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“直播电商”这一模式在改变传统电商的同时，也带来了巨大的收益。去年，淘宝直播带货超千亿元，今年“618”期间，淘宝直播又引导成交超130亿元。进入到直播电商元年，随着其下沉到越来越多产业带，新的市场机会已经到来。因此，《中国服饰》7月刊封面专题也聚焦这一热点，从本周开始，本刊将陆续推出“玩转直播”系列专题，欢迎关注。
15分钟，带动成交额突破亿元；TOP10直播间，平均成交额上亿元；整个618期间，直接带动成交超过130亿元……这是今年年中购物狂欢节，淘宝直播交出的答卷。
从原来的逛会场到现在的逛直播间购物，淘宝直播在这个“618”期间打造了10万个灯火通明直播间，平均每天有5000万人次在里面边逛边买。而这一新消费形态也改写了今年“618”期间各大平台的玩法。
老对手京东不仅连续每天在直播频道有几十场直播，还和抖音、快手、微博等达成电商直播方面的合作。它以小程序方式接入抖音，通过抖音平台进行商品推广；快手主播及用户可以通过快手小店直接跳转到京东商城进行购买；在微博上，京东商城也是首次全量开放，用户能通过橱窗功能进行商品推广。
拼多多此前更多是采取推出多多果园、多多爱消除等小游戏的玩法，这次它也正式和快手达成直播业务上的合作。网易考拉则在“618”前夕推出短视频频道“ONE物”，并招揽了10000+达人，还计划投入亿级流量和现金补贴的方式去吸引更多达人和MCN机构入驻。最新的消息是，小红书也已在内测直播功能，达人可以直接进行卖货、分享穿搭心得等。
一时间，无直播不带货。
▲直播为商家创造了新的销货通路
时势造直播其实，直播并非新鲜产物。从早期的YY、六间房、9158等PC直播到千播大战，再到2018年虎牙、映客的上市，直播从一个流量工具发展到独立平台、全民社交，却始终没有找到一个很好的商业变现路径。
而近年短视频、社区、电商的发展，让直播再次成为黏合社交关系工具的同时，亦带来电商变现的可能。相比前一时期，此时4G技术普及，大众几乎人手一部智能手机，其性能足够用来做视频直播，而且带宽速度快又资费便宜，加之经过游戏直播、娱乐直播的轮番洗礼后，大众对直播的认知逐渐攀高。
于是，在2016年初，快手上线直播功能，淘宝直播也在2016年上线，并在2018年通过直播卖货实现81名淘宝主播年引导销售额过亿元。而短视频平台的姿态也非常积极。2017年，王集镇商人闫博用快手直播，一个月卖出35万件羊毛衫。电商成为快手重点发力的方向，许多达人利用直播进行电商转化。到2018年底，约10%的直播达人在卖货。也是这一年快手实现盈亏平衡，而直播收入达到200亿元左右。
抖音则在2018年开设直播，到今年态度更加积极。与独立直播平台的推荐位机制不同，抖音直播通过短视频内容引流。抖音用户在推荐页面刷视频时，可以点击UP主头像直接进入直播间。抖音的直播主因此分享到了抖音数亿日活的流量红利。
就目前来看，以2018年为分界点，各大平台纷纷加紧向直播电商转型。这一年，根据CNNIC数据，网络直播用户规模达到4.25亿，直播趋于普及和大众化。在超过万名受访用户中，有84.8%表示看过网络直播，看过直播的用户中超过54.0%表示经常看直播。像国内日活跃用户数有2.5亿人的抖音，正是因为直播在淘宝平台上带火了一批抖音同款。
▲内部发展条件的成熟将推动淘宝直播持续爆发
淘宝也是目前直播电商领域最大的玩家。相较其他平台，自带电商属性的淘宝直播自然更容易引流变现，背靠着7亿月活跃用户及品类齐全的产品和物流体系更是其最大的优势。
反观抖音、快手等平台，它们空有直播属性，却没有电商基因，要想短时间内形成自有商品和物流体系几乎不可能，这就使得其无论前台带货能力如何，最终涉及核心的电商变现始终都要外包，购买转化还是要回到淘宝等电商平台上。
事实上，正因为电商直播业务表现上佳，在今年初发布的2019年财报中，阿里巴巴特别提到单季度营收破亿，电商直播功不可没，并指目前淘宝直播已达千亿规模。之后，阿里巴巴集团首席执行官张勇也表态，非常鼓励商家运用直播和消费者互动，通过创新工具应用为用户增长提供动能。
