洗发水的营销策划-洗发水的营销策划方案
Time:2023-11-25 19:06:12
关于洗发水的营销策划的问题，我们总结了以下几点，给你解答：
洗发水的营销策划
0
洗头发是仅次于吃饱穿暖的刚需。
在条件艰苦的古代，人可以不洗澡，不刷牙，却做不到长时间不洗头。
三千烦恼丝，不洗真的很烦恼。
当然，对很多人来说，有这种烦恼，是一种幸福。
世界任何角落，但凡水资源允许，洗澡不一定是常态，洗头肯定是常态。
即便缺少水资源，哪怕采用髡发的游牧民族，还是会想办法洗头。
人要是长时间不洗头，头不光是痒的问题，而是会成为跳蚤、虱子的窝。
工业时代以前，无论什么人种，什么民族，都会孜孜不倦寻觅适用洗头的草本植物。
如果连适合的草本植物（皂角、木槿花）都找不到或买不起，那么干脆用石灰水、土碱。
如果大家像我一样认真把《加勒比海盗》看个十几遍的话，会发现在17世纪，并不仅是海盗脏兮兮，普通市民也都是满身泥渍。
第二次工业革命后，牙膏、洗衣粉、香皂的发明让个人卫生程度得到极速提升。
人类变干净了。
所以这里面，有钱赚。
1
现代洗发水严格意义上，是肥皂的衍生品。
都是靠着添加在里面的表面活性剂去去除头发中的油脂和异物。
1900年，德国人约瑟夫·威廉·劳施（Josef Wilhelm Rausch）开发了世界上第一款洗发皂水 "Champooing"。
（劳施创立的Rausch品牌至今仍在做洗发水，图左是1900年的包装，图右是2021年的包装）
这是现代洗发水最早的雏形。
1927年，德国汉高推出了施华蔻洗发皂水。
严格来说，它们还不能算是现代意义的洗发水，只能算是“液体的肥皂”。
洗发水有，但又没有完全有。
（图片©美国国家历史博物馆）
世界第一款现代合成（无皂）洗发水是1934年推出的“Drene”（又名Royal Drene或Special Drene），来自大名鼎鼎的宝洁公司。
Drene比传统产品能产生五倍的泡沫，洗发时的视觉观感和手感更为充分。
有了沫子，感觉自己都变干净了。
再配合柠檬味，香气怡人，很难不让消费者心动。
接下来最大的难题只有一个：怎么让消费者知道你产品OK。
吹牛，吹牛，还是吹牛。
哦不对，是营销。
（Drene初期广告）
四十年代， NBC推出了Drene洗发水冠名的广播综艺节目“Drene Time”，一个又唱又跳的轻松喜剧综艺，主持人会在节目结束时做口播：
“New! New! Drene”。
Drene不但是现代洗发水的祖宗，也是快消品营销术的祖宗。
营销的本质是吹牛。
你用了任何化妆品都不可能把皮肤保养到像广告模特那么好，吃任何能量饮料都不可能瞬间满血。
但不重要。
只要你知道我的产品有这个功效就行。
医药行业都有【安慰剂】的说法，洗发水当然也可以。
你只要觉得有用，就好了。
而且还那么好闻，不是么。
虽然七十年代Drene销声匿迹，但Drene的诞生从此让宝洁成为洗发水行业一哥。
2
70年代末，上海日用化学品三厂诞生了“海鸥”洗发膏，成为国内首款工厂生产的专业洗发产品。
上海作为大都市，一直是中国日化产品的先驱。
如果大家对我之前的文章还有印象的话，应该记得中华牙膏、美加净这些品牌都是诞生在上海。
最早的国产洗发膏和国产洗发精也都是来自于上海。
海鸥虽然诞生的早，但疏于宣传，这给了其他竞争者机会。
1981年因主营洗涤产品销量直降，上海的另外一家国营厂洗涤五厂被迫转型，“蜂花牌”洗发精和护发素面世。
没过多久，蜂花洗发系列火遍全国，很快被视为明星一般追捧。
就是那个出檀香皂的蜂花。
那时候，产品购买还需要计划订货。
广东省原计划1981上半年订购192箱，结果下半年猛增到15815箱。
蜂花销量好，除了味道香，最重要的就是会营销。
80年代初期，很多厂商会在报纸杂志做广告。
资金紧张的洗涤五厂没钱四处宣传，就把宣传重点放到经销商身上，在各种产品推广会、订货会上大力宣传。
只要打动经销商，他们会发挥“主观能动性”，帮你去推销。
受到了鼓舞的洗涤五厂在1982年推出了高端的“达尔美”，半年订货量超过300万瓶，加上蜂花系列，全年销售的洗发水上千万瓶。
眼馋了的各地日化厂纷纷跟风。
沈阳的派丽、重庆的母子、天津的冷香、苏州的月中桂，都是其中的佼佼者。
洗发水们一上市就售罄，甚至需要托关系才能买到。
一盒湖南产的“乌发”洗发精，可以卖到18.5元。
要记住，那是40年前的18.5元。
长头发的女性对洗发水的需求更旺盛，很多妹纸就乐意和日化厂的小伙子谈恋爱，对方不仅工资高，还在市场供不应求的时候买到洗发水。
供需总会达到平衡。
80年代末，市面上洗发水供给充分，再也不是稀缺资源。
于是海鸥笑着收割战场。
海鸥售价便宜，还是老厂大品牌，而且最关键的是知道了消费品能活下来的关键是要学会吹牛。
海鸥每年拿出不菲费用来推广，从营收的5%，再到10%，后来到15%乃至更高。
吹牛术的提高终于让海鸥得以翻身。
（以80年代为背景，电影《爱情的牙齿》中提到的海鸥洗发膏）
