温岭坞根镇海飞丝软文营销-海飞丝营销方式
编辑整理：整理来源：搜狗问问，浏览量：43，时间：2022-07-09 12:28:01
海飞丝软文营销，海飞丝软文广告，海飞丝营销策划案
前沿：海飞丝软文营销
品牌价值，可以随着品牌资产的增加而逐渐积累，也可以从好的营销策划实践中不断收获。许多企业都在寻求快速提升品牌价值的突破口，因此，天策行总结十年品牌策划及营销经验，为您整理出以下几点策略： 策略一：资源整合最大化 所谓借船出海策略，就是利用各种有利于品牌价值提升的现有资源（包括企业内外部资源），采取强强联合、搭顺风车、借势等手段，实现以最小或最经济的成本支出，来达到塑造品牌形象提升品牌价值的一种策略。案例：蒙牛品牌一直擅长使用借船出海的品牌策略，其与温岭坞根镇卫视的超级女生联合，其与中国载人航天合作，都是比较经典的提升品牌价值的杰作。 策略二：利用品牌的延伸性 品牌延伸策略，包括副品牌策略和多品牌策略。副品牌策略是介于一牌多品和一牌一品之间的品牌策略。它是利用消费者对现有成功品牌的信赖和忠诚，推动副品牌产品的销售。品牌延伸策略的使用，极大地提升了以核心品牌为中心的品牌战斗群的市场战斗力，品牌群的相互推动与支撑，确保了品牌价值得到持续地累积。案例一：宝洁公司就是采取这种策略的典型代表，其旗下品牌众多，以洗发液为例，就有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣等品牌，香皂、女性用品、婴儿用品、浴液、洗衣粉、化妆品等都采用不同的品牌，形成了强大的品牌群。案例二：海尔品牌是我国最具价值的民族品牌之一，它采用的品牌延伸策略与宝洁不同，在海尔这一核心品牌周围，又相继推出小王子、帅王子、探路者、净界、节能风、智慧风、博越、时光、心动V5等副品牌，极大地丰富了海尔品牌的品牌内涵，对于海尔品牌价值的累积和沉淀，起到了极为重要的作用。 策略三：渠道创新模式的拓展 所谓渠道堵塞策略，就是充分利用市场营销渠道资源，发挥品牌的强势，通过终端布控、广告宣传、强力推广、舆论攻势等手段，强势堵塞渠道内一切可以利用的资源，实现品牌的强势灌输，达到增强品牌价值的目的。案例：史玉柱的脑白金就是其中比较典型的案例，该品牌通过强力的终端铺货和终端控制、铺天盖地的广告宣传、各种媒体的软文宣传和新闻报道、大量终端人员的终端推广等手段，迅速提升其品牌价值。 策略四：巧妙借用产品理念 所谓产品理念强势支撑策略，就是通过新颖、时尚、前瞻性、环保、爱心等颇受公众认可的概念，与产品有机结合起来，并坚持执行这样的产品理念，来实现打造品牌，提升品牌价值的策略。案例：比亚迪倡导做爱心企业，将社会责任当成企业精神的重要内容加以传扬，关注支持并积极参与赈灾救危、捐学资教、社会安定、支持文化体育等公益事业。充分体现了比亚迪的爱心和社会责任感，以实际行动阐释了公司对于社会责任的担当，得到社会各界的广泛认可。这正与其主打产品电动汽车和IT产业群极为匹配，从而极大比提升亚迪品牌价值，其创始人王传福能够成为中国首富，也就不足为奇了。 除了以上的品牌价值提升策略，还有品牌收购策略，如联想强势收购IBMPC全球业务，就极大地提升了联想品牌的国际地位和品牌价值；还有挑战行业领导者的策略，比如娃哈哈的非常可乐品牌，就是通过向可口可乐叫板，并采取正确的市场营销策略，建立并提升了非常可乐的品牌价值。
或许你不相信，我们90%的行为都是有情绪和感受决策；尤其无法全盘考虑信息不足时，更容易跟着感觉走。
比如：你觉得美国与韩国比，哪个城市人口多？大概率的人会选前者对不对，为什么会这样？因为美国给人的感觉更强烈，所以下意识会认为听着耳熟的城市人口应该会多。
也许你未必去过也不一定承认自身是凭感觉决策，甚至事后还会解释：「我只是听说过该城市，可能人口多」；听起来似乎合理，但“有名”就比同等“人口”多吗？
再拿温岭坞根镇和温岭坞根镇比，你认为哪个城市人口最多？
其实温岭坞根镇人口总人数比温岭坞根镇还要多出几千万；你看，若没有经过数据核对还是会凭直觉认为温岭坞根镇人口最多，多半情况下会被感觉误导。
再换到营销层面看,很多品牌认为只需要通过海报、TVC讲清楚产品功效和卖点，消费者就会选择我们。
但实际情况是把产品通过陈列货架放到用户面前他都未必能够选择，甚至会想“我又用不上”“和我无关”等。