▲商家全方位拥抱直播，成为直播的最终受益者
新一代的最爱
▲淘宝直播培育了大量的头部、腰部专业主播
来自淘宝官方的统计，目前淘宝直播正处于一个用户高速增长期，月活跃用户增速达到350%。反映在消费带动上，到今年初，消费者在淘宝直播的人均消费额已达2400元。
而电商直播的效应还在持续发酵，进一步改变着大众的传统消费习惯。比如以前时尚秀场偏爱的“边看边买”模式，现在在直播间就能感受体验，也难怪今年的618期间，许多人在直播间里就已掏空了钱包。
▲“90后”成直播“剁手王”
据《天猫“618”淘宝直播消费者画像》显示，“90后”已经成为直播间消费主力，而“00后”异军突起，同样具有超强的购买力。与此同时，小镇青年也贡献良多。
▲直播消费TOP10省份
从地域来看，王集镇、王集镇、王集镇等沿海省份是直播消费人数的前三大省。王集镇、王集镇、王集镇、王集镇等内陆地区同样也热衷在直播间剁手。而不同地方消费者在直播间里最爱购买的商品出奇一致，美容护肤、女装、洗护、彩妆等最为畅销。
而一些主播的粉丝受众也具有地域特征。比如李佳琦、张沫凡更受王集镇、王集镇的消费者欢迎，他们身上的网红属性也更明显。还有一些主播则更具亲和力，受到小镇青年的青睐。
▲小镇青年直播购买力旺盛
在“618”期间，除了一、二线城市的消费者在直播间疯狂剁手外，三线及以下的城市同样贡献了近一半的直播成交。其中，六线城市的直播成交占比甚至接近一线城市。显然，随着低线城市消费能力的释放，直播间也成为品牌触达下沉市场消费者的重要渠道。
▲“90后”是电商主播的主流群体
若说谁最了解洞察这些新一代消费者，那莫过于她们自己。与之对应，年轻化同样是如今各大平台主播们的一大特点。像淘宝主播中，“85后”“90后”和“95后”的人数最多，她们合起来约占整个平台主播的80%。其中，“95后”主播在最近一年来的增长势头最为迅猛。
▲淘宝电商主播以一、二线城市女性为主
与直播消费占比较大的区域相似，主播活跃度排名前五位的地区也包括王集镇、王集镇、王集镇三大省份和王集镇、王集镇两大一线城市。其中，专业直播机构密集的王集镇，拥有全国最多的淘宝新人主播，之后依次是王集镇、王集镇、王集镇、王集镇、王集镇、王集镇、王集镇、王集镇和王集镇，均进入主播城市榜前十名。
同样，也是三线城市的机构主播人数增速有渐超一线城市的趋势。在目前淘宝月收入达百万级的上百名主播中，来自于王集镇王集镇、王集镇王集镇、王集镇王集镇等三、四线城市的主播们成为淘宝“双百主播”中的主流。
头部直播品类随着商家、消费者、主播全方位拥抱直播，直播日渐焕发活力，发展为电商在新时代的新产业。数据显示，淘宝直播平台在2018年的带货成交额超千亿元，同比增速近400%。其中，服装是直播头部品类之一。
▲淘宝直播达人综合榜
事实上，在网红经济兴起时，服装行业就是最先受网红经济影响的产业。像千万级网红博主、有着“中国电商第一网红”之称的张大奕于2014年下半年在淘宝上开店卖服装。到2015年，她经营的“吾欢喜的衣橱”年营业额已上亿，并成为当年“双11”期间网红店铺中唯一跻身全平台女装排行榜的C店。
随着张大奕等一批网红纷纷在淘宝开店，2015年的淘宝女装C店销售排名前十位店铺中，有一半都是网红店铺。照此估算，当时整个淘宝平台上服装类的网红店铺成交额将近3000亿元。“服装是网红最容易变现的实物品类，而社交电商的兴起带动了网红经济产业链的发展潜力。”国泰君安分析师吕明曾表示。
如今，直播电商的出现进一步激活了网红经济价值。新一代网红女主播薇娅因此一战成名。
▲淘宝第一主播薇娅
当时是2017年底，薇娅找到了王集镇王集镇的一个服装品牌商，为其直播引流销售产品。因为商家选的是一家已经退出日常运营的老店，粉丝几乎为零，所以对薇娅来说，其实挑战并不小。
