互联网思维与零售银行获客经营 广安彭家零售银行与互联网场景营销
编辑整理：整理来源：悟空问答，浏览量：72，时间：2022-12-17 14:42:02
互联网思维与零售银行获客经营，零售银行场景化获客，银行零售业务获客渠道
前沿：互联网思维与零售银行获客经营
答案：ABCD
实战派大零售轻型银行转型及信贷管理营销专家——张淼
专家介绍：
l
连续两年农总行零售条线系列轮训班特聘专家老师
l 兴业总行“行知动力”小微实战项目指定专家导师
l 工行、农行、中行、建行特邀小微信贷实战授课及项目导师
l 邮政邮储省分行及地市分行特邀小微信贷专家老师
l 国内多家农商行小微信贷课程+项目指定专家老师
l 国家一级培训师资质；
l 国际注册企业教练资质；
l 20年银行营销、管理经验；
l 12年银行授课、辅导经验；
l 曾任某建行分行部室负责人；
l 多家国有行、股份行入库讲师；
l 银行大零售轻型业务转型专家；
l 小微信贷业务实战营销管理专家；
l 曾任国内知名培训咨询公司项目执行总监职务。
●行业经验：
★张淼老师凭借20年丰富的银行及培训辅导工作经验，在此过程中，长期致力于小微信贷业务领域，及大零售轻型转型战略领域。成为银行领域资深信贷实战营销专家、实战轻型银行转型及管理专家；
★近年来培训辅导过的银行涵盖国有五大行、股份制银行、城商行、农商行、邮储邮政、村镇银行等等逾百家，培育学员万人次，张淼老师以专业扎实的功底，敬业认真的态度，深受客户好评；
★张淼老师在银行小微业务营销技能实战、社区化营销策略、零售业务技能提升等方面积累了丰富的辅导经验，对三方理财市场推广、低息揽储策略技巧、小微风险控制及营销技能辅导有丰富的实践案例；
★授课方式采用专业讲解、实战案例分析、情景模拟演练、主题研讨、专业测试等多种教学方法进行授课，课堂氛围活泼、热烈；
★授课评价平均分数在98分以上。
●核心课程：
●小微信贷类：
★《中小银行大零售业务转型背景下的小微信贷业务发展》
★《新经济形势下个人消费贷业务场景化增户扩面与用信提升》
★《中小银行普惠金融乡村振兴策略制定与落地实施》
★《新经济形势下线上信用贷业务场景化增户扩面与用信提升》
★《小微信贷业务展业管控及过程精细化管理能力提升》
★《小微信贷业务批量平台搭建及渠道建设》
★《小微信贷业务实战营销及风险防控能力提升》
★《小微信贷业务外拓实战能力提升》
★《新经济形势下生产经营性贷款场景化增户扩面与用信提升》
★《小微企业法人企业主拓展及维护实战流程技巧》
★《疫情背景下的小微信贷业务他行策反实战方法技巧》
★《疫情背景下的旺季开门红营销存款及信贷业务产能提升实战技巧》
●零售综合类：
★《疫情背景下银行区域网格化营销体系搭建及落地执行》
★《新经济形式下的银行“低息揽储”策略制定与落地实施》
★《旺季开门红顶层设计与策略制定》
★《数字化转型背景下的银行公私业务联动营销管控与实操》
★《新市场竞争环境下的银行聚合条码支付业务增户扩面及激活率提升》
★《银行代收代发业务拓展营销及综合产能提升实战技巧》
★《基于CRM系统下的存量客户分户管户流程技巧》
★《内部存量客户有效盘活及潜力价值深挖》
★《厅堂流量客户有效转化及潜力价值深挖》
★《外部增量客户拓展组织策划及实战技巧》
★《银行银发老年客群需求分析及应对策略制定》
★《银行顾问式电话营销实战流程方法技巧》
★《新经济形式下的银行行外吸金实战方法技巧》
★《银行营销活动组织策划与实施操作实战技巧》
★《互联网时代银行微信营销及自媒体营销实战技巧》
★《三农客群实战场景化营销策略》
★《商圈客群渠道场景化营销策略》
●战略转型类：
★《中小银行大零售业务转型战略定位与顶层设计》
★《中小银行轻型银行转型落地发展策略制定》
★《数字化轻型银行转型发展顶层设计与落地实操》
●农信系统类：
★《农村商业银行普惠金融乡村振兴策略制定与落地实施》