因此即便消费者在生活中经常遇到使用的产品，如果品牌不通过场景提醒，他也很难联想到自己是真的需要。
定义与重要性关于“场景”(Scenario)，来看看不同视角给出的解释。
产品战略专家梁宁在《产品思维30讲》中将它分为“场”和“景”，分别指时间空间、情景和交互；美国作者艾伦·库伯在《交互设计精髓4》中描述为“用户如何使用产品实现具体目标的故事”。
而百科给出的定义是“戏剧，电影等艺术作品中的场面”，一般指情景；在我看来它们涵盖的对象和元素不同但规律都是相通的。
方便理解，举个例子：
我约客户在三里屯咖啡厅谈事情，本来说好中午一起吃饭但他临时有事提前先走。
我打开手机安装的本地生活软件，因为它知道我所在的位置、消费习惯、口味偏好，所以向我推荐附近我可能喜欢的餐厅。
其中一家连锁中餐显示8折优惠距离500米，而我刚好是它的会员，于是选择步行的方式达到这家餐厅。
这就是场景，它限定某个功能的场所在固定的空间中所触发的一系列事情；从类型上看大致分为四种类型，分别为：1）内容场景，2）消费场景，3）使用场景，4）即时场景
用户在各大资讯平台或短视频流媒体看到搞笑内容还是深度讯息称之为内容场景，用户在什么地方会选择购买商品是消费场景。
比如：想到母婴产品就会联想出去专卖店或电商平台等，而使用场景多半是在什么类型下使用。
我们出行选择地铁还是单车，使用地图导航还是边看视频边刷APP购物，此类均属于“即时场景”。
明白这些，不妨思考下“每次过节品牌为什么要制作营销海报进行宣传”？原因是，一方面告知客户「品牌的促销信息」，另一方面告知消费者要在「什么场景使用」。
但很多品牌却把海报纯粹地做成“海报”，只有冰冷的文字没有任何场景，这造成没有任何传播效应。
总之，场景中所有的东西最后都会落在「5W和1H」上，即谁在什么时候，什么地方或去哪里，在什么环境下做什么产生什么样的结果。
按照品牌营销惯例，简化些可分为三种不同细分：1）基于任何目标，2）精细化的场景，3）全面描述的场景
基于“任务和目标的场景”可以这样理解，比如：晚餐时间白领小王因工作太忙没时间吃饭，想点份外面解决晚餐的问题。
对于精细化的场景较为详细的描述是，我们的用户具有什么特点，他处于什么样的时间和地点达成什么目标。
比如：90后的设计师因昨晚设计评审没通过不得不加班，但又到晚餐时间，员工餐厅太远又想赶紧做完回家，那是否有即食食品来充饥就显得格外重要；像酸辣粉、mini泡面就成为最佳选择。
全面描述的场景则比较宽泛，除用户、背景和目标外，还需要详细地拆分用户达成目标的所有步骤，并把步骤的场景做详细的描述，通常使用在大规模营销中。
可以看出不论如何细化，场景的最终目的是链接人。
这是一个重要的启示是：
作为营销人员在制定营销计划时，目标群体所处的亚文化，接触的社群和特色的个性心理将成为我们的策略和创意的来源，这样你就不会将目标消费者看成冰冷的模板。
为什么说搭建场景非常重要呢？不论虚拟图文还是视频，场景的核心是用户情绪的触发。
从消费者接触产品到最终购买，以往的大概路径是：“听说见到，了解喜欢，调研记住，购买转介绍”；现阶段路径已经进化成“见到就想买”。
你看现在的线上APP或线下企业，无疑都在利用场景的搭建触发某种情绪，减少消费者在做决策过程中遇到的阻碍。
比如短视频，在内容推荐机制上会根据用户最初自定义的画面，平台除推介用户想看的内容外还会不断小范围推送其他类型视频，来测试用户；通过真实的行为来不断完善每个用户相对真实的画像。
所以每当看体育竞技视频时，会偶尔推出一两个搞笑视频就不足为奇；因为对美好事物的向往是人的底层需求，情绪在不知不觉中会战胜理性。
同时每个视频火爆程度核心是众多用户筛选出来的，这背后集结众多人的情绪，即“共鸣和感同身受”。
那么平台内商家的产品在视频情绪高涨时出现链接，根本不给消费者任何思考的机会，从而造成「快速下单的效果」。
综合来看，以往营销通过「时间和空间」以及强关联就可以打动消费者。
而现在需要在此基础上提供有趣有料、有价值的内容才能触发用户情绪并传播；场景的作用到底有多大呢？我想用影视剧的效果来解答是最好不过。
背后作用消费心理电影为追求极致表现力除对主体人物要求外，对环境的要求非常高。
