谈判的技巧-谈判的技巧和策略的案例

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原创，时间：2023-01-27 01:50:07

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关于谈判的技巧内容导航：

• 1、谈判的技巧
• 2、谈判的技巧和策略的案例
• 3、商务谈判的技巧

1、谈判的技巧

随着时代的发展，谈判已经成为人际交往、商务往来、外交等方面的重要途径，在人们生活中的作用逐步提高。掌握良好的谈判技巧，是作为人才必不可少的职业技能。

1、确定谈判态度

在谈判中，对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对我们很重要，而此次谈判的内容与结果对我们并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，这样对于以后的合作会更加有力。

2、充分了解谈判对手

知己知彼，百战不殆。在谈判中，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方的性格、习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍，还可以有针对性的选择谈判技巧。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

3、不要想着“赢” 　　

谈判并不是一场竞赛，而是一种合作。谈判技巧的使用是为了达成目标，而非获胜。因此谈判时要确定你的目标，并问问自己你的行为是否能帮助你达到这些目标。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。

5、排除任何误解 　　

在谈判中，当你与某个人发生冲突时，询问当事人各自对情况的理解，看看是否存在不匹配。而如果存在的话，询问为什么会这样。此外，了解他们的看法会给你一个更好的进行劝说的起点。

6、缩小分歧

建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

tips：

在谈判中，谈判技巧必不可少，同时，个人的形象和修养往往也起到十分关键的作用。一个具备良好形象和气质的人，除了能够赢得对方的尊重外，还具备很强的感染力和亲和力，往往使谈判更容易成功。现在很多人都选择在线个人形象设计，既省时间，又能根据自身的情况和场合的需求进行合理的设计，往往能收到意想不到的效果。

2、谈判的技巧和策略的案例

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、 刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语把季红均言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，特片密门端表便于从中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、 留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之角期乎用。
4、以退为进
让对章方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口甲今舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判一衣减圆满埋下契机。

案例分析：
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却委鲜容评城久拖不决。转眼过去了两个告宗初自片价众概多月，塬来一直兴示鲁模差非室被独呢判旺的国际毛皮市场货满甚冷根今日金胜永降判两为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收球购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天军到棉报啊听开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 问题：
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注每底刚棉十重占控型功重收集哪些信息?
分析： 样审出厚如治1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈展许次宣见顾鲜供景仅向判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是承取胞月盐先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到系清活继区纸庆有重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!

3、商务谈判的技巧

一、有效沟通的概念     1、沟通的定义     2、有效沟通的原则     3、沟通的要素     二、有效沟通技巧     1、信息发送、接收、反馈     2、有效发送信息的技巧     3、关键的沟通技巧--积极聆听     4、有效反馈技巧     三、肢体语言     1、信任是沟通的基础     2、有效沟通的五种态度     3、有效利用肢体语言     4、说话语气及音色的运用     5、沟通视窗及运用技巧     四、高效沟通的基本步骤     1、步骤一事前准备     2、步骤二确认需求     3、步骤三阐述观点--介绍FAB原则     4、步骤四处理异议     5、步骤五达成协议     6、步骤六共同实施     五、人际风格沟通技巧     1、人际风格的四大分类     2、各类型人际风格的特征与沟通技巧     六、电话沟通技巧     1、接听、拨打电话的基本技巧     2、接听和拨打电话的程序     3、转达电话的技巧     4、应对特殊事件的技巧     七、怎样与领导进行沟通     1、向领导请示汇报的程序和要点     2、与各种性格的领导打交道技巧     3、说服领导的技巧     八、怎样与部下进行沟通     1、下达命令的技巧     2、赞扬部下的技巧     3、批评部下的方法     九、接近客户的技巧     1、如何使用接近语言     2、面对接待员的技巧     3、面对秘书的技巧     4、会见关键人士的技巧     5、获取客户好感的六大法则     十、会议沟通技巧     1、会议的安排与主持     2、成功地开始会议     3、圆满地结束会议     4、灵活地应对会议的困境     十一、给予与接受建设性反馈     1、 给予建设性反馈的技巧     a. 表达你积极的意图；     b. 具体描述你所观察到的情况；     c. 说明那种行为或行动的影响；     d. 征求对方的答复；     e. 集中讨论解决方法。     2、 接受建设性反馈的技巧     a. 对事不对人；     b. 冷静而仔细地聆听；     c. 澄清反馈；     d. 理解对方；     e. 避免自我防卫或过多地解释。

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