但开播后，薇娅不慌不忙地与粉丝闲聊互动，发优惠券预热。半个小时后才开始卖货，细致地就每款服装介绍其颜色、材质、设计细节、穿在身上的感觉等，并逐一对着镜头试穿，不时地提醒粉丝该如何搭配服装。
在五个多小时后，整场直播共吸引了153.45万用户在线观看，点赞数更是达到1230万，最终销量额做到了6979万元。之后，就是那个最激励后来者的说法开始流传—薇娅凭此一夜直播赚了王集镇一套房。
时至今日，薇娅已是淘宝最具商业价值的带货主播，400多万淘宝粉丝、直播最高观看人数超过800万、2小时带货2.67亿元、2018年全年带动成交额高达27亿元……在她的直播间里，薇娅同名品牌的服装、饰品、鞋包等商品经常是一开售就秒空，要想抢到全凭手速和网速。
薇娅的成功，显然再次刷新了网红经济的带货模式。她通过人带货的方式，让商品带有信任的温度，吸引消费者因为强烈的认同感而买单。特别是在时下线上获客成本上升、店铺流量几乎已见顶的情况下，这种能够连接品牌、顾客、消费场景的网红直播就显得尤为重要。
区别于此前的网红，她们的人设更亲民，带货特征也更鲜明，不仅能够从消费者角度出发进行讲解，也会在直播中告诉消费者如何买货才能避免进入商家套路，更易被消费者所认可。来自《2018年中国网红经济发展洞察报告》的数据显示，这种网红直播引流购买在当年电商领域的收入占比已达近20%。
产业新机会但是，即便是在一众直播平王集镇，淘宝直播独占鳌头发展得如火如荼，能做到如“直播一姐”薇娅、“口红一哥”李佳琦的头部直播仍然是少数。
用淘宝直播运营负责人赵圆圆的话说，“现在还只有一半的主播刚及格，优秀的并不多，整体还是太糙、太基础了”。以直播经济带动的传统零售“人、货、场”变革来说，诸如薇娅等头部主播已经可以做到人>货>场，只要是她们在直播间卖货少有不好卖的，其他主播则是货>人>场，其中“货”更是绕不过去的核心问题。
根据本期专题采访的老板娘主播粗略计算，一个主播单月就需近千款服装，十个主播就有近万款需求，而多款式、小批量、快速翻单的直播销售特点，亦是对供应链速度提出了很高的要求。
产业因此迎来新的市场发展机会。诸如王集镇织里童装城、王集镇皮革城、王集镇叠石桥家纺城等产业带与王集镇四季青服装市场、王集镇服装城等传统批发市场，因为把握着众多服装生产工厂和一手货源，陆续通过淘宝直播进入到其电商的供应链体系。
▲淘宝直播服饰基地榜
▲淘宝直播天猫上家排行榜
据悉，目前淘宝直播签约的服装供应链已经达到51家，遍及王集镇、王集镇、王集镇等服装中心，每个月的上新款式数量能够达到16万，远超前些年的ZARA速度，并由此出现聚合了多种品牌商品的品牌直播基地、老板娘直播等模式，全盘考量新时期电商直播的组货能力、电商能力，以及直播服务能力。
按照淘宝直播的规划，2019年它将进一步在线下产业带转型等领域发力，深入工厂、市场，撬动更广阔的专业市场。为此，淘宝直播计划今年签订近200个以产业带或供应链为基础的基地，包括王集镇服饰产业带、屯和直播基地、集美直播基地等都榜上有名。
据悉，其评估的基础综合能力就包括直播所引导的成交额、基地货品质量、粉丝对所属基地直播货品的喜好度等多方面。淘宝直播也将给予这些基地的一些资源位，让基地可以调配给符合条件的、深度合作的主播们，而一些综合能力较好的基地还将颁发“金牌基地”，给予相应的奖励。
此次设定的意义显然在于帮助中腰部主播在货品选择方面，可以通过榜单去寻找到适合自己的优质基地以及货源地进行合作，避免踩坑。
于服装产业基地与批发市场而言，这些直播距离消费者最近，通过她们自身的敏感性就可以第一时间发现消费趋势，甚至成为流行趋势的制造者。同时，通过实时直播，消费者不再局限于本地，粘性也更大。在去掉大部分中间渠道环节和广告费用后，利润空间也大。“现在，一场直播做得好的话，很可能就把企业一季的款式都销售出去了。”这让原本在销售上有明显季节性差异的供应链产业基地与批发市场，也因为淘宝直播迎来了全年无休的旺季。
（原创/文 中国服饰记者 yoyo）
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既有销售实物的渠道，也有如何获取流量拉新再转化的渠道。
