互联网保险获客现状 高埔镇互联网保险获客渠道
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前沿：互联网保险获客现状
——原标题：2019年中国互联网保险行业市场分析：企业三亏一盈，反向定制产品或将成为破局关键四家互联网险企三亏一盈，反向定制(C2B)保险产品有望扭转亏损局面
据中国保险行业协会及公司公告信息披露，2019年上半年众安在线、泰康在线、安心财险及易安财险四家互联网险企仅众安在线一家实现盈利，其余均有不同程度亏损。
业内人士表示，互联网保险经营主体应重视通过场景发掘、精准引流、价值诱导和关系深化等举措不断培养价值用户，构建自身核心价值用户群。而通过反向定制(C2B)保险产品有望扭转亏损局面。
互联网保费收入负增长，行业发展陷入瓶颈
中国保险行业协会的公开数据显示，互联网保险在2012-2015年的4年间经历了爆发式的增长，保费收入增长近20倍，互
联网保险渗透率于2015年达到了9.2%。然而从2016年开始，互联网保险保费规模增长陷入停滞并开始减少，渗透率连年
下滑，到了2018年渗透率仅有5%,纠其主要原因是受保险业政策影响，给互联网保险行业发展带来了短期阵痛，但从长
远发展来看，政策调整后的互联网保险行业能够更加健康的发展。
2012-2018年中国互联网保险保费规模及渗透率统计情况
数据来源：前瞻产业研究院整理
上半年只有众安在线年实现盈利
近日，众安在线公告称，根据其对未经审核管理账目的初步审阅及董事会目前可得的公司资料，预期公司2019年上半年将取得未经审核归属于公司股东合并净利润，而2018年同期则取得未经审核归属于公司股东净亏损约6.56亿元。
众安在线表示，公司转亏为盈主要有两点原因：一是公司追求有质量的增长，2019年上半年在实现总保费稳健增长的同时，综合成本率进一步改善，从而承保亏损收窄;二是受益于国内A股市场的良好表现，投资收益增加。
2019年上半年，泰康在线实现保险业务收入16.26亿元，同期出现2.50亿元净亏损;安心财险上半年实现保费收入9.05亿元，净利润亏损约1300万元;易安财险上半年实现保费收入7.81亿元，约亏损9702万元。
互联网保险机构出现连续亏损，国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生认为，这几家互联网保险公司整体规模有限，规模不太大的中小型公司通常会面临固定成本难以有效分摊的困境，因此亏损很正常，需要随着业务规模逐渐扩大来分摊成本，摆脱亏损的状况。
业内人士指出，互联网保险公司普遍成立时间较晚以及前期投入成本过高，依托于互联网发展业务，对于技术要求较高，因此在科技方面的持续投入很多，且短期内很难转化为收益。
C2B或成破局关键
“短期看，目前互联网保险公司亏损是赔本赚吆喝，但从中小企业成长的规律看，短期亏损问题不大，但未来互联网保险公司也需要去积极探索适用的、可持续的商业模式。”朱俊生坦言。
据度小满金融发布的《2019年上半年国民投资理财情绪报告》显示，在创新和科技赋能下，作为保险情绪指数子类之一的互联网保险关注度上升势头明显。互联网保险是今年1-6月份以来唯一一个关注度逐月上升的投资理财品细分情绪指数。分析人士称，互联网经济的发展为保险行业带来了增量市场，互联网销售渠道的不断扩展以及低门槛、体验式创新险种层出不穷，越来越多的互联网用户开始转向通过线上渠道进行投保。
多位保险人士表示，互联网保险的经营主体应该重视通过场景发掘、精准引流、价值诱导和关系深化等举措来不断培养价值用户，构建自身核心价值用户群。
国华人寿总裁付永进表示，把客户的需求作为所有经营合作的起点，通过反向定制(C2B)更好地满足客户需求，是一种以客户为中心的高级表现形式，也是从供给侧让互联网保险产品更加精准地触达需求。不过，定制不是让客户自由发散地去定制。保险产品非常复杂，客户并不专业，所以，既要鼓励定制，给客户提供定制的工具、平台，也要作合理引导。
——更多数据来源及分析请参考于前瞻产业研究院发布的《中国互联网保险行业商业模式与投资战略规划分析报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资等解决方案。
原平安集团首席保险业务执行官、汽车之家董事长陆敏
“保险行业需要跳出传统圈子，这是历史的潮流。年轻一代是移动互联网的原住民，保险销售光靠线下会越走越窄。”近日，原平安集团首席保险业务执行官、汽车之家董事长陆敏在接受券商中国记者采访时表示。