满大街都是“海鸥”的味道。
海鸥的好日子并没有持续多久。
它的海字辈兄弟海飞丝将取代它成为新的卷王。
3
1988年8月，宝洁与李嘉诚旗下的和记黄埔合资成立广州宝洁。
宝洁起初是想从洗衣粉做起。
1984年，瑞士人吴凯成为宝洁正在筹划的中国公司的首位员工。
她入职后来到中国调研，调查了一番后发现中国人对洗发水更感兴趣。
那个年代的中国人会把洗发水这种个护用品等同于香水、雪花膏之类的女性用品。
至于男人嘛。
很多男人往往是一块肥皂解决了除刷牙外的所有人体清洁。
八十年代洗发水市场几乎等同于女性市场。
但不代表男性没有需求，比如去屑、黑发、防脱。
能让头发变黑的乌发洗发精敢卖18.5元，号称能让头发浓密的章光101能卖到20多块。
而去屑更是刚需中的刚需。
而宝洁就有一款针对去屑的王炸产品。
上个世纪五十年代，美国有超过七成的人有头皮屑烦恼。虽然去屑洗发水很早就有，但味道很冲。
因为原料是煤焦油提取物。
宝洁花费了近十年时间开发出可以去屑的含锌化合物吡硫鎓锌（ZPT）。
并把第一款含有ZPT的洗发水命名为海飞丝。
（最早海飞丝还不能称为“洗发水”，和海鸥类似，是洗发膏）
在北美，海飞丝的密集广告大多是在秋冬季出现，这两个季节大家更容易看到自己的头皮屑，比如帽子、肩膀。
电视上一说，自己扭头瞅了下肩膀，一片片头皮屑。
我买，我买还不行吗？
但你想想，“头屑去无踪”不就是一种吹牛吗？
你能保证所有消费者用了你的洗发水之后头屑就会消失吗？
要是这么神奇的话，我觉得你是药了，而且是特效药。
但海飞丝能把广告词换成“有一部分人用了，头屑会去无踪”吗？
不能，因为不管从营销上还是商业上，都显得太蠢了。
当你不够强势的时候，大部分消费者会下意识去质疑。
你这么不自信，我买你干啥。
你不把效果拉满，我钱包很不满。
优秀的消费品营销一定是吹牛的。
但吹牛是吹牛，诈骗是诈骗。
区别在于，要把握好度。
海飞丝仅仅用了三年时间就把美国市占率打到了惊人的16.2%。
随着技术的成熟，越来越多去屑品牌进入市场。
1973年清扬问世，Selsun Blue也加入战场。
相较以海飞丝、清扬为代表采用ZPT的洗发水，加了硫化硒的Selsun blue去屑效果更明显。
（根据加州大学洛杉矶分校医学院皮肤科Marvin Rapaport博士的临床试验报告得出的结论，Selsun Blue的去屑效果得分远强于同类竞品）
美人鱼的故事告诉我们任何愿望满足的时候都有代价。
硫化硒可以去屑，但副作用有很多，包括脱发、刺激皮肤，并且一段时间不用后头皮屑会卷土重来。
想要完美？
不太可能。
七十年代后期，欧美、日本和东南亚去屑功能洗发水在整个洗发水市场所占的份额越来越大。
在英国，甚至有超过三分之一的洗发水都在主打“去屑”。
中国同样如此。
我自己也从小到大，都在为头屑烦恼。
4
1989年，海飞丝作为宝洁进军中国内地的首款产品登陆市场。
一瓶300毫升的海飞丝洗发水定价19元。
挺贵的，当时县城很多人的月薪也就几十块钱。
海飞丝有两大优势。
一个是味道。
海飞丝味道既不像国产洗发水“过于香“，也不像洗发膏那么难闻。
第二个是国内没有真正意义上的去屑洗发水。
但是大家又有去屑的需求。
于是卡住了生态位，不火没有理由。
当时国内的洗发产品只去油不去屑，只把起泡量、香气等作为产品指标。
去屑洗发水，完全是市场空白。
“头屑去无踪，秀发更干净”
海飞丝只是另辟蹊径新开了战场。
从此海飞丝成为了洗发水的标杆。
过去大家会看沫子多不多，味道还不好闻。
海飞丝席卷全国以后，大家会开始关心你能不能去屑。
在非去屑的洗发水产品线上，宝洁还有飘柔、潘婷、沙宣。
飘柔，主打柔顺发质，针对中低端市场。
海飞丝，主打去屑止痒，针对中高端市场。
潘婷，主打修复滋养，针对中高端市场。
沙宣，主打专业美发，针对高端市场。
排兵布阵，分兵出击。
一套组合拳下来，宝洁荣登榜首。
海飞丝虽然更出名，但宝洁系洗发水真正的头号大将其实是飘柔。
“飘柔”这个名字太棒了，很难再找出一个如此“信达雅”的中英音译的洗护品牌名称。
飘柔名字好听，广告片拍得好。
拥有一头黑长直秀发的广告模特在暗示你：用了飘柔，头发就会和她一样飘柔。
在飘柔广告的带动下，八十年代女孩子们流行的卷发潮流变成黑长直。
闻香识人，闻发识人。
飘柔九十年代成为业界第一，宝洁几乎没遇到像样的竞争对手。
售价4块6的海鸥洗发膏和5块9的蜂花护发素在低端和中老年市场分一杯羹。
1996年全国洗护市场里，飘柔占21.5%，海鸥12.9%，潘婷12.7%，海飞丝7%，蜂花1.6%，此外日本的花王、诗芬瓜分剩余一点点市场。
宝洁系洗发水产品市占率超过了40%。
吹牛，是登上消费品铁王座的关键一步。
5
1996年，有两个国产品牌发现了消费品的秘诀。
重庆的奥妮和武汉的舒蕾。
他们意识到了一个问题，发现吹牛术的核心奥义并不是文案，而是掌握喇叭。
在品牌的发展史中，媒介的力量至关重要。