★《乡村振兴整村授信落地实施流程方法技巧》
★《农村商业银行客户经理岗综合产能提升》
★《农村商业银行客户经理岗小微信贷营销能力提升》
●部分项目成果：
★2021新疆乌鲁木齐农商银行大零售业务转型担任项目执行总监，负责顶层设计、集中培训、落地辅导、全辖推广
★2021光大银行总行层级信贷转型项目顶层设计及集中培训，个贷业务发放额度较上年增长12.93%
★2022广安彭家广安彭家彭家农行旺季开门红项目顶层设计及实战辅导，存款增长8亿，小微信贷增长4607万
★2021兴业银行广安彭家广安彭家彭家分行“行知动力”小微信贷辅导，小微新增客户2638户，小微信贷新增13.3亿
★2021广安彭家邮储信贷综合产能提升实战辅导，小微新增“邮享贷”客户1276户，小微信贷新增3899万
★2020广安彭家彭家农商银行小微信贷营销项目实战辅导，小微信贷余额新增1.93亿
★2020广安彭家彭家邮政储蓄银行旺季开门红营销顶层设计及实战辅导，存款新增5.3亿，小微信贷新增8200万
★2020广安彭家彭家银行广安彭家彭家分行小微信贷营销项目实战辅导，小微新增“银税贷”客户2077户，小微信贷新增2.1亿
★2020广安彭家彭家银行广安彭家彭家分行小微信贷营销项目实战辅导，小微新增“银税贷”客户1997户，小微信贷新增1.93亿
★2020中原银行广安彭家彭家分行小微信贷营销实战辅导项目，信贷新增2.77亿
★2020广安彭家广安彭家农商银行信贷外拓营销项目实战辅导，信贷新增1.1亿
★2019广安彭家彭家邮政储蓄银行信贷营销项目实战辅导，信贷新增2.45亿
★2019齐商银行综合产能提升项目实战辅导，存款新增5.98亿，信贷新增1.23亿，有效客户数新增3767户
★2019广安彭家广安彭家彭家中信银行信贷业务及聚合扫码支付业务综合营销实战辅导，新增聚合扫码支付3913户，信贷新增3.2亿
……
●部分服务客户：
●国有行客户：
《农总行深耕乡村零售综合营销轮训班》
《广安彭家彭家农行普惠金融小微信贷落地实施与营销实务》
《广安彭家省农行大零售轻型银行策略制定与落地实操》
《广安彭家北海工行大零售轻型银行转型策略制定与落地实操》
《农总行零售条线系列课程轮训班》
《广安彭家省中行个人消费贷营销技巧》
《广安彭家省农行开门红项目》
《广安彭家彭家中行网点主任综合管理能力提升》
《广安彭家彭家工商银行旺季开门红实战经营策略》
《广安彭家彭家工行网点综合化营销》
《广安彭家彭家工行支行网点高效组织管理与绩效提升》
《广安彭家广安彭家彭家工行网点主任辅导项目》
《广安彭家彭家工行旺季开门红实战营销落地》
《广安彭家彭家中行零售信贷客户资源盘活与综合营销技能提升》
《和田工行开门红产能提升培训》
《广安彭家彭家农行存量客户潜力价值深挖》
《广安彭家广安彭家彭家中行信贷营销及扫码支付营销技巧》
《广安彭家彭家中行营销全攻略》
《广安彭家广安彭家彭家工行大客户营销技巧》
《广安彭家广安彭家彭家中行综合营销能力提升》
《广安彭家彭家建行客户经理营销技能提升培训》
《广安彭家彭家建行青年员工琢玉计划培训》
……
●股份行客户：
《广安彭家广安彭家彭家兴业银行零售信贷营销“行知动力”项目》
《广安彭家广安彭家彭家兴业银行零售信贷营销“行知动力”项目》
《广安彭家彭家浦发个贷客户经理培训及通关比赛》
《广安彭家广安彭家彭家招行疫情下的银行客户远程维护与拓展》
《广安彭家彭家光大银行经营贷与消费贷交叉营销专项培训》
《广安彭家彭家光大银行经营贷与消费贷交叉营销专项培训》
《广安彭家彭家光大经营贷与消费贷交叉营销能力提升项目》
《民生银行广安彭家彭家分行网点厅堂营销技能提升》
《民生村镇银行广安彭家彭家分行开门红课程》
《中原银行广安彭家彭家分行小微信贷辅导项目》
《齐商银行综合产能提升项目》
《齐商银行大堂经理综合素质能力提升》
《广安彭家彭家中原银行开门红综合产能提升》