2021年自平安集团退休后，陆敏创办了第三方保险科技平台——红砥智能科技有限公司，产品名“懂保汇”。作为懂保汇董事长兼CEO，陆敏说，创业的初衷是解决保险购买的信息不对称问题，用工具辅助消费者在专业、全面的保险认知下做购买决策，让居民“明明白白”买保险。
在陆敏看来，从更高层面讲，挖掘出消费者的保险需求，增强家庭抵御风险的能力，守好社会风险这第一道门，老百姓安居乐业，有利于社会稳定，也是实现共同富裕的基础。
保险业应从“人海模式”转向“产能模式”
当前我国保险行业销售端存在不小的困境。
从保费表现来看，2021年1~10月，人身险公司实现原保险保费收入2.77万亿元，同比下滑约1.6%。这是寿险业自2012年以来的首度下滑，也是行业经历2017~2018年转型期的较低增长后，首次直面非常严峻的发展形势。
从代理人数量来看，截至2021年6月末，中国人寿、平安寿险及健康险、太平洋寿险、新华保险、人保寿险的个险渠道代理人数量半年内共减少81.2万，降幅为19.47%。行业绝大多数代理人出自这几家公司，从中可窥见行业千万代理人的脱落情况和趋势。
陆敏表示，人口红利消失、民众消费需求变化等因素导致代理人数量急剧下降，行业也确实面临转型，代理人的经营模式要从“人海模式”向“产能模式”转变。
“根据测算，如果行业代理人数量下降40%，想维持原来的保费水平，人均产能要提高60%。保险公司实现保费正增长的核心就是人均产能，只能做‘产能模式’，而非过去的‘人海模式’。”陆敏说。
但“产能模式”也未必就是纯精英的模式，陆敏认为，广大普通老百姓都有保险需求，精英模式规模体量还是小，提高产能的另一个方式是提高人均件数，即解决代理人的获客难题。
在他看来，尽管有的公司下设网站、APP，但不是真正的互联网化。当前保险公司能做线上获客的几乎没有，所以必须要调整模式，帮助代理人解决获客难问题，让代理人在陌生拜访、熟人资源枯竭后，能有持续不断的线上客户来源支撑。
陆敏37岁由石油行业转战保险业，在平安集团担任过集团首席保险业务执行官、首席信息执行官；历任汽车之家董事长兼CEO、平安健康险董事长兼CEO、平安集团战略发展中心主任等。
2016年6月平安集团收购汽车之家，陆敏临危受命，被委派到汽车之家担任董事长兼CEO。2016年至2020年，陆敏接管汽车之家期间，公司营收和利润均增长2倍以上。2019年汽车之家每天服务超过4300万用户，移动端日均活跃用户突破3780万。
深入保险与互联网并均取得成功经验后，陆敏认为保险与互联网的深度融合势在必行，也是解决当前寿险业困局的有效方法。
在陆敏看来，我国保险市场非常广阔，老百姓当下的保险需求也很旺盛。我国的保险密度为400美元/人，只有美国的1/10，人均寿险保单为0.8张，比例很低。这其中有很多事情可以做。
传统寿险公司的模式是IPACS（I保险公司，P是产品，A是代理人，C是消费者，S是服务），保险公司把产品研发出来，再把产品给到代理人，代理人找到消费者进行销售，然后再提供服务。
“当下还有中间路线——ACPIS模式，即代理人的私域流量方法，代理人通过朋友圈找到有需求的消费者，再到保险产品、保险公司、服务。大公司代理人渠道强大，急转方向不现实，这种模式也是有效的。”陆敏认为，“险企需要开放心态，拥抱互联网，把互联网的公域和私域结合起来，如果只认原有的一套模式，就会受限制。”
看好第三方赛道
去年初从平安退休以来，陆敏就想结合自己的长项做一些想做的事情。“所谓长项，一是这20多年一直在保险业做管理工作，了解各方面情况；二是通过汽车之家，深入理解互联网垂直平台的运作规律。”
“我自己在保险行业做了20多年，又在汽车之家这种纯互联网平台做过管理，深知保险互联网化的有效路径，第三方平台可以起到一个很好的助推作用。”陆敏说。
在陆敏看来，长期寿险保单的投保人每年花费几千，甚至几万元，累计缴费几十年，总金额不亚于汽车，保险行业做第三方平台的市场空间很大。
“我经常拿长期保险产品与不动产的房子、汽车给团队打比方，长期寿险和房子、汽车等大件商品一样有四个共性：金额大、产品复杂、交易低频次、决策周期长。年轻消费者往往习惯在网上先研究比较，搞清楚后再购买。”陆敏说。
但是保险与房子、汽车又有两点最大的不同：一是保险的总交易量大大高于汽车；二是保险是人手一份或多份保单，因此保费总量会远远大于汽车销量。
“问题在于，长期寿险产品不是标准化商品，每个人的核保结果不同，产品价格就不同；还有健康限制，销售过程中还要双录，整个流程十分复杂。所以，保险也需要有一个平台来全流程服务消费者。而线上了解，线下面对面的销售形式更符合这类复杂产品的特性。”陆敏认为。
第三方平台做什么？
在前述思路下，“懂保汇”应运而生。
陆敏总结这一平台模式为CPAIS，即先从消费者需求出发，连接产品满足用户需求，再匹配代理人提供后续服务。“相比之前，新模式实际是倒过来的，‘懂保汇’平台对保险公司、代理人来说是公域流量。”他说。
