互联网医院获客渠道
编辑整理：整理来源：油管，浏览量：94，时间：2022-10-10 10:21:01
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前沿：互联网医院获客渠道
分析人士认为直销模式目前是中国SaaS销售策略的主流，而更具中国本土化营销特色，更擅于借力打力的渠道分销模式有点失宠。一方面，SaaS产品普遍定价不高，很难让渠道商产生粘性，另一方面有很多SaaS厂商怀揣着一颗“闹革命”的心杀入市场，对由渠道商占据主导的传统软件分销模式弃之如敝履。到底SaaS能不能用渠道模式？相信很多创业者都有疑问。本期麦达公开课诚邀利伊享数据科技公司、日思夜享数据科技公司董事长&创始人朱家成为大家答疑解惑。
SaaS产品需要渠道
传统软件市场“渠道为王”被奉为圭臬，到了互联网时代SaaS模式，有些专家呼吁去中间环节，让产品直达客户。传言一些渠道商因此如坐针毡，生怕自己这中间环节成为鸡肋。还有人说SaaS软件低价无利可图，见惯了大世面的渠道商看不上那点蝇头小利。有数据表明中国SaaS市场有超过85%的销售来自直销，无论是哪种传闻，渠道商在SaaS这里表现不佳。渠道商真的不行吗？为什么阿里软件CEO王涛曾有“没有渠道商的SaaS产业链，构建不了完整的中国SaaS市场。”这一断言呢？
其实无论渠道还是直销，都有成功的案例。比如销售易、纷享销客等都是以直销为主开疆扩土。而另一方面EC、易订货等则是渠道模式攻城略地。可见渠道是SaaS市场不可或缺的一份子，王的断言并没有错，SaaS产品需要渠道。而且随着SaaS市场越来越成熟，企业用户对SaaS产品的接受程度也有提升，新兴企业更倾向于选择SaaS产品。SaaS产品的利润空间逐年扩大，渠道商也愿意加入SaaS行业，可以预见未来SaaS领域渠道商的重要性必将回升。
此外历任金蝶(中国)ERP事业部总经理、渠道事业部总经理、区总经理现为小宝招商CEO的朱家成认为渠道比员工更重要。建立渠道是个长期的事，渠道存在于公司生态链中，即使员工离开了公司渠道也不会离开。甚至有的公司鼓励老员工创业分流，支持他们做公司的渠道。朱家成也指出即使考虑做渠道，公司也要有几个核心的直销人员去树立销售模式，这样才能将公司成功的销售模式复制到渠道中。只是不同的战略造就了不同的主次之分，但SaaS公司无论采用什么样的销售策略，什么样的组合方式，只要能够快速扩张，抢占市场，就应该全力以赴。
所以对于SaaS产品不能一概而论说渠道好还是直销好。销售模式没有好坏，关键还要看公司产品适合什么销售模式。
重体量需要后期服务的SaaS产品适合做渠道
所谓适合都是双向的，即公司的产品需要渠道，同时渠道商也愿意为公司服务。这也就注定无利可图的轻量SaaS产品不适合渠道，比如有道笔记，在互联网上完全可以推广。而一些比较重可能会有后期服务的产品就适合做渠道。
朱家成给出了量化指标。他认为优秀的SaaS公司实现两个指标：一是LTV(用户终身价值)要大于3倍的CAC(获客成本);二是CAC(获客成本)要小于12倍的MRR(月经常性收入)。如果通过互联网方式获客成本很低，能够使客户满意，就不需要渠道。重体量产品获客成本高，就需要借力打力的渠道商来打通市场，且因其价格高有利可图，渠道商也乐于加入。，
另外没有品牌之前不要做渠道。在课上朱家成道出了一句销售界的金玉良言“无品牌无渠道”，尤其是SaaS领域，不是看市场有多大，而是看公司在细分市场占什么地位，有没有品牌认知度，有没有影响力。若没有品牌就贸然去做渠道无异于找死，因为没有品牌很难得到老谋深算的渠道商认可。高成本的渠道建设也会给本就拮据的初创公司雪上加霜。初创公司首先还是要在细分领域深耕细作，有了一定知名度后再做渠道。
互联网时代SaaS，是直销还是渠道不能一概而论，但不论直销还是营销都是销售战略的有机组成部分。公司首先要考虑如何获取客户，CAC(获客成本)、获客效率是多少，考虑明白后，才能制定适合公司发展的销售战略，才能去攻城略地。
麦达数字(股票代码：002137)成立于1998年，于2007年在深交所A股挂牌上市。2015年通过并购成功切入互联网数字营销，并以此为基础向企业级SaaS服务领域延伸，成为A股首家提出SaaS战略的上市公司。
麦达数字立志在未来3-5年内打造完善的企业级SaaS服务平台及生态圈，正积极整合、孵化SaaS领域优质资源。麦达公开课是麦达数字旗下云集一众SaaS领域的专家，针对中国SaaS领域的前沿趋势、发展方向及资本环境，与国内SaaS参与者定期分享的平台。
流量红利殆尽的当下，最大程度上挖掘老用户价值的方式成为主流，私域流量正被热议，其载体包括微信公众号、QQ群/微信群、个人微信等。