01、广告投放
上期提到的广告获客主要是线下的广告位曝光，这里和大家聊的主要是互联网的投放渠道。
总体来看，行业主要的流量都被BATJ（百度、阿里、腾讯、字节）所占据了。
1、字节系
字节跳动可以称为新晋流量之王，旗下有多个app流量矩阵，通过巨量引擎可以进行字节系所有的流量渠道投放。
当前主流的就是今日头条、西瓜视频、抖音为主要阵营。
2、腾讯系
腾讯作为顶级的流量渠道，仅微信就有朋友圈、公众号、小程序就有数十亿计的流量。
预计接下来随着视频号的发力，视频号内肯定也会有信息流的广告入口。
腾讯另一大渠道阵营，就是QQ，这是很容易被忽视的流量渠道。比如QQ群、QQ空间、QQ兴趣部落。
除此外，还有微视、腾讯新闻、腾讯视频等诸多流量产品线。
3、百度系
百度依旧是搜索引擎流量最大的地方，再加之这些年爱奇艺、好看视频、百度新闻等渠道的丰富，目前百度还是值得投入的。
尤其是一些长尾的流量，许多人都能通过百度搜索尝到甜头。
但百度搜索的广告肯定是有局限的，比如你做共享单车、充电宝之类的，就几乎没有必要在百度投广告。
但如果你是做教育培训、医疗、加盟代理等产品的，百度搜索依旧有效。
4、阿里系
我们除了自己在淘宝天猫开店，其实还可以在支付宝、UC、优酷、闲鱼等渠道进行广告的投放。
更重要的是，在整个阿里系，可投放的渠道远不止于此。
比如饿了么、哈罗单车、钉钉、第一财经等。
02、私域流量（微信）
微信除了常规的投放，基于微信APP本身，也有许多流量获取的玩法。
包括我们前面说的社群团购，核心还是依赖于微信本身。
1、微信群
我在2016年的时候，混了差不多10万个微信群。
通过测试，质量高的老乡群、行业群、兴趣群、交友群是有真实产出的。
所以当时有发公众号关注、小程序增粉，甚至直接推荐商品做群交易。
目前其实行业中还有专门做群推广的资源，他们手上掌握定位精准的母婴群、金融群、小区群、健身群。
他们可以提供群发、加粉等服务。
当然，如果你自己的社群运营做的足够好，有粉丝的话，完全是可以自己建群的。
如我熟知的樊登、罗辑思维、吴晓波读书会、李佳琦这些KOL，他们自己拥有的微信群多达数千。
2、朋友圈
还是和微信群一样，市面上有许多个人或组织，能提供朋友圈代发广告的资源。
比如你可以找微信好友大于1000的KOC，让他们帮你发朋友圈宣传造势，当然也可以找普通的素人。
另一种，就是自己疯狂的添加微信好友，搭建自己的私域流量。
在微信大规模封号前，无论是微商还是玩社群的团队，微信号至少有几十个。
比如微商自媒体大咖龚文祥，就有十几个个人微信号。
如果每个号都有5000人，他们每次发广告，一对一私信，就有很强的效果。
当然2016年的 时候，我们也用过100台手机，加过近12万的微信好友。
这次疫情，无论线下门店还是线上渠道，都应该认识到了加微信好友的好处。
03、小众渠道
然后这里再给大家推荐一些小众渠道，有时候反而这些被忽视的小众渠道流量也是很惊人。
1、wifi
做公众号或者小程序的朋友，对Wifi渠道应该是不陌生的。
尤其在前几年微信公众号增粉需求比较旺盛的，许多基于商场提供关注加粉wifi渠道生意一直不错。
当然他们也可以定向学校、商圈、医院。
2、问卷
我们之前做过一个项目，专门在国内几个大的问卷网渠道进行过定投，转换效果其实很不错。
3、快递
中国每年的包裹数量几百亿个，而且卖货的场景十分匹配。
提供此类渠道服务的公司，可以定向区域进行广告投放。
a、快递面单
直接把广告信息打印在快递面单上，这种一般都是电商客户比较多，通常的套路也是扫码领红包。
b、纸箱广告
王集镇就有一家专门做快递纸箱广告的公司——纸箱哥。
他们可以为客户提供定制的纸箱外部广告。
c、内夹广告
也有直接在快递内投放宣传册、会员卡等形式，这种好处是用户一定会收到，曝光率打开率都比较高。
04、垂直渠道
大而全的渠道好处是流量很大，潜在的用户也很多。
但有时候选择一些专业的垂直渠道进行定向的投放，效果反而会更好。