1996年，全国电视拥有量突破一亿台，全国中大型城市彩电普及率达到90%，再也没有哪个平面媒体的传播度可以媲美电视。
洗发水是高频快消品，做好了就是现金流非常好的印钞机。
不差钱的洗发水品牌开始在电视荧幕上下血本。
奥妮以一年千万的天价聘请天王刘德华做形象代言人。
香港回归是那个年代人们最关注的话题，
“黑头发，中国货”
深入人心。
1997年，宝洁的飘柔、潘婷、海飞丝电视投放时数排名前三，奥妮排在第四，并且奥妮的投放时数和海飞丝不相上下。
同年，奥妮推出“百年润发”洗发水，这次是巨星周润发作代言人。
百年润发，周润发，名字都近乎一致。
奥妮学坏了，会吹牛了。
靠着营销，只用了两年时间奥妮一跃成了本土洗发水第一品牌，单品市场份额提升至12.5%，已严重威胁宝洁的霸主地位。
与喜欢线上营销的奥妮相比，武汉丝宝的舒蕾更喜欢去线下。
舒蕾是国内第一家大规模做地推的洗发水品牌，拥有两万地推人员，号称一周内就可将一款产品铺向全国。
1997年，全国重点商场的舒蕾洗发水市场销量升到第七。
2000年，丝宝以20亿的营收和15%的市占率坐稳全国第二。
是吹牛，让品牌更成熟。
就像大风吹乱了你的发。
6
从2000年开始，洗发市场进入到了惨烈的绞杀战时期。
洗发水不再是凡尔赛。
而是凡尔登。
宝洁来中国选择了广州作为总部，为这座城市不但培养了日化相关的工程师、研发人员，也培养了品牌和营销人员。
供应链完善且人才充沛的广州取代上海成为日化之城。
个护品牌、美妆品牌纷纷从广州起家，包括前几年诞生的完美日记。
粤系洗发水品牌从2000年开始不断冒出。
拉芳、好迪、蒂花之秀，清一色都是粤系洗发水品牌。
广州不仅出日化品牌，其代工产业更是蒸蒸日上，可以说只要你有钱，拿着一个点子去广州逛一圈，就可以有工厂为你提供一条龙服务。
微商可太喜欢了。
除了粤系洗发水外，宝洁在内地市场遇到了它的一生之敌——联合利华。
联合利华以夏士莲和力士为主力军，开始抢占中国洗发水市场。
资本雄厚的联合利华在广告投入上同样毫不吝啬。
都是跨国公司，谁缺钱啊。
仅仅是2000年，洗发水广告投放金额就超过18亿元。
粤系洗发水品牌加入战场后，广告费烧得越来越多。
央视黄金时段里全都是清一色的洗发水品牌，蒂花之秀、拉芳、飘影纷纷亮相，以及它们的前辈飘柔、夏士莲、舒蕾、海飞丝、力士、潘婷、花王。
现在文艺作品里的职场精英多是金融巨子、地产大亨、互联网新贵，退回二十年前，广告人才是影视剧的精英代表。
比如1999年火遍一二线城市的电视剧《真情告白》，瞿颖、胡兵广告人的形象成了白领模板。
现在年轻人憧憬的公司是BAT，二十年前年轻人憧憬的是奥美、麦肯光明、李奥贝纳。
奥美号称中国4A广告公司的“少林寺”，在华几十年为各个广告公司以及内容行业“培养”了不少人才。
李诞便出自奥美。
洗发水广告在电视上你争我夺，其实都是奥美人之间的文案之争。
无论是外资还是本土品牌，广告方案里或多或少都会有奥美背景的人操刀。
洗发水战争，本质上是吹牛比赛。
人吹牛不上税，但品牌吹牛需要烧钱。
所以吹牛是场消耗战。
你的钱，就是你的肺活量。
广告战开始没多久，奥妮扛不住了。
2000年，奥妮营收只有三年前的三分之一，重金打造的西亚斯品牌也惨败收场，最终黯然退出主流市场的争夺。
奥妮在奥美身上花了上亿人民币推广新品牌，新品牌实际营收还没费用多。
像极了现在这些离开电商主播就活不了，全靠赔钱做数据从投资人手里弄钱的新消费。
其实他们根本不够新，这条路老前辈早就失败过了。
烧钱不是问题，问题是不能瞎几把烧。
宝洁联合利华可以大手笔撒币是因为它背靠着全球市场，成熟市场赚的钱可以给新兴市场输血。
而且人家本身就是在成熟市场中杀出来的卷王，有丰富的营销战经验。
什么时间节点一分钱要当两半花，什么时候要不计成本做饱和投入，如何从销售曲线来定预算，人家是真正的专家。
这是交学费交出来的。
吹牛，也是门技术活。
得不停吹，还得有节奏地吹。
7
比起联合利华，丝宝对宝洁的威胁更大。
跨国公司的营销方法论其实都差不多，彼此都知道对方怎么吹，双方CEO可能都是同一个商学院毕业的。
但新兴市场的品牌不一样，有很多野路子的招数。
2000年5月，丝宝推出去屑产品“风影”，在终端渠道开始大规模地推。
以往的快消的通路是：厂家—总经销商—各级批发商—零售端—消费者。
品牌方其实接触不到消费者，而最终的零售端是否有意愿推销产品全凭主观意愿，并且各级批发商的存在牺牲了企业利润空间。
丝宝的逻辑是尽量减少中间商，亲自到终端帮零售商做宣传推广，直面消费者可以更快打通产品销售环节，更快占领市场。
这是一个过于超前的模式，现在的新消费品牌就喜欢用这种直面消费者的渠道模式，也就是所谓的DTC（direct to consumer）。
对于二十多年前的洗发水市场来说，这是一个新招。
高手打架，怕的不是对方水平高，而是怕没有见过的招。
起初宝洁对丝宝的手段很不适应，直接向有关部门和行业协会交涉，要求在法律层面禁止丝宝的玩法。