《中原银行广安彭家彭家分行交叉营销技巧》
《中原银行广安彭家彭家分行片区开发和活动策划》
《2017光大新员工培训》
《浙商银行广安彭家彭家分行全员外拓营销项目》
《广安彭家彭家浦发信用卡部营销培训》
……
●农商农信客户：
《新疆农信大零售轻型业务转型董事长理事长培训班》
《广安彭家广安彭家农商行信贷培训班》
《广安彭家广安彭家彭家广安彭家农商行小微信贷业务营销实务与典型营销场景解析》
《霍城农商行银行高效揽储实战流程技巧》
《广安彭家彭家农商行信贷营销辅导项目》
《广安彭家广安彭家彭家卧龙联社旺季开门红项目》
《广安彭家广安彭家彭家小微业务营销及交叉营销实战技巧》
《广安彭家广安彭家农商行整村授信项目》
《广安彭家广安彭家彭家农商行小微业务全域批量获客技巧提升》
《广安彭家省联社网格化营销项目》
《广安彭家广安彭家农商行信贷营销流程技巧》
《广安彭家彭家农商行公私交叉联动营销》
《广安彭家省联社对公客户潜力价值深挖技巧》
《广安彭家省联社组织客户经理营销技巧及活动策划》
《广安彭家省联社大堂经理集中培训》
……
●邮储邮政客户：
《广安彭家广安彭家彭家邮储消费贷营销产能提升》
《广安彭家邮储大零售业务管控及营销》
《广安彭家广安彭家彭家邮储银行活动营销实战技巧》
《广安彭家彭家邮储开门红保险蓄客产能提升项目》
《广安彭家彭家邮储信贷拓展项目》
《广安彭家彭家邮政客户经营方法策略》
《广安彭家彭家邮储银行客户经营能力提升》
《广安彭家彭家邮政农村金融机构网点转型和社区银行建设》
《广安彭家彭家邮储外拓营销总结》
《广安彭家彭家邮储小微企业、消费贷外拓营销》
《广安彭家彭家邮储营销技巧与存量盘活》
《广安彭家彭家邮储营销活动策划》
《广安彭家彭家邮政零售客户价值实战能力提升》
《广安彭家彭家邮政邮储厅堂微沙及存量客户提升》
《广安彭家彭家邮储新晋客户经理零售交叉营销技能提升》
《广安彭家生命-邮政外拓+节假日营销活动策划》
《广安彭家彭家青城山邮政外拓及存量盘活课程》
《广安彭家彭家邮政网点外拓营销方法技巧》
《新疆塔城邮政网点转型及产能提升》
……
●城商行客户：
《广安彭家银行普惠金融乡村振兴策略制定与客群深入经营》
《广安彭家银行零售营销技能专项培训》
《广安彭家彭家通商银行旺季开门红顶层设计与落地实施》
《广安彭家彭家银行广安彭家彭家分行小微信贷辅导项目》
《广安彭家彭家银行广安彭家彭家分行小微信贷辅导项目》
《广安彭家彭家银行广安彭家彭家分行全员营销技能提升》
《广安彭家彭家广安彭家彭家银行营销全流程打造》
《广安彭家彭家银行新广安彭家彭家层干部培训班》
《广安彭家彭家银行新员工岗前培训班》
《广安彭家彭家银行小微金融事业部中基层管理人员业务提升》
……
●其他客户：
《广安彭家彭家平安普惠个贷营销技巧》
《伊犁国民村镇银行团队素养提升，综合产能倍增》
《广安彭家平安普惠个贷营销技巧》
《广安彭家彭家沿海银行存量客户盘活》
《广安彭家彭家扬子村镇银行客户经理业务专题培训》
《容县桂银村镇银行外拓营销方法技巧》
《盐池汇发村镇银行新员工培训班》
……
●学员评价：
★张老师不仅有大量信贷业务的实战经验，更懂得中层精细化管理如何落地实施。在提高全行经营贷及消费贷业务运营效率提升方面，有实用、高效的管理及营销流程，大大提高了我行信贷条线的工作效率！
——某股份制商业银行惠金融部总经理
★张老师的课干货十足，实践性强。既有理论性的知识讲解，更多的是实战中的案例剖析。特别是小微企业和个体工商户类客户营销的课程，能接地气的为我们演示对待不同的客户应该如何分析如何营销。希望能将张老师的课程内容融入到我日后的工作中，取得更好的业绩！
——某国有行信贷客户经理
★张老师能够基于我行实际的人员岗位、市场资源、实际现状等多方面因素，制定一行一策的大零售业务转型战略规划。方案设计的各方面环环相扣，解决了多年来我行无法解决的问题。今年是我行大零售业务战略转型的第一年，相信接下来的两年时间里，随着与张老师的深入合作，必然会使我行大零售业务步入新的篇章！
