知乎上的营销软文-知乎 营销软文
编辑整理：整理来源：搜狗问问，浏览量：38，时间：2022-12-10 22:49:01
知乎上的营销软文，知乎营销软文的写作特点，知乎软文营销特点
前沿：知乎上的营销软文
从高质量的内容社区到用户看爽文的好地方，不断调整航向的知乎，能讲出跟美股市场上不一样的故事吗？
采写 | 南都周刊记者 詹丹晴 实习生 覃超贤
编辑 | 杨文瑾
五分钟，一个跌宕起伏、曲折离奇、惊心动魄的故事，就从开头迅猛地奔向结尾。
00后卉卉简直挖到了大宝藏，她爱上了在知乎读爽文，肾上腺素在短时间内得到飙升。
为了看一篇短篇小说的结局，卉卉特地开通了知乎盐选会员。
对卉卉而言，上知乎，就是为了看小说。
知乎则自己定位为一个问答社区，在过去很长一段时间里，知乎app开屏页面上的广告语是“有问题，上知乎。”现在则换成了“有问题，就会有答案。”
从高质量的内容社区到用户看爽文的好地方，不断在调整航向的知乎，赴港上市能讲出跟美股市场上不一样的故事吗？
近日，知乎通过港交所聆讯，预计将在4月22日登陆港交所上市，但是此时距离它在美股上市首日股价破发，仅仅过去一年，港股投资者们会相信它吗？
登陆港股，知乎是否有新故事？
时间回到2021年3月26日，知乎登陆纽交所上市，发行价报9.5美元，上市首日即遭遇破发，收盘报8.50美元，下跌10.53%。
与当时首次敲钟的知乎相比，现在的知乎，业务板块变得更加丰富了。
根据招股书，2021年，知乎实现营业收入29.59亿元，同比增长118.86%。作为一个在线内容社区，知乎赚钱的门道主要有：卖广告、卖商业化解决方案、卖会员。
2021年，知乎来自广告的收入有11.61亿元，占比39.23%；来自内容商业化解决方案的收入有9.74亿元，占比32.92%。
知乎的收入结构（来源：招股书）
商业化解决方案是知乎在2020年新挖掘出的增长点，第一年1.36亿元的体量完全不能和“广告”相提并论，但是经过短短一年时间的发展，这一业务收入就翻了超6倍。
所谓商业化解决方案，按照知乎自己的说法，就是以内容为基础，协助商户和品牌以更直接、精准的方式和目标消费者互动。简而言之，就是在知乎的内容中植入软文。
艾媒咨询CEO张毅告诉记者，“广告和商业解决方案本质上都是广告，区别只在于是显性广告，还是隐性广告。知乎过去之所以被用户喜欢，主要是因为它的内容比较纯洁、原生态，但是一旦植入太多带有营销意味的内容，很容易造成用户反感。”
尽管挖掘出新的增长点，知乎至今仍在为没有明晰的盈利模式头疼。
过去三年，知乎从未实现盈利，2019年、2020年其亏损为10.04亿元、5.18亿元，2021年进一步扩大到12.99亿元，除去股权激励费用，2019年-2021年经调整亏损分别为8.25亿元、3.37亿元、7.50亿元。
从财报中可见，知乎的钱主要花在销售及营销，2021年，销售及营销费用达16.35亿元，同比上涨122.75%。
无法盈利的知乎未能说服美股的投资人。在经历首日破发后，知乎的股价于2021年7月2日达到13.85美元的高点，之后又不停往下跌。截至2022年4月13日收盘，报2.15美元。
对于知乎未来在港股上市后的表现，张毅不太乐观。他认为，知乎还没有走出商业模式变现的怪圈，营收增长主要依靠买量，这种商业模式很难获得港股投资者认可。目前知乎的用户以85后、90后为主，知乎未来的成长性如何还要看00后、10后这个群体的态度。“目前来看，00后、10后对知乎的认知度不算太高。”