很多时候一幕幕情节能调用观众情绪，不仅靠演员动作、表情和台词，当中声、色、道具发挥不少用途。
我们在做营销时也应该有电影人的思考，考虑将产品推到受众面前时，他们的心理活动和状态，根据总结往往有三种类型：1）与我无关，2）它是干嘛的，我用的上吗？3）转头就忘，想不起来。
而场景的作用恰好针对解决用户以上三个问题。
首先从「情绪唤起」的视角看：人的情绪和感受对外界刺激做出的反应，除某些特定生理原因外，两者不会无辜的产生，基本都是场景下的外部刺激催生各种各样的情绪。
因此重视情绪产生的情景，能够快速激发受众情绪；什么样的情绪更容易感染用户或者引起他们的情感共振呢？我认为有三个维度分别是笑点、槽点、泪点。
能让用户笑起来的文案或者视频绝半概率是好故事或get到用户所需，所以你看很多段子类，幽默搞笑类主播的账户很受欢迎。品牌的表达也是同样，场景是固定而文字才是直击心灵的工具。
槽点毋庸置疑，不论是某个品牌IP的发型还是五官搭配，那些不合理的情节出现总能代表一种用户的参与感。
消费者可以因为认同你的故事而吐槽自己的同事，也可能因为不认同你的价值观而吐槽他所看到的现象。
能让用户留下眼泪的是真正走心的内容，这方面很多品牌会借力感恩节、母亲节等人设去掀起共鸣；但近些年唯一劣势是固定式的套路「总挖痛点」用户显得也不在来电。
随便举个例子：
快过年了，多数品牌寻思在传统节日热点里做些有情感，有温度的内容来打动消费者，所以你首先会想到什么呢？
亲情、乡情、团圆、喜庆......这些元素的确根基在老百姓的心中，但却很难表达出情绪，全民热点无数人都在跟，因此品牌应该从不同人口中表达出心声。
比如：七大姑八大姨的逼婚劫，结婚群体的红包劫，老少爷们的酒精劫等。
结合这些槽点加上实在又贴合品牌的吐槽文案制作成海报或短视频，看完显然是爽爆了，对不对？
因此情绪唤起的核心是找到「常规场景」，get用户不同的诉求点然后放大情绪；这种频繁刺激的方式能够快速占领心智；如同很多人从来不用海蓝之谜却能够记住它的广告一样。
再者从「记忆联想」的视角看：人的记忆分为情节记忆和程序记忆两种，一方面主要呈现生活中的各种片段，另一方面用于内化知识或各种技巧。
平时生活中的记忆多数是由场景中的各种碎片和细节组成，你可能记不清前些天在哪里吃的饭，但会对餐桌上的美味记忆犹新。
那么描绘场景中的细节或独特点，能唤起用户的情节记忆，引发受众联想。
要知道消费者在生活中想起某件产品是有固定的顺序，只有当他身临某个场景时才会产生需求，进而想要需求的解决方案，也便想起产品最后达到品牌。
举个例子：
比如，因为回家还要做饭，下班途中饿了想吃点东西垫一垫，但是又不想吃太饱；为解决饿的问题于是想到各种无人货架上的零食。
或上班途中错过公交车，为不迟到拿到本月的全勤奖于是选择打车，继而通过手机打开了各种打车软件。
你看记忆的编码总能调动某个场景，或者场景总能让人想起某个画面；这如当听到“怕上火”时，你会不自觉地想起那句“喝王老吉”。
这一切是我们心理的声音，虽然并没有直接从口中读出这句话，在处景时大脑会选择「默读」的方式从脑中提出提取出来。
说到这里想必你就明白了，为什么品牌在某个场景下表达产品时要配一句简单能够让用户重复记忆的话；原因是这足以让用户加深记忆形成「场景关联」。
随便说几句广告语你想想是不是，如：德芙，纵享丝滑；理想生活上天猫...
所有强关联记忆文案一般采用7±2模式，并非超过字数就记不住，而是过于繁琐不容易植入消费者心智中。
总而言之有场景就要附带情绪表达，有情绪表达就要有场景陪衬。
为顺应消费者的思考顺序方便联想，营销人也可以采用这样的顺序将需求和功能或者品牌名进行绑定，我总结出来四个步骤依次是：1）情景，2）需求，3）功能，4）产品
切入口和文案组合很多产品的创意宣发海报、广告语均是如此组合。
消费者联想的路径越短，就会更快的想到你的产品；因此聪明的营销人常常将产品和场景进行捆绑，让用户产生心锚(Anchor)效应。
什么是心锚呢？即“人的内心和某种心情与行为或表情产生链接，就会出现条件反射”；通俗的说，链接一些特殊的事物或现象与某种情绪状态之间的仪式感。
如：小时候父母经常在孩子面前拥抱、举办party等，这些仪式符合孩子的心锚，会感受到爸妈是相爱的，他们不知不觉间就会拥有感知幸福的能力，学会表达爱。