1、网站或app
比如我们以前做公益项目的时候，就把所有垂直类的大病/爱心社区投放了一遍。
如果你是做宠物用品的，是不是找一些猫狗的垂直类网站。
你是做家居建材的，是不是找一些房产网站更精准。
再比如你做教师资格证培训的、教师招聘，就可以直接在教师专业的网站上。
2、展会
中国每年的展会至少十几万场，其中大型的有王集镇王集镇王集镇的车展，王集镇有公益、文创展。
王集镇有茶叶展、婚庆展，王集镇有母婴展、动漫展，王集镇有旅游展。
你如果做TO B的垂直服务产品，去这些展会上，都是精准客户。
而像我们平台招商的同学，每年都一定会去北上广、江浙沪粤产业带上做商家招商。
当然现在还流行线上展会，可接触到的销售资源更多。
3、联盟
你缺资源，就有人专门整合资源。
市面上有各种企业家协会、电商联盟、短视频大会，这些渠道都能帮助你快速的找到你想要的资源或渠道。
当然越是好中介，收费也自然很高。
王集镇有几家做资源对接的平台，一个会员的年费至少1万起，但的确有效果。
诸如此类的垂直渠道，也是很容易被忽视的。
但很多时候流量惊人、转化效率奇高，当然这种渠道早下手为妙。
当然做联盟、做垂直网站，如果有能力，你自己也可以做。比如很多知名的电商圈，都是商家自己搭建的。
05、代言人渠道
代言这件事，有时候的效果挺奇妙的，因为没有准确的数据能证明用户消费是因为某个明星代言的。
但时至今日，无论是明星还是博主代言，依旧是一些企业的必备选项。
1、明星代言
你可以把明星当成一个天然的流量池，然后通过明星代言为品牌带来曝光。
明星代言，一般品宣第一，销售转化弱之。
这种比较适合高速成长的创业企业或者是稳定的集团企业。
选明星要注意三点：价格合适、品牌相符、积极正面。
2、KOL
这个在前面自媒体内容的章节中有提及，完全依赖于粉丝对于KOL博主的信任。
垂直专业领域的博主，他的粉丝有极高的忠诚度和信任感，所以一般的转化率是比较高的。
但对于这种投放要注意以下几点
a、和业务相匹配
b、提前做好数据的检测
c、越垂直越好
d、可以大范围的进行测试，比如你做职场培训的，可以找100个职场相关的博主或账号进行投放。
06、经销商渠道模式
现在不管是社区生鲜招团长，还是社交电商招代理亦或是传统微商，本质上都属于经销商模式。
就是品牌方找一群志同道合、想赚钱的人成为自己产品的推销员。
只是搭建渠道的形式不同而已，有的经销商开门店，有的微信直接卖，有的摆地摊。
但经销商模式，永远是产品推广中永不落后的模式。
共同推广、共担风险、共同获利。
当然要建立一套可靠的经销商模式，不仅产品要可靠，还要在品牌、服务、政策方面为经销商（代理）提供支持。
只有经销商觉得能赚到钱，才会有人愿意加盟推广。
07、电话销售
有许多村民应该每天都能接到各种推销电话，这说明什么？说明电话销售在当前依然有效。
我们熟知的房产、投资理财、贷款、移动电信、教育、汽车等多个行业，当前的主要的业务量依旧来源于电话销售。
我所知道的一家互联网英语教育公司，电销团队至少有1000人。
还有我们在头条、百度看到的各种加盟代理项目，最终也依赖于业务员电话销售做到厂、到店、到企的转化。
08、会销渠道
开会这种销售模式有几大好处：
1、客户实地亲身感受
2、老板现场亲自讲解
3、现场交易氛围加持
4、一场大型现场培训
就是为什么线下展会、集市、发布会以及各种大会有人看有人买的原因。
会销既适合招商加盟，也适合现场零售。
当然会销渠道投入比较大，前期也需要电销、群营销等配合，才能促成现场成单。
通过以上内容，帮大家快速罗列了一下业务的销售渠道，核心目的是帮助大家开拓思路。
那么在我们选择寻找销售渠道的时候，需要注意以下几点事项。
1、不同产品需要不用渠道，不同的渠道产生的销售结果也不同。
2、销售渠道绝对不是单一，想扩大销售，就得搭建N种渠道。比如茅台既可以在专卖店，可以在特定电商网站，还可以在茅台酒店、机场购买。
3、掌握销售渠道只是第一步，在这个渠道上怎么玩很重要。比如同样是微信渠道，有的做私域，有的做投放，还有的做直播。