在KOL之外，KOC（Key Opinion Consumer）的价值正在受到品牌方的关注。KOC可能并非某一领域的专精人士，但与普通消费者的关系更紧密，因而可能更大地影响潜在消费者的消费决策。这也是拼多多此类社交电商能够快速扩张的基石之一。
在为消费医疗机构提供内容分享平台、电商平台、智能营销工具和用户生命周期管理工具等商业智能解决方案服务后，岚时科技也关注到了KOC和社交流量的作用。“比如宝妈，她们大多并不是KOL，但因为强社交关系，她们推荐的护肤品、医美机构甚至妇产医院都更容易被接受。”岚时科技联合创始人吴祖鹏向创业邦介绍。
今年3月底，岚时科技推出社交医疗平台「嗨医」，基于熟人社交解决消费医疗机构外部流量获取难的痛点。嗨医通过宝妈、退休职工、互联网重度用户、社区“意见领袖”等KOC及美容、美发、美甲等服务商，链接消费者与消费医疗机构，构建基于信任的自发式的消费医疗传播和交易新生态。
强信任关系影响消费决策
在吴祖鹏看来，消费医疗的代表之一医美行业在经历了品牌驱动及产品技术驱动阶段后，已经步入3.0阶段。当下，医美机构同质化竞争严重，对消费者来说，依然存在信息严重不透明的情况。
“医美垂直App仍然以医院投放为核心，而KOL对低频高客单产品的带货能力并不如想象中那么强。”在岚时科技服务了近千家消费医疗机构后，吴祖鹏如此总结。正因如此，流量获取高难度、高成本、低持续一直是医美机构及妇产、眼科、齿科等私立专科医疗机构普遍的痛点。
社交电商的成功给团队带来了启发。通过社交这一基于信任的方式，为岚时科技合作的医疗机构带来外部流量，带动低频高客单的医疗消费，这是团队为嗨医设定的目标。
首先，基于熟人社交的嗨医，可以解决信息传播中的信任问题。相比而言，从家人、朋友处获得关于医院、医生的口碑推荐相较于广告更具说服力。
其次，熟人之间小范围的去中心化传播，可以提高传播效率，同时达成交易后再进行佣金等分配。
同时，嗨医致力于打造机构、KOC和服务商及消费者更为紧密的联系：机构将节约的广告费反哺给KOC和消费者，前者可因传播而获利，后者则能更精准地选择医疗服务。在满意度驱动和利益驱动，主动传播得以持续，医院获客渠道也便更加稳定。
发力挑选机构、拓展KOC
为此，嗨医在机构、KOC两端进行重点布局。
一方面，嗨医在岚时已服务客户基础上，面向全球挑选医疗资源，完善自身供应链。目前，嗨医合作机构包括整形美容、齿科、辅助生殖等1200家国内专科机构，及美国加州生殖中心、日本东京大学附属医院肿瘤中心瑞士蒙特勒LACLINIC等国际医疗机构。
另一方面，嗨医从等三线城市开始试点，拓展KOC和服务商以验证模式。据吴祖鹏介绍，之所以选择三线城市，是因为考虑到下沉市场崛起的形势。3月底试运营至今，嗨医在首个试点城市共计拓展680多个KOC及服务商，并陆续拓展其他三线城市以及、的市场。
此外，不同于多数电商低价引流的模式，嗨医从最初便引入付费会员模式，每一位付费会员可享受智能化项目推荐和VIP会员权益，包括会员价格优惠、服务陪同、保险保障、积分返还等，且只有付费会员才可获得分享权，介绍新会员消费可获得相应返利。
在模式赋能之外，嗨医还希望为KOC进行服务赋能。为此，嗨医已完成嗨医管家团队的组建，为KOC提供线下一对一的培训，使其在推荐时更具专业性。目前嗨医团队的120个成员，超过三成为嗨医管家。
补充拓展：互联网医院获客渠道
简单来说，获客渠道就是能够触及用户的所有平台和渠道。如果想要有效选择渠道，首先要明确目标用户？他们是谁？他们的行为和习惯是什么样子的？他们想要什么？明确了这几点，就可以进行下一步，思考他们在哪里，可以通过哪些渠道可以接触到他们了。跟着这个思路走，就对了。
1.论坛/社区/社群/垂直网站
这种渠道是指比较垂直或者直接圈定了一类人群的渠道，小型的企业或者产品比较小众的品牌，建议一开始可以现在这些平台上进行获客。不过需要注意一点，这种渠道的流量相对有限，更适合有精准获客需求的企业或者公司。
2.老客户转介绍
如果说有一类客户最精准，那一定是已经购买过我们产品的客户，同理他们介绍来的客户是我们的精准客户的可能性也更大。
3.自媒体渠道
今日头条、公众号、微博、百家号、搜狐号等都属于这类渠道，在利用这一类渠道时需要注意各个平台的规则和风格，根据自己的需要去进行试错和调整。
4.平台获客
通过C2P工业云的CRM模块可以实现多渠道自动获客，包括在线表单、邮件、网站、外部导入等方式，管理人员可随时向销售人员分配、收回客户资源，长时间未跟进、未签单的客户，可重新分配销售负责人。客户资源分得出、收得回、带不走，保障安全性的同时也保障了公司利益。