那用在营销上面是什么样呢？随便举几个例子：
每次手机快没电时，人们一般会想起「共享充电宝」，但有部分人会想起“充电五分钟通话两小时”。
过年考虑送什么礼物时总有那句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语；当挤地铁看到旁人满头头皮屑，会想起“去头屑，就用海飞丝”。
这些都是将场景和产品进行记忆捆绑的广告，并对使用场景进行描述，也变相的提醒受众你会在什么场景使用它，给他什么类型的购买理由。
这就是为什么我们想推销一件产品写文案时，要先谈场景的原因。
不妨思考下，我的产品消费者会在什么场景中想到呢？我想你肯定第一时间会联想到使用场景对不对？
其实场景切入口有很多，总结下有四个方面均可植入，分别为：1）注意力场景，2）兴趣场景，3）需求场景，4）购买场景
注意力场景指在用户专注时进行广告投放，让广告内容进入大脑；这方面现在比较稀缺，若仅仅是瞥到广告那很难进入用户心智，如何利用好这个场景呢？
第一种是创造注意力；软文或软视频是最常见方式，通过KOL或吸引的话题创造出用户注意力，然后再把想要传达的内容展示出来。
如，杜蕾斯广告本身就带有一定的娱乐性，用户愿意花费注意力在它的文案上。
第二种是利用现有注意力资源进行投放，如信息流广告，在用户浏览阅读的过程中插入相似的「品牌内容」。
我见过很多品牌满满表达欲唯恐消费者不知道，直白的将商品怼到平台上，这种方式不但不易让消费者记住，反之会产生不好的印象；另外影视剧植入也是不错的选择。
兴趣场景在传统行业里例子有很多，酒店里的矿泉水、方便面用户就比较感兴趣，或吃饭等位时很多人使用WiFi万能钥匙，有时我在思考此类群体到底是什么用户。
需求场景比兴趣场景更强烈，如果说兴趣是潜在用户那需求就是精准用户，区别在于兴趣只有部分用户，而需求已经可以满足这个需求。
此类最常见是「搜索」；如果用户搜索某个关键词，这显然是在找你；有人会问“用户已经要购买了”还需要「购买场景」吗？
有些品牌用户会做两次以上的比较后才决策，如付费会员的季度、半年和一年；这种情况该怎么办呢？一般建议采用二选一法则，最多做到三选一；假设客户选择过多会因决策复杂而放弃选择。
除此外还有一种场景把它称之为「新场景」。
比如小罐茶和江小白的产品逻辑，外出旅行怎么方便喝茶，杜国楹就解决了此问题；喝酒中小聚、小饮、小心情时刻总能想到它。
因此两种产品提供的是「新生代场景解决方案」；当然现在的品牌已经不满足于新场景，还要进行「场景再造」来争夺心智。
一般如何做呢？这里有三个方法论：1）描绘新故事，2）制造比较效应，3）场景混搭组合
三个重塑场景锦囊品牌都是带着温度和故事的产品与场景的组合，不同场景带来不同的附加意义；将品牌的故事变成用户的故事是营销的要素之一。
所以任何企业在塑造品牌时都要考虑品牌的理念，用故事来诠释理念；进而把品牌融入场景，进行品牌故事化，故事场景化。
最大限度的引爆人们的兴趣，触发沉浸式的参与和互动感，使圈层消费者愉快的理解和认可产品。
1）描绘新故事首先从品牌的根基开始。前几年火爆全网的褚橙，归根结底是背后一个从巅峰跌落低谷再重新创造神话的传奇人物。
从“烟王”到深陷囹圄，褚时健的成功令很多人感叹，而后的营销便依次以「原点故事」展开。
假设品牌没有原点故事，所有的场景营销都呈现碎片化，并且很难做价值延伸，因此品牌创立之初必须要有基础故事，而随后在不同的宣传场景下故事的讲法也就不断展开。
这如同一个人，面对不同人群做自我介绍时完全不一样；你很难看到同学聚会上一本正经的讲我叫什么，多大了；而在公司任职时连做出哪些成绩，未来规划都要阐述的明明白白。
所以你看杜蕾斯在微博，微信社交媒体上呈现逗比故事，而换到电商平台购物时，却老老实实的讲起功效。
2）制造对比效应在我们所有使用的互联网产品上，产品经理们都会利用锚定效应来助推用户产生他们所期望的行为，单品牌角度也是同样。
要知道，人是社会关系的总和，不论是“羡慕嫉妒恨”还是“个人认知与审美”都是在关系的远近中持续的发酵，那么对生活和美好职业的向往人皆有之。
因此制造对比效应用于竞争性广告，文案或者宣传中会起到不同效果，关键在于：1）场景布局，2）氛围打造，3）造节营销
比如，去电商平台搜索同类商品，你能看看到相同品类有的商品视觉让人欲罢不能想买，而有的则毫无欲望。