虽然《反不正当竞争法》加入了规范“终端促销”的部分条例，但并没有阻止丝宝在终端领域呼风唤雨。
于是宝洁决定：我跟。
宝洁大量培训促销小姐，建设终端营销团队。
决战终端，人海对人海。
宝洁是守方，丝宝是攻方。
攻不易，守更难。
2001年8月，丝宝的“风影”销量进入全国前十，在去屑产品排名上仅次于海飞丝。
8
早在干翻奥妮之时，宝洁其实就已经元气大伤。
1998年，宝洁中国营收从前一年的八十多亿下滑到五十多亿，1999年下降到不足四十亿，洗发水市占率足足下滑三分之一。
还未获得喘息，和丝宝又打起来了。
疲于奔命，是快消品的宿命。
快速，从来是双刃剑。
2001年，丝宝营收20多亿，已经十分接近宝洁系洗发水品类总营收。
由盛转衰，旦夕之间。
此时，其他品牌也把丝宝的套路摸透了，纷纷建设自己的终端渠道。
宝洁不仅在终端渠道紧盯丝宝，还凭借自己的品牌影响力直接和沃尔玛这种大商超建立直营合作，抢占大量有利销售位置，宣传物料设计上下足血本，多送礼物赠品。
不就是烧钱嘛。
比家底吧，那就。
我们一起看世界燃烧。
原来终端模式之所以领先，是因为成本更低，ROI更高，但在其它品牌也开始复制这种模式的时候，终端费用快速上升，单站促销活动费用已经动辄数百万了。
互联网公司说，这个剧情我熟。
以前线上流量便宜，现在线下流量便宜。
卷不过营销，就只能卷价格。
售价较高的舒蕾，则以“换新装”的名义将价格下调到飘柔相同的区间。
夏士莲本来就比飘柔还要更便宜，到了2001年4月，再降价10%。
定价是消费品的核心策略之一。
降价其实很危险，不一定会收获新客户，但大概率会失去老客户，并且一定会影响品牌形象。
没有飘柔铺得密，没有飘柔广告多，还和飘柔一个价，那我买你干啥呢？
品牌不自爱，就像烂叶菜。
2003年，舒蕾年营收从20亿元跌到10亿元。
这时回头看，宝洁其实没做什么，只是很多事情，别人不能做。
流水的老二老三，铁打的宝洁。
9
2003年，为了巩固铁王座，宝洁祭出大杀器：飘柔降价为9块9。
除了山寨牌子，价格低于包括国产在内所有的知名品牌产品。
从之前以地方卫视为主，调整后以央视黄金时段为主，广告一律改成30秒长广告，宝洁大幅增加广告投放预算，成为央视广告标王。
打最多的广告，卖最便宜的产品，下探到不可能再下探的市场。
这属于拼多多策略。
我先弄我自己，你们要不要跟？
大家都有点傻眼。
2005年，宝洁系洗发水市场占比重回五成以上，逐渐拉开与下一梯队的差距。
飘柔继续巩固市场，海飞丝反超舒蕾、夏士莲。
2004年宝洁以3.85亿成为央视标王。
其它国产品牌年营收普遍几亿元，根本无力争夺央视荧屏。
不做广告等死，做广告找死。
横竖都是死，像极了人的一生。
丝宝也烧不起了，于2007年卖身给妮维雅的母公司德国拜尔斯道。
10
宝洁危机暂时解除。
但打赢这场战争的代价是牺牲了飘柔的品牌形象和产品定位。
飘柔从此成为廉价日化的代名词。
而没有牺牲夏士莲的联合利华逐渐失去了第二的位置，往后联合利华把重点放在力士身上。
飘柔负责攻陷低端市场，海飞丝则成为保证核心营收与利润的产品。
海飞丝不再是单纯的去屑洗发水，而是发展成拥有去屑、修复、去油、按摩、防脱等多品类的【平台品牌】。
海飞丝去屑系列，海飞丝修复系列，海飞丝按摩系列。
你出夏士莲，我出海飞丝。
你出力士，我出海飞丝。
你有清扬，我还是出海飞丝。
2007年，联合利华在国内市场推出了清扬。
清扬其实是个老牌子，但在国内时间并不长。
清扬在很多国家是成功的，比如在东南亚的市占率就曾一度超过海飞丝10-20%。
但它来太晚了。
几乎所有标签都被抢走了。
清扬不甘心，搞了个什么男士专用洗发水。
这个定位其实太模糊了。
打个不合适的比喻，就像你去吹牛，可以说自己是聪明的，帅的，渊博的。
但你不能说自己的优点是长了个嘴。
吹牛是要夸自己，突出自己的优点，而不是描述一个人人都有的基本功能。
没有洗发水会打广告说自己清洁功能好。
也没有矿泉水打广告说自己能解渴。
吹牛这件事儿，你得花里胡哨起来。
11
看起来宝洁算无遗策，还是忽略了一个品类：
防脱洗发水。
主打中药防脱的国产洗发水一度占据洗护市场28%的市场份额。
痛点确实找对了，有没有用另当别论。
把防脱洗发水作为主攻点突破的是国产品牌索芙特。
2004年，索芙特斥巨资推防脱发产品。
借助代言人林心如当年如日中天的知名度，索芙特单品年销售额破亿，让意志消沉的国产品牌看到翻盘的曙光。
洗发水先驱劳施老师发明了洗发皂水，当初就宣称自己能治疗秃头。
没想到百年之后，真正把劳老师夙愿落实的是中国品牌。
果然地球是圆的。
索芙特的防脱洗发水进入了霸王的视野，后者顺势推出了霸王防脱洗发水。
后来者居上，霸王把“防脱”这个标签卡死在自己头上。
被模仿的索芙特眼见霸王声望日隆，转头邀请李连杰代言。
成龙和李连杰，功夫巨星不比拳脚比头发。
霸王成功把成龙大哥的广告拍得魔幻味十足。