电子商务研究中心分析师陈礼腾则告诉记者，随着我国互联网以及资本环境的成熟，以及美股市场的不确定性，中国资本市场成为众多互联网企业的选择。相比于在美股上市，类似知乎这类中概股互联网企业，业务场景基本都在国内，其业务逻辑或比较容易获得港股投资者接受与认可。
知乎是如何变味的？
在创办知乎之前，1980年出生在的周源曾当过程序员，也在《IT经理世界》杂志当过记者。在初次创业做meta（关键词标签）搜索项目失败后，2010年，周源有了建设互联网问答社区的念头。次年，知乎正式上线。
当时在国内，“百度知道”已经做成了知识问答平台，而在美国，问答SNS网站Quora也刚刚推出测试版。
不过，知乎的运行机制更像Quora，一开始都是采用邀请制，周源邀请了约200名互联网科技人士参与问答，其中包括李开复、王兴、马化腾、徐小平、王小川等。
知乎创始人周源
在早期的知乎上，提问者的一个疑问常常能获得专业人士的专业解答，高质量内容叠加精英、名人效应，让知乎在互联网行业小火了一把，也让知乎严肃、专业的品牌形象深入人心。
上线仅仅2个月后，李开复的创新工场就给知乎投了天使轮融资。紧接着，启明投资又给了知乎千万美元的A轮融资。此后，赛富、腾讯、今日资本、快手、百度等也将一笔又一笔的融资投向知乎，为知乎往上爬添砖加瓦。
尽管知乎已经登陆纽交所，接下来还将登陆港交所，但是在很多早期用户心中，现在的知乎跟过去的知乎相去甚远。
知乎为何会变？很重要的两点是，第一，知乎不再只做精英小圈子，第二，知乎想要并且需要“恰饭”。
2013年，知乎向公众开放注册，不到一年时间，知乎的注册用户就从40万迅速攀升到400万。2021年，知乎的平均月活跃用户达9590万人。
知乎的内容数量也伴随着用户增长水涨船高。根据招股书，截止至2021年，知乎上的累计内容创作者有5500万人，累计贡献了4.2亿问答，涵盖超过1000个垂直领域及180万个细分领域。
但是，由于答题者素质、水平参差不齐，内容的增多也稀释了知乎最初营造的精英氛围，知乎上的段子、八卦、情感解答越来越多。
在知乎上拥有6万多粉丝的写手“夏某”感觉知乎越来越难用了，知乎经常给他推荐一些三无小号的回答。他告诉记者，虽然知乎一直强调自己是一个知识讨论社区，但有时那些看似很有“知识”的回答并没有什么营养价值。近几年来，知乎上不理性的声音也越来越多，低水平的回答到处泛滥，知乎变得更加娱乐化了。
在上班的阿海打开知乎的频次变得比以前更少，她现在打开知乎，一般都是闲着无聊刷刷大家对热点新闻的评价，看看花边八卦、家长里短，偶尔想了解一些知识性、专业性的问题，却发现知乎的高质量回答越来越少了。
除了用户下沉导致内容注水外，知乎官方致力于发展广告、商业内容解决方案，这也让用户不可避免地在寻求答案的过程中，刷到一条又一条的广告。
知乎在招股书中就承认，他们将推荐的商业内容设定为“下一个回答”，以便于相关用户浏览某个回答并点击阅览下一个回答时，展示有关内容。
00后小本把知乎视为能满足好奇心和求知欲的地方，自2019年高考后，他就慢慢养成了看到优质内容后点赞和收藏的习惯。
但是现在，小松经常在平台浏览到广告推送或者软文。知乎推送内容层次不齐，常常依靠争议话题博取流量。小松告诉记者，“现在在知乎上几乎找不到什么感兴趣的内容分享了”。
尽管用户抱怨不断，知乎并没有停下商业化的脚步：上线职业教育，推出内容卖货、内容带货，加码视频……