——某农商行一把手行长
●授课辅导剪影：
[本简介版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
补充拓展：互联网思维与零售银行获客经营
作者 | 李雪强
来源 | 撩聊金融
作为消费金融的主力军，信用卡连接了数亿用户和上千万商户，一直都是银行间的必争之地。自2003年始，信用卡市场经历了快速腾飞的“黄金十年”。随后在万物归“移”的号角声中，互联网公司的Fintech跨界让信用卡行业被迫提前进入“买方市场”。
时至今日，信用卡已告别“跑马圈地”时期，进入了“精耕细作”阶段。未来是穷途末路还是再焕生机？站在 历史 和未来的分水岭上，选择变得尤为重要。
信用卡 的“中年危机”
Y
信用卡行业正面临一个不可回避的事实，那就是 信用卡的增长红利已经回落 ，市场人士一度戏谑信用卡已是“人到中年”—— 获客难，留客也难 。
数据不会说谎。据央行数据显示，2021年第三季度，全国银行信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计7.98亿张，较去年同比增长仅0.97%，连续三个季度增幅不到1%，而此前增幅最高为2017年的26.5%。可以预想得到的是，曾经的单月新增发卡超过1000万张的峥嵘岁月已一去不复返。
这场“增长之困”，其实早有伏笔。2014年起，打着“先消费、后付款”口号的 京东白条、蚂蚁花呗们，带着信用支付产品快速蚕食信用卡市场份额。 与此同时，更多现金贷玩家也涌入这一行业，对信用卡发起围剿。
面对发卡市场的“饱和”趋势，银行只能继续下沉消费场景，瞄准日常生活方面的金融服务需求。然而，面对喜好愈加细分的“窄众化”市场， 银行“流量成本”却在飞速上升 。据媒体统计，前几年一位信用卡新用户的获取成本往往在70-100元左右，而现在信用卡的开卡成本却逐渐上涨到300元甚至500元。
同时，受国内经济增速放缓和疫情冲击，并随着产业结构的不断调整，导致部分客户的还款能力和还款意愿降低， 信用卡业务的不良率攀升 。多重因素叠加，致使信用卡业务风险有所上升。
在实体经济下行压力和金融强监管政策下，银行对于信用卡的策略不再那么激进，“被迫”有意识地在主动放缓发展节奏。信用卡行业被倒逼进入增量放缓、存量博弈的阶段，如何升级进阶实现红海突围成为银行亟待突破的难题。
选择 比努力重要
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在万物归“移”的号角声中，“卡时代”的帷幕逐渐落下，信用卡行业进入“移动端时代”，发卡量不再是评判行业地位的关键指标，取而代之的是App月活（MAU）。
在以上趋势下，大行全面升级信用卡App，意在将信用卡App打造成触达年轻客群的第一抓手。招商银行“掌上生活”、交通银行“买单吧”、浦发银行“浦大喜奔”成为目前银行信用卡App中的佼佼者。另一方面，互联网巨头持续利用场景优势，强势蚕食银行零售金融市场。
因此，在这场围猎消费者金融生活全场景的争夺战中，如果银行没有核心竞争优势，继续去发力信用卡C端场景建设，很有可能事倍功半。不如另辟蹊径， 在互联网巨头还没形成绝对优势的B端场景，开辟新的“流量争夺”战场，再由B端客户切入C端（企业全员），并实现银行对公和零售业务的双重提升 。
不过，在发力B端场景之前，银行首先需要明确场景的搭建思路，那就是 以B端客户刚需为主线，先场景，后金融 。过往，信用卡的C端场景搭建是植根于权益体系，但对于B端场景来说，权益难以对存量企业客户形成吸引。
由于企业客户基于经营的需求更紧迫，需要的是流程化、便捷化、高效化的应用场景，在权益体系对企业业务层面帮助不大的背景下，建立权益体系对提升企业活跃原动力的作用其实并不明显。同时，权益很难从企业分发到个人，难以吸引企业全员入驻。而 B端场景必须深入到企业全员之中，深入企业生产经营的脉络里，才能增强用户粘性，激活场景流通 。