广告的本质是广而告之，没有雅俗之分，越土越容易让消费者记住。
以及要吹牛。
而且李连杰老师是靠着《少林寺》成名的。
所以问题来了，武僧的头发多吗？
防脱发一直是老大难问题，防脱洗发水的出现给了消费者最低成本的试错条件。
对于霸王的强攻，海飞丝推出了强健发根系列来应对。
强健发根系列的代言人同样是功夫巨星，甄子丹。
至此，成龙、李连杰、甄子丹都完成了代言防脱洗发水的KPI。
只差吴京了。
12
防脱热没有对宝洁产生太大威胁，对它产生真正威胁的是山寨海飞丝。
注意，是【山寨海飞丝】。
快消品一直是假货重灾区。
仅中国大陆地区，假海飞丝每年就使宝洁公司损失2亿美元，这还是2002年的数据。
我找到广东汕头曾破获的一起案子：200毫升的海飞丝洗发水，一箱12瓶售价约为300多元，卖假货的进货成本不到50元，以百元的价格卖给销售商，利润100%。
下游销售方，一百元进货，以正品市场价三分之二的价格销售，利润百分百。
吹牛是场消耗战，没有足够的钱和资源是烧不起的。
多数洗发水厂商自身实力有限，面对生存困局，有一些就秘密充当假冒伪劣产品的原料供应商。
电视里哪个牌子叫的响就仿冒什么。
不止海飞丝、飘柔，蒂花之秀、霸王都饱受其苦。
海飞丝的名气最大，无论正品、假冒品都不愁销量。
山寨海飞丝就形成了一条横跨全国、各省协同的造假产业链。
沿海地区凭借区位优势生产原材料甚至提供成品，内地省份多以夫妻档的形式把原材料加工成品或作为中间商分销各自区域市场。
包装、味道都一模一样。
有时李鬼比李逵都真。
想抓假冒很难。
市面上的假冒产品质量往往还挺靠谱。
气味好闻，泡沫丰富，功能谈不上好，却也差不到哪里去（主要是正品的功能也就那样），价格还很便宜。
明枪易躲，暗箭难防。
随着规范化的商超、便利店系统的普及，电商的打假愈发严格，假冒伪劣产品也开始销声匿迹。
这些曾做过假冒产品的厂家，有资金，有技术，有生产线，如果不做假冒伪劣，接下来会做什么？
电商刚崛起的头几年，没有中间环节，小品牌们把资金烧在电商推广，借着电商春风由小做大。
现在新消费热潮里的一些洗发水品牌有没有做仿冒的黑历史？
你猜。
13
既然无法消灭假冒伪劣，只好进一步扩张，用更高的市场份额对冲假货带来的损失。
继续打广告，继续吹牛。
迈入新世纪的第二个十年，广告投放渠道发生了变化。
互联网的兴起让电视不再是唯一的选择。
2013年，中国人每天浏览互联网的时间首次超过看电视的时间，宝洁的数字广告支出占到总营销投入的30%。
对于渠道的敏感，刻在了营销之王的骨子里。
但在互联网上的营销投入转化效果没有达到预期。
电视广告可以集中注意力和流量，但互联网的流量要分散得多。
PC互联网时代的各类垂直网站多到不可胜数。
2016年，全国电视广告排名前十的品类中，以洗发水为代表的浴室用品/化妆品下滑14.3%，下滑幅度超过其它九类。
广告费涨了，效果削弱了，投放ROI越来越低。
对宝洁来说，坏消息不只这一个。
消费者消费能力变强了，买得起高端洗发水了。
洗发水本来就不能做低端，因为再怎么高端的洗发水等居民收入上来以后都是低端。
当年可以花半个月工资买的海飞丝，现如今可能未必抵得上一顿午饭的价格。
居民收入上来之后就会有人想追求更好的品牌。
不用更好，更贵就行。
最好是那些更贵的、又从未进入大众视野的小众品牌。
吕、阿道夫、滋源、欧莱雅、施华蔻，都开始以高端洗发水的形象以百元的售价冲击传统洗发水市场。
吃得米其林，住得丽思卡尔顿，洗头也得高端品牌。
装X需要素材。
而宝洁洗发水里哪怕是定位高端的沙宣，听起来也都没有啥逼格。
因为大家知道你过去卖多少钱。
所有的高端消费品，最好是一开始就是贵的，现在你把海飞丝提价到一百块，我会认为你把我当傻子。
很多精致的年轻人虽然舍不得买奢侈品，但买一瓶轻奢洗发水的钱总是有的。
对自己好一点。
14
过去消费者好哄，现在不行了。
消费者期待更好的东西。
吹牛还得继续，但得变个新花样。
来自韩国的“吕”韩流文化输出的副产物。
（韩剧中吕牌的植入）
很长一段时间，韩国的电视剧、综艺节目可谓席卷年轻人群。
韩星用什么，我就要用什么，“吕”变成了心心念的洗发水。
有了先天营销优势，接下来就是抓住中国消费者的痛点。
既然主要的消费群体是女性，那么就把产品定位于女性防脱洗发水。
在此之前适用女性的高端防脱产品是空白的。
相较于霸王、索芙特，“吕”无论在品牌定位，还是针对女性消费者的营销上更为熟稔。
人参的草药配方也贴合中国消费者对“自然健康洗发水”的观念认知。
吕在中国以爆炸式的速度成长，据市场调查机构Euromonitor的数据显示，2014到2017年，“吕”在中国的销售额增幅高达到9521%，年均增长358%。
据韩国日化行业权威媒体《美丽经济》的说法，吕已成为中国第二大防脱洗发水品牌。
吹牛术变了，得先“种草”。
吹牛内容也变了，得“潮”，得和爱豆绑定在一起。
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宝洁在广州间接孵化了大量的竞争对手。