海豚社创始人李成东告诉记者，受到商业化影响，广告越来越多，知乎的内容质量确实有些下滑，也影响了用户粘性。“但是对于知乎而言，知乎并没有太多的选择。互联网最大的收入来源还是广告。如果知乎想要增加收入，就不得不强化广告。知乎属于知识类社区，现有的场景下做电商购物也比较勉强。”
靠兜售“故事”吸引新会员
“有问题，上知乎”这句slogan曾经一度占领了很多用户的心智，但是随着内容注水、质量下降、广告增多，许多用户有了疑问，不再上知乎。
但是，与此同时，另一批新的、需求不同的用户开始拥抱知乎。网友经常用“知乎，分享你刚编的故事”来调侃知乎，现在知乎也有意通过故事留下用户。
为了看一篇小说的结局，00后卉卉特地开通了知乎盐选会员。卉卉打开知乎不为别的，就是为了看小说，她常常流连在各种复仇爽文中。
知乎上的一些故事隐藏在问题之下，想要读完全文就得开通会员。
卉卉告诉记者，“对于不喜欢看长篇小说、等待小说更新的读者而言，知乎这种短篇小说简直是宝藏，像我这种没耐心的人就挺喜欢这种短篇。”
“知乎体”小说通常被包装成真实故事，以第一人称叙述，多采用口语化表达，节奏较快，冲突密集，随时反转。卉卉直言，“看知乎的爽文太爽了。”
阿海有段时间也很喜欢在知乎上看小说，但是很多知乎的小说要么收钱，要么一直蹲不到结局。因为太多小说要收费，阿海已经弃坑了。
知乎的故事通常会隐藏在一些提问之下，如在“你们有没有什么甜甜的小故事？”“哪个真实发生案件让你印象深刻？”的问题之下，高赞回答的正是一篇篇短篇小说。
当用户被里面曲折离奇的故事吸引，并且浏览到最后，就会看到“最低0.3元/天开通会员，查看完整内容。”
原住民的不满
通过兜售故事，知乎令更多用户开通了会员。2019年年底，知乎开始发力网文业务。现在在知乎会员商城里，可以看到大量的网络小说，盐选会员里还有专门的故事榜单。根据知乎的统计，2021年1月，奇闻、言情类题材故事专栏，占据知乎盐选专栏热度top100中的87%份额。
知乎盐选会员的故事榜单。
在小红书上，有关“知乎”的讨论主要集中在“知乎 小说”上，不少用户自发推荐知乎里的各种小说。他们发帖求借、出租、共享知乎会员，目的就是看小说。
知乎来自付费会员的收入稳定增长，由2019年的0.88亿元上涨至2021年的6.69亿元，这是知乎目前第三大收入支柱，贡献占比为22.61%。2021年，知乎每月订阅会员超507万人。
但是专业内容的稀释叠加虚构故事的泛滥，进一步引发了知乎原住民的不满。
网友吐槽知乎。
去年年底，知乎大V王汉洋的一篇文章《我是爱知乎的，但我们不能假装一切都没有发生》在网上引起讨论。
王汉洋认为：知乎的老用户，愿意用“氛围”变了来形容知乎……知乎从以个人答主专业向回答为核心的内容调性，似乎变成以团队回答、付费故事、情感炒作和视频为导向的内容取向。
王汉洋感到遗憾，知乎似乎正在抛弃自己的核心优势——作为中文互联网公域讨论的核心地带。“知乎需要更加严肃地面对它究竟想打造什么样的社区这个问题。”
知乎是王斌过去7年除社交软件外使用最频繁的软件，作为国内TOP2院校的博士，他经常在知乎上回答一些有关物理、科技类相关问题，积累了30多万个粉丝。
但是王斌感到，许多硬核的知识输出内容没有得到平台相应流量的支持，但是部分用户却能通过低俗内容引流。他向记者指出，“平台的社区环境渐渐恶化，原创大V生存环境艰难的同时，用户粘性也在不断下降。”
王斌认为，从长期发展来看，一个知识平台变得扁平化和碎片化，内容的深度被消解，有悖于知乎“做问答”的核心价值。
（应受访者要求，卉卉、阿海、小松、王斌为化名）
END
补充拓展：知乎上的营销软文