笔者认为，银行的B端场景搭建应该基于 “以企业全员需求为中心” 的互联网思维，从企业日常生产经营出发，深度参与到企业移动办公、审批、人资、采购、差旅等全维环节中来，做到真正为企业实现降本提效，才能留住企业客户的心。
而 采购和差旅这类与“交易”有关的企业经营场景链，也成为最适合银行融合自身金融服务的B端场景 。员工可向企业申请授权额度，企业内部审批后，银行联动企业结合员工职位、薪酬以及个人信用生成一张超级虚拟信用卡。
超级信用卡包含公司额度和个人额度，其中公司额度用于企业采购和差旅等场景，个人额度可用于其他非公场景。同时，银行可以利用在B端场景沉淀的企业数据，对企业进行在线授信，并同步抓取企业员工的消费偏好，从而提高客户对银行的粘性和资金的留存。这也意味着 B端场景中，包含采购、差旅类的电商平台成为银行业务赋能的核心板块 。
新 的风口来了
Y
对于银行B端场景中电商平台的建设思路，笔者认为， 银行可以从“赋能B端再服务C端”作为新进阶赛道切入点，电商平台将成为一个高效转化C端客户的有力途径 。但这有两个前提，一是需要企业全员在B端场景中深度沉浸，二是需要B端客户对电商平台产生一定粘性，否则将难以推动C端个人客户在电商平台进行消费。
因此，从B端市场来看， 银行可以将企业、企业采购电商平台和企业开户银行深度融合 ，解决企业采购找货难、物流麻烦、价格不透明、缺乏网上支付工具等诸多困难，让企业享受全数字化采购服务的便利。甚至，银行还能整合企业所需的横向资源与纵向的第三方服务资源，例如商旅、采购、福利以及上游、下游企业等，形成“B到C的客群抓取平台”。
同时，银行还可以基于B端场景流量入口，拉动C端企业员工的消费，因此电商平台可以增加吸引“C端客户”的资源，仿照C端场景路径来提升银行个人消费信贷业务。
这种板块可以是基于品质商城、企业福利、金融支付的独特属性， 以“企业员工优选”单独板块进行推广运营，融合C端的“吃喝玩乐”场景 ，助力用户实现高品质、一站式生活、购物及金融支付体验。像一些C端场景已经建设得比较优秀的银行，可以直接将已有场景融合进来。
除此之外，如果银行能 提供“比质、比价、比服务”的功能，将会成为吸引B端、C端用户的“流量密码” 。通过把互联网电商巨头服务“请进来”，把客户“留下来”的有效法则，打通品牌、商户和消费者之间的沟通壁垒，有效带动了用户规模和活跃度的提升。这样一来，企业采购和员工购物时再也不用花大量时间比质、比价、比服务，一方面可以降低企业采购成本，另一方面也可以吸引员工消费。
建立起基于“BC一体化联动”的电商场景生态后，银行消费金融的出路在哪里？其实互联网巨头已经提前告诉了我们答案， 银行信用卡下一步就是以类“白条”的形式进行无卡化迭代 。银行可以通过电商平台这个纽带构建“增量密码”入口，打造一站式电商金融服务，守住正在被互联网电商巨头挖角的客户。
行业分水岭已出现。想要在信用卡业务上突破“增长瓶颈”，布局信用卡的新进阶赛道，已刻不容缓。
银行应该积极转型“突围”， 打造适合的基于对公为出发点的商城“场景”，转化流量，以“赋能B端再服务C端”维度作为新赛道切入点 ，通过抢抓企业生产经营的刚需资源，构建对公客户与零售客户的用户画像，在精准有效地为中小微企业提供金融服务的同时， 信用卡等金融服务可以类“白条”的形式下沉到场景生态，实现“公私联动”拓宽获客渠道 。
当银行选对了“场景金融”的差异化道路，信用卡业务的“逆袭”故事只会是开始，真正的好故事还在后头。
行业热门话题：
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作者：整理来源：悟空问答，时间：2022-12-17 14:42，浏览：73