比如目前最近两年电商销售量排名第一的洗发水品牌阿道夫洗发水。
阿道夫洗发水它主打的点儿是“香氛”。
就是好闻。
这是某种程度的“返璞归真”：最早的时候，大家都是拼味道，后来开始拼功能，无论是去屑还是修复，卷到现在又开始了拼味道。
原因很简单。
洗发水市场分析来分析去，女性才是最大的市场主体。
男人一般都是哪个搞活动买哪个。
而阿道夫招数很简单：把香水加进洗发水里。
品牌吹牛的基本原理是要放大自己的优势和特长。
消费者记不住那么多品牌，只能记住那些在A功能上最好的，B功能上最牛X的。
于是这家之前默默无闻的小厂凭“爱的味道“实现口碑传播，成了爆款。
而且阿道夫掌握了如何定向向年轻消费者吹牛。
它接连赞助了《王者荣耀全名联赛》、《中国达人秀》、《欢乐喜剧人》、《这就是生活》等综艺，以及在《山河令》《知否，知否，应是绿肥红瘦》等热播剧里做植入。
回报很客观。
阿道夫年销售额从2018年开始突破百亿。
赚不赚钱不好说，但规模是上去了。
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2018年后，直播电商成了新的媒介。
带货主播们口若悬河，需要话术吸引消费者，品牌们就配合着用新概念为主播们的话术提供弹药。
电商主播们把“无硅油洗发水”、“氨基酸洗发水”的概念带给了更多人。
它们成了头发的救世主。
硅油是洗发水常见的添加物，本意是为了让头发更加柔顺，提高发质强度。
作为大分子物质不可能被毛囊吸收的硅油被妖魔化成了毛囊阻塞、头发发油甚至脱发的“元凶”。
氨基酸洗发水则是指含有氨基酸表面活性剂的洗发水。国内以前很少做氨基酸洗护产品，因为氨基酸洗发水采用的发泡剂成本高。
普通洗发水的发泡剂是从石油提炼来的，相对廉价成本低，氨基酸洗护产品的发泡剂需要植物提取，成本贵很多。
氨基酸洗护产品需长期使用，不能短期见效，指望洗一次头发就乌黑亮丽不现实，而传统洗发水很容易短期出效果。
概念嘛，就是要炒，要吹牛。
于是硅油成了“十恶不赦”，氨基酸成了头发之光。
这么卷的赛道，不吹牛怎么出头？
国产洗发水是真正的卷王品类，卷到血腥。
上海系退出历史舞台，奥妮补上；
日本花王系倒下，联合利华补上；
奥妮say goodbye，丝宝补上；
丝宝跌倒，粤系吃饱。
新渠道诞生新卷王。
不会营销杀不出来，不会吹牛活不下来，活下来的似乎又不赚钱。
于是卷卷卷，卷到世界的终点。
不，没有终点。
来源：公众号“半佛仙人”
洗发水的营销策划方案怎么写
网上这样的文章是很多，但是现在免费的，下载方便的网站不多了，都是需要注册啥的，非常麻烦，我经常在 文件吧里找策划方案： http://www.files8.cn/showtopic-55.aspx 里面还有一些类似的策划方案，希望能帮到你，分拿来。
洗发水的营销策划方案
化妆品市场营销策划首游领赵植讲方案：“**”品牌入市推广攻略、**化妆品营销策划分析
在当前化妆品市场销售费用无限大、利润空间无限小的激烈竞争情势下，虽然洗沐类产品价格一路走低，但凭借新概念、新思路并善于造势、导势门营明完包挥司洲斗静众，因而成就辉煌业检雷杨绩的新品牌亦为数不帝使倒少。本篇文章即为2002年度在化妆品界异军突起的友情精细化工实业有限公更带支当末洋端顾西通各司香薰化妆品“**系列新概念产品上市推广的成功操作个案。
一、 市场背景分析
清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰使破货若正尔正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想，又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。
近年来，城南其随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经生商弦要是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系理列香薰沐浴露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场，但大多掉社还美复若品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌。
由于迎合了休闲经游助院团协济时代的消费时尚，**产品市场前景广阔，预测短期内将会有大量同类产品上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。因而目前市场态势，极其有利于以中社石动妈评表偏低档的价位切入市场的*修未*系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。
二、公司终端销售支援