在陆敏的规划中，懂保汇定位“帮买”，但不介入长期寿险销售过程。“懂保汇的定位是客观、中立的第三方保险信息服务平台，平台初衷是以消费者为中心，用工具辅助消费者在专业、全面的保险认知下做购买决策。”他说。
首先，做纯粹的帮买平台，通过技术手段打破信息、知识不对称，让用户明明白白买保险。
陆敏介绍，平台提供以下四个环节的服务以解决保险购买中的疑惑：一是通过AI智能分析工具引导用户先明确需求；二是利用AI智能分析结论，个性化分析工具，匹配出适合用户的保险保障方案；三是通过产品评测体系和产品库，让用户清楚看懂每个保险产品的核心信息，重点价值，理赔注意项；四是通过建立代理人评价体系和智能推荐系统，为用户匹配到当地优质代理人。
第二，填补第三方平台的空白。陆敏表示，未来”懂保汇“平台会陆续针对A、B、C端推出相关服务。对于普通消费者，将推出售后服务包括保单管理、理赔咨询等；对于保险公司，会提供大数据方面的应用；对于代理人，除了助其解决获客难题，还推出了辅助素材服务——“211”朋友圈内容，未来会针对不同代理人推出培训服务。
“我认为保险行业做第三方平台比汽车行业的前景更大。“以前做汽车之家我发现，用户对汽车资讯是有爱好在的，大概有四分之三的用户是来闲逛的，而普通用户是不可能存在保险‘发烧友’的。这就决定了，尽管保险领域垂直平台的日常访问量不一定高，但用户的购买比例会高。”陆敏表示。
责编：桂衍民
补充拓展：互联网保险获客现状
这些年，互联网的发展为人们的生活提供了各种各样的便利。线上购物、线上支付等，颠覆了人们对生活的固有认知。
也是在这种情况下，各行各业纷纷搭在互联网的快车道，想要凭借“流量”收割“人头”。
保险行业也未能逃脱互联网的“诱惑”，各大巨头企业纷纷涌入，为互联网保险的发展，带来了无限活力。
尤其2020 年，疫情突发，大众 健康 意识不断提升，互联网保险行业更是呈现一片蓝海。
然而，随着流量为主的时代结束，各种依赖互联网生存的行业也都受到了巨大冲击。这种情况下，互联网保险企业，又要如何突围?
互联网保险之初的大咖云集
互联网保险行业，很多人以为这是新兴产业，但其实，它在中国已经发展了20多年，经历过四个阶段。
首先是萌芽期。在1997年，我国第一家保险网站“中国保险信息网”诞生，掀开了互联网保险序幕。
到2001年，部分传统保险公司开始尝试开展意外险在线投保业务，互联网保险进入第二个阶段。
2012 年，传统保险开始与互联网保险融合，互联网保险公司数量和保费收入都在快速增长，这便是第三个阶段。
到了2017年，技术的发展和保险监管逐步完善，推动互联网保险进入发展快车道。这个过程里，不少巨头纷纷涌入，互联网保险也开始衍生出不同的模式。
互联网保险蓬勃发展背后的窘境
表面上，巨头纷纷涌入，互联网保险好似繁荣昌盛，但现实并非如此。
首先流量困境渐显，在互联网流量红利过去之后，获客成本越来越高，很多产品都处于赔钱的边缘。
其次，监管趋严。从2011年互联网保险监管政策出台以来，互联网保险监管框架已经形成，强监管时代也已到来。短期内给互联网保险行业带来了巨大挑战。
第三，同质化竞争严重。最初，互联网保险依托流量和技术，为行业发展注入新鲜血液，可创新比维护难，到现在，不管是巨头也好，小企业也罢，创新都如同一个坎儿，难以跨越。
最后，盈利难。前面三重原因的阻碍，盈利已经不似从前轻松，甚至绝大部分企业都在亏损之中。
互联网保险之后的路在何方?
虽然前路艰险，但随着人们保险意识的提高，保险行业或许将迎来蓬勃发展之势，据中金公司研究数据显示，随着具有线上消费习惯的年轻一代成长为保险消费的主力，2021-2030年互联网保险将实现24%的复合增长率，互联网市场规模将达到2.5万亿人民币。
面对如此庞大的市场，各大互联网保险企业，又该如何反应，保持增长呢?
其实不过是：调整思维，不依赖流量;勇于创新，提高用户粘性。
在这方面，平安旗下的互联网保险平台平安 健康 随身易已经做出了表率，它采用了代理人模式，而非流量模式。代理人没有KPI和出勤要求，而是通过有效的佣金来激励代理人主动展业，既能鼓励代理人多劳多得，又能降低获客成本。
又因为其借助更贴近用户日常沟通交流习惯的微信平台，基于微信公众号来搭建服务和连接平台，完成了一步创新，让获客的途径变短，变通顺。
其实说到底，互联网保险公司的目的也是为人们提供保障，保险姓保，摒弃“花里胡哨”的宣传，华而不实的营销之后，只有站在代理人、用户的角度，才能被用户认可。
在传统险企业和互联巨头林立的互联网保险领域，谁将率先突围，抢占未来互联网保险市场的制高点，一切要等时间给予我们答案。