珑城项目热销案例分析
第四部分：天网拓客落地系统
一、房地产直效营销导图
1、精准定位
2、多管引流
3、贡献价值
4、催眠成交
5、优化关系
6、终身价值
二、客户地图编制
客户地图编制目的
客户地图五大属性
客户地图八大依据
客户地图编制要点
客户地图编制要求
三、全员营销
1、全员营销定义
2、全员营销六个方面
案例：
全员营销服务理念应用
全员营销角色理念应用
3、全员营销管理体系
(1)战略高度
(2)企业文化
(3)组织结构
(4)管理制度
(5)激励机制
(6)指标体系
(7)执行计划
案例：
1、永泰地产全员营销案例分析
2、碧桂园营销解密
四、关系营销
1、关系分类
2、管理机制
3、激励机制
4、2235拓客法
(1)空间变银行技巧
(2)手机变成提款机技巧
(3)拓客神器
研讨：
画出自己的人脉圈
案例
融创地产营销解码
五、圈层营销
1、圈层营销定义
2、操作策略
3、操作原则
4、操作对象
5、实施步骤
6、饭局营销
案例：世茂领袖定制家宴;世茂业主生日宴
六、渠道营销
1、渠道营销分类：
中介联动
分销机构
(1)分销商操作要点
(2)分销策略制定
3、电话CALL客
(1) 客户名单
(2) CALL客准备
(3)话术模板设计
(4)Call客计划安排
(5)人员安排
(6)岗前培训与考核
(7)Call客过程管控
(8)结果反馈
(9)客户跟踪
(10)奖惩机制
(11)CALL客的核心秘诀
4、外展场
(1)外展点操作要点
(2)选址租赁
(3)招标布展
(4)销售道具筹备
(5)外展点开放及管理
(6) 外展点区域派单
5、派单
(1)派单目的
(2)编制拓客地图
(3)市场调研，情报收集
(4)派单最佳时间安排
(5)落实资源、确定计划
(6)派单拓客目标制定
(7)派单拓客计划分解
(8)人员架构及职责
(9)拓客人员工作职责
(10)派单人员招聘
(11)人员培训
(12)管控制度
(13)派单模式选择
(14)派单模式选择
(15)派单效果总结
(16)考核机制
(17)薪资激励机制
(18)业绩确认
(19)物料管理
(20)派单成功秘诀
(21)费用管控
案例：佳兆业广场舞拓客案例解析
七、大客户营销
1、执行步骤
2、大客户团购标准动作要点
3、团购客户意向装户
4、团购优惠
5、团购认筹
案例：万达文化旅游城营销拓展操作手册
八、联盟营销
1、联盟营销条件
2、联盟营销实施步骤
案例
恒大地产营销解码
九、跨界营销
1、跨界营销条件
2、跨界营销实施步骤
3、跨界营销分类
案例：
世茂房地产跨国销售
2、红星美凯龙平台资源链
3、星河湾的跨界模式
十、电商营销
传统媒介电商
渠道电商
平台电商
电台电商
电视电视
案例：永泰地产电台销售案例解析
十一、全民营销
1、全民营销定义
2、全民营销五要素
3、全民营销三模式
4、全民营销系统
(1)系统平台
(2)目标计划
(3)人员配置
(4)叛客标准
(5)执行流程
(6)管理制度
(7)佣金标准
(8)激励机制
(9)客户服务
案例：
绿城全民经纪人模式
十二、老客户营销
1、老客户分类
2、老客户维护目的
3、意向客户维护
4、业主维护
第五部分：颠覆式创新的销售模式解析
1、分时度假销售模式
2、健康旅居销售模式
3、享老地产“众筹+分时度假”模式
4、购房款全返销售模式
【课程说明】
【组织机构】地产人网 中房商学院
【培训费用】3800元/人（含培训费、资料费）。住宿代订，费用自理。
【咨询报名】王老师 021-60867723
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精彩回顾
补充拓展：碧桂园拓客培训视频
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