众所周知，知乎一直以来都是一个优质的引流渠道，是高质量的用户、优质的内容和流量的聚集洼地。平台存在着对各种分类内容感兴趣的人群，这样的粉丝粘性很高，容易转化。
通过一篇高质量的回答，为私域流量引流几千甚至几万的粉丝，实现年10万+业余收入的大有人在。
新手的常规引流操作
一、前期养号
注册前想好自己号涉及的垂直行业，知乎注册，确保一机一卡一号。
登录了账号不建议经常切换。否则很容易被评定为营销推广账号，减少权重值（也就是盐值）
1、账号的注册时间要长，一般半个月以上。
2、模拟真实用户，看一些自己喜欢的内容，多点赞高赞回答。
3、每天都持续使用知乎，空闲时间拿出来刷一刷，偶尔回答一些感兴趣的问题练练手，不断积累权重。（回答的问题千万不要含有广告宣传的特性)
3、资料完善度越高越好，绑定手机号，绑定一切可以绑定的。
早期养号通过以上步骤大约一周能提高50-100盐值, 1-2周后盐值提高到400乃至420之上即可发推广软文。
二、问答营销引流操作

1、收集关键词
不管是做品牌卖产品、还是做服务或者公众号，都需要找到定位下的精准粉丝在哪里，他们关注的内容关键词就是我们要不停深挖的关键词。
挖掘关键词的4个方法：
（1）百度搜索下拉框，这几个词是近期搜索频率比较大的。
（2）百度相关搜索，拉到最底部有9个相关词，中长期搜索频率比较高的关键词。
（3）百度指数，需求图谱中关键词会更加全面。
（4）关键词规划师，所有相关关键词，可以一键下载，会有每个词的热度。
2、筛选问题
有了关键词，就去筛选海量问题，那什么样的问题最值得回答？
（1）关注数高
大量精准粉丝看到并关注了这个问题，你的回答会被推送给这些用户，精准用户的转化率也会更高。
（2）回答较少
在相同关注量下，回答越少，获得的曝光就会相对更多，从而收获更多的粉丝。
3、回答问题
关注行业大号，多收集热门问题，在话题里面有个精华，关注这里面浏览量和关注量，结合自己的领域的专业知识做回答，写出高质量的文章。

关于排版设计，一定要清楚通俗易懂，图文融合的去回答，文章内容栩栩如生才能更好的吸引粉丝。
知乎精准引流变现玩法
1、知乎live变现
如何开通：
（1）使用最新版知乎app，点击下方菜单栏发现，点击Live进去。
（2）点击右上角“发起一场Live”。
（3）点击“申请成为主讲人”，提交资料。
（4）5个工作日内会回复审核结果，审核通过即可成为主讲人。

在知乎live上开设与自己行业相关的课程来进行变现价格都可以定在几块钱，或者几十块，都是用户能够接受的。
2、知+引流变现
知+，是知乎开发的引流的推广工具，利用知乎加知+引流，可以吸引更多精准流量。
（1）比如搜集并整理“低价购好物”类文章，在知乎发布。（这个文章按照你自己的行业来定）
（2）在文章里插入知乎付费推广工具“知+”，“知+”后端放用户可以直接跳转到微信的跳转链接。
（3）重复以上动作，那么对“低价购好物”类文章感兴趣的用户，绝大多数会通过“知+”链接进入微信。
热门问题下的购好物文章：

吸引粉丝加群，将粉丝转换成精准流量。
“知+”工具是要花钱的，一个进群用户的成本约1-3元，可以设置一个3元入群门槛。这样一来，流量成本就抵消掉了，相当于0元获取精准用户，后续直接做变现（淘客最喜爱的粉丝类型）
3、个人引流变现
知乎上面很多职场类、运营类、情感类的大V，他们会把用户引流到公众号或者个人号来进行收费咨询赚钱，这也是知识付费的方式。
项目的本质是复读机，很多经验都是复制前人的，在复制的基础上，不断地重复、强化，就是创新。知乎引流没你想的那么复杂。