派补饭1、售点文宣：海报、折木劳视大周附页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。
2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。
3、助销用品：销售手册台磁队超慢向灯女杂破真、陈列架、专用堆头对类加钟、挂墙灯箱。
4、赠品：100g香薰一洗白（补水保湿型、柔润美白型）、洗发露袋洗、其它。
5、广告：在全国矿角性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告。
6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。
三、终端市场启动流程
（一） 组织构架建设
组织构架是市场拓展的保障，为确保**系列产品顺利上市，各区域市场（以地市级为单位）由经理牵头，至少抽调业务经理（或业务员）1名、促销主管1名（或优秀促销员2~3名），及时成立“**”品牌小组，专职负责新品上市推广工作。
（二） 市场资源整合
1、 员工队伍培训及充实
坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在公司兰若新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨的热情，迅速完成**系列产品知识培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。同时，酌情做好** 专职促销人员储备工作。
2、 资金准备
充分考虑**新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。
3、 公关外联与市场调研
积极走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研，顺便完成兰若 新品即将入市的信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定**市场拓展规划。
（三） 终端卖场选择
根据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合**香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的3—5家大、中型终端卖场，作为首批进场目标。
（四） 进场业务洽谈
1、 洽谈前应作好以下准备：
A）收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。
B）备齐《兰若香薰系列化妆品销售手册》以及相关传单、海报资料。
C）刊发于相关报纸、杂志上的**招商、推广广告。
D）**产品样品一套。
E）相关香薰系列赠品、试用装及其它。
2、 洽谈中应注重以下几点：A）全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。
B）概括介绍**系列产品卖点。
C）比较、介绍**系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。
D）简要介绍公司媒体广告支持计划。
E）详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。
F）最后介绍**系列产品品质信心保证及完善售后服务。
3、 如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。
（五） 上架陈列布货
产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。
1、 主推产品** 洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上（由下至上的第四、五层），每一品种横向陈列面应不少于4瓶，纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序排列。
2、 **沐浴露系列各品种依照粉红（美白型）、淡绿（抗皱型）、浅黄（健康型）、天蓝（秀身型）的顺序排列。
3、 有条件的卖场内应尽可能设置兰若 堆码及专属陈列架。（请参照公司统一模式）
4、 有效使用**货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。
5、 组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等**系列宣传品。
6、 产品价格标签统一粘贴于兰若 瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。