或者在一组物品中，人们总是很容易关注和记住某个特别的东西，落地之处可以从「设计，文案，配图」三者出发。
3）场景混搭组合场景搭配，直白一点将产品放置某个场景之下应用，让消费者提前感受到产品的用途和使用场景，更能吸引起消费者的「情感共振」，从而激发消费者在特定场景时购买商品。
你很难想到Luna洗隐形，kindle盖泡面；《一吻定情》要配老坛酸菜；海报剧情看起来很傻却让人久久不能忘记；再比如，想到各种大牌最让人印象深刻的是购物袋，对不对？
巴黎世家有款新包和宜家购物袋Frakta 很相似，于是网友把两者放到一起便碰出「时尚衣包」的火花。
事实上，在民间充分利用购物袋的攻略有很多，宜家也曾经征集过各种购物大改造的大赛，而巴黎世家巧借对冲的方式无疑成为导火索，从天上到地下的场景悬殊引起人们关注。
从品牌角度出发，有没有一些制造场景混合的技巧值得人们参考的呢？三个方面：1）要悬殊，2）感觉带入，3）能联想
除此外营销人也并非要用「脑洞式」的想法去风暴场景，不妨从场景流开始，比如说：
购买前把用户和产品CP下放在哪里比较合适？看剧时、带孩子时、睡觉前、坐电梯时、给车加油保养时等，都可以和产品关联。
总体来说，如何设置场景呢？发扬「一米宽，一公里深」的精神；前者指场景聚焦，后者指还原各种场景中的细节，然后进行深度挖掘。
总结一下：
失败营销千千万，共同之处是“无法让用户感觉到与自己相关联”。
为什么产品卖点比别人多消费者依然不选择？不是因为理解错卖点的含义，而是自己所谓的卖点根本没有结合场景去阐述出去。
补充拓展：海飞丝软文营销
那你搜一下关于牛奶行业，有很多好的营销。如何把梳子卖给和尚如何把梳子卖给和尚
这个故事告诉我们，
1、很多的商品具有潜在的销售力。
2、把商品卖给需要这个商品的顾客不能算做真正的生意，而把商品卖给不需要它的顾客才算真正的生意。
点评：A君靠情感销售，靠佛门方丈的恻隐同情卖出一把梳子，赚的是方丈本人的钱。B君靠方丈所在的寺院的需要，卖出10把梳子，赚的是寺院的钱。C君靠方丈所在寺院庞大的客户群体的需要，卖出1000把梳子后，还有要的，C君把方丈和方丈所在的寺院以及寺院的香客的共同需要有机组合在一起，创造了新产品“积善梳”，这把积善梳是融物质需要和精神需要为一体，集文化和艺术为一成。因此，积善梳已不是普通的梳子，而是集实用、文化、艺术和精神需要于一体的复杂的高级梳子，所以不仅能卖很多，而且能卖个好价钱。故此，经营要想赚钱，首先要能使对方赚钱，然后自己才能有钱赚。积善梳首先满足了寺院香客的精神需要，其次满足了寺院的利益的需要，第三满足了方丈的求名的需要，三方的需要都得到了满足，经营者自然也就有大钱可赚了。
你在看完了这则故事，不免有所思考和启示。人的思想和观念是重要的，就这个故事，如果不专变观念，要把梳子卖给和尚，简直说是天方夜谭。但是C君却转变了推销的方法，投人所好，把物与物之间的关系联系上了。从不可能的商机中，开发出潜在的广阔市场。所以一个人在思想和观念上要有所转变和创新。
一个推销员来到一座千年古刹，对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，再做赠品。”住持大喜，立即买下１０００把，还希望能多买一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。
这个推销员可能称得上是“营销大师”了。和尚是不需要梳子的，倘若你跟和尚说，木梳可以用来梳理头发，那非但木梳卖不出去，还可能被和尚痛打，谁叫你非拿头发说事呢？这位成功推销木梳的家伙为什么成功，关键在于他根本没想把梳子卖给和尚用。
现在的商业营销讲得最多的就是抓住目标消费群。而那个推销员得到的目标消费群就是不长头发的和尚。如果他死盯和尚，将不会有任何收益。他却别出心裁，透过和尚这个直接的推销对象，发现了香客这一潜在的消费群体，进而又抓住和尚的头儿——“住持”扬善、积德、出名的心理，首先抬高寺庙的地位，然后吹捧住持的书法，结果，和尚成了木梳的流通渠道，而钱还是和尚付的！
我们的企业家也有类似的神人，比如去年温岭坞根镇坞根镇板栗热销，廉价的板栗经过简单包装和加入开启工具之后就变成了精美的礼品；温岭坞根镇没用的梨花可以为日本的梨树授粉，转手一卖就赚来了大笔的外汇等等。老板们在传授经验时总喜欢强调“发现商机”，但是即使是“发现”也是建立在商机已经具体存在的基础之上。和尚卖梳子的例子说明，等待商机或者发现已有的商机不如主动地去制造商机。制造商机，可以先发制人，在别人未知的时候迅速占领市场。这才应该是成功经商的不传之秘。转:第四个把梳子卖给和尚的人——CRM的故事N个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10日为限，向我报告销售情况。
十天一到。主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”
甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”
乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院 的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。
主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”
主试者惊问：“怎么卖的？”
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。
丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。
然而故事并没有结束。一挑战者——丁，找到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧。以一年为限。许多人都认为开玩笑。
成本分析
他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？
主持回答：差不多50把。
他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？
主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。
他又问：你有没有想过收费呢？
主持回答：怎么收费？
他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别？卖给不同的人。您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。 一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。
这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。
市场活动
丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了10000把梳子。寺院的名气一下自上去了。
丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必须掏钱才卖。
这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。这个时候，丁找到主持说：你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察，有的香客都来了好几次了。您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢？
主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。主持又找到丁，问他有什么办法？
丁说，我可以给你解决这个我问题，但是从今以后你必须听我的。我保证你的主持能够当的比现在还风光，寺院的香客更多。主持想了一想，还是相信了他。
引入CRM
丁，购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连接到外部的INTERNET。并安装了一套CRM系统。又设置了硬件设备。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一进入寺院，关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。