7、 **系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边，以利推销。
（六） 场内贴柜促销
1、 产品卖点提炼。
A）香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效营养、滋润、保湿”的护理特点，突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”的功效。
B）香薰沐浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理特点，突出香薰“放松压力、舒缓紧张、调整情绪、抚慰心灵”的功效。
2、 有效使用传单、勤发多派，注意保持传单清洁、整齐、无破损。凡购买**产品的顾客，均应赠送兰若小册子 1本。（小册子不得随意散发，仅限于定向赠送。）
3、 上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。根据公司香薰一洗白洗面奶调拨情况，可对部分主推产品实行捆绑式销售。
4、 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能为兰若 产品设置专职促销员并安排促销员上对班（早、晚倒班各1人）。
5、 通过开展“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，集中调派人手，“围点打援”，短期内迅速形成**压倒性销售优势。
6、 上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动，对每日前20名进场的顾客免费派送** 袋洗2包/人，以提高顾客拦截率。
（七） 户外活动推广
1、**上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀。
A） 活动规模大致规划为：2~4把太阳伞、4~6张促销台、2~4幅易拉宝、2块海报立牌、6~8名促销员。（大型活动必要时可向公司市场中心申请提供活动方案。）
B） 活动应针对18~25岁年轻一族（**新品首批目标消费群），以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等各种实效性趣味节目，以吸引消费者参与。
C） 活动现场采用辛晓琪演唱的《味道》作为背景音乐，烘托“**”主打广告语——我有我味道！
D） 除香薰洗面奶、香薰袋洗外，兰若小册子、《有情》杂志均可作为活动奖品、赠品。
E） 活动主题：活在“**”里*轻松永相随
（八） 市场维护跟进
1、 终端建设。终端氛围是最直观的广告宣传，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。** 上市初期，终端建设主要以货架上方的**架头牌设置为主，同时争取机会对存包处进行广告包装。次选目标为：卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯（电梯）间灯箱或广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。
2、 客情关系。与各卖场洗化部门经理、售卖区店长（柜长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系直接影响并在一定程度上决定着产品的销售环境和业绩。**上市之初，可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情谊，营造宽松环境：
A） 赠送小礼品、〈有情〉杂志等（尤其在生日时）
B） 邀请参加产品演示会（介绍产品知识、香薰概念，穿插趣味抢答。）、内部员工培训或工作会议
C） 工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会
D） 大型推广活动特邀佳宾
3、 竞争关系协调。任何新品上市必将引起其它已有一定市场份额的品牌的排挤甚至打压、封杀，为减轻压力，**入市初期，应充分利用有情蒲公英已有资源，明确将**品牌划入有情旗下，不以新品牌形象张扬，同时尽可能和蒲公英联动促销，避免与其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、区隔**品牌消费群体。
（九） 品牌知名度传播
1、 公益活动。通过与交警部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参与“清明节”英烈扫墓活动等等多种多样的公益活动，打出“**”旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标志，迅速传播**品牌知名度。