挖掘客户价值，数据库营销
主持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。经常有香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客们非常的感动。香火钱更多了。
从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。
分析发现竞争对手——反击
过了段时间。丁通过CRM发现，有些香客来得少了。一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。主持开始着急。恰逢国外一重要人物来到本地。于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把类似送国外友人的开光梳，不过是微型的。出售给前来的香客。让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震。旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。
销售过程远程控制
寺院扩建了一些，香客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告诉了这些和尚怎么样接待香客，什么样的人香客该出售或赠送什么样的梳子。刚好这个时候，国外请这个主持去讲学，主持不放心寺院里新来的小和尚。想让丁来帮他教小和尚。丁给了主持一台笔记本电脑说：每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了。
于是，主持虽然在国外，但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况。及时地指点小和尚。
客户分类专人管理
当地的香客80%都到这家寺院来了。主持发现，虽然对香客进行信息分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不一样，经常出现出售错了梳子。主持找到了丁。
丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了。
绩效考核
主持一直就是有个心病，就是寺院中有很多的和尚偷赖，但又赶不走。又向丁求救。
丁对所有的和尚说：每个人必须要把自己所做的什么记录在CRM里，否则就请离开寺院。和尚们很听话地照做了。丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。主持把那些和尚赶下山去了，寺院运营紧凑。
销售预测
寺院运营真的很不错。丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子。寺院蒸蒸日上。
一年过去了，丁不知道卖出了多少把梳子。他已经成了寺院的股东之一。他所挣的钱已经很多了很多了。
这个故事告诉我们：
中小企业突然发家很容易，但是要做大做强就必须要有战略的眼光。对客户的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考虑的。
这个故事还告诉我们：
只要是企业都需要CRM，选择CRM时不能只看技术因素，一定要选择实用的CRM，厂商的咨询能力要适合企业自身的需要。
故事还没有结束。
一天丁找到寺院的主持说：你看，我们卖梳子挣了不少钱，你有没有想过卖其他的东西呢？有没有想过在其他地方开设分院呢？有没有想过举办一个佛学院，培养后备人才？有没有想过攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做广告，然后在NASDQ上市，成为中国第一家在国外上市的寺庙呢？…….. （推荐答案！）
实战营销案例2000多个，这是我在淘宝上买的，分享出来，希望能帮到大家
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