保险网络获客-保险网络获客平台排名
Time:2023-12-01 11:28:09
关于保险网络获客的问题，我们总结了以下几点，给你解答：
保险网络获客
这两年，保险公司获客问题的严重性浮上台面，大家都在说获客难，但为什么难？ 怎么解？
本文主张保险公司需采用新的获客理念，包含全链路经营，以用户目标和服务为导向的经营策略，从而解决信息割裂、产品和需求不匹配、用户体验差等等问题。
当低垂的果子都摘完了之后，企业必须从自身、销售和产品的角度转变为以用户、服务和价值为核心的观点。
为了适应竞争激烈和获客困难的市场环境，战胜竞争对手，保险公司需要反思一系列的问题，从中找出新的获客途径和改善客户体验的方法，这涉及深入理解用户需求、确定用户目标、优化业务流程和服务策略，并利用新技术如人工智能来促进理解并提升业务效能。
真正的竞争优势不再只是技术或产品，而是来自对用户需求的深入了解和赢回他们的信任。
1发掘问题的本质：方向错了，今天跑得再快，只是离目标越来越远罢了获什么客？怎样的获客才算成功？
因为获客的手段主要是靠投放，获客的最终目标都是奔着转化保费去的，所以大家眼里看到的只有转化率和ROI这些数字，没有用户（在没有转化前），也缺少经营。
或许有人要跳出来抗议：我们当然有经营，因为彼此的经营目标和策略不同会造成观念上的差异，但毕竟现在获客办法出了问题，所以让我们花点耐心继续看下去。
ROI，看的是投产比，但问题的根源是“为什么打不平”？
从数字看，ROI有问题不外乎投入大而产出小，但追根究底挖掘原因：
到底是内部束缚太多，还是外部条件太苛？
是数据质量不好，还是转化团队能力欠缺？
是客群来源错误，还是策略方法偏差？
是主观认知狭隘，还是客观环境恶化？
如果都有涉及，那就说明是系统性的问题，只是不同公司的表现不一。
关键是怎么解这个“死结”？是继续投入，反正公司不差钱；还是不再投入，反正公司不差客户？
得出这种非此即彼的结论与其说是不负责任的态度，我更愿意相信这种无奈的结论，是为了给寻求解方更多的时间和空间。
但是，如果一切的努力都是为了解答错误的问题，那么成果就是建立在脆弱的根基之上。
我们可以通过数据去理解用户，但用户本身并不是数据。
方向错了，今天跑得再快，只是离目标越来越远罢了。
首先，让我们对齐什么是现象？ 什么是问题？ 清楚现象和问题的不同，我们才能客观地看待现象，发掘问题本质，最后解决问题。
2数据使用方：透过全链路管理加上全链路解决方案，搭桥连接供需
过去几年，保险业的发展陷入困境，险企各个自营渠道都面临获客问题，既包括电销和个险代理人，也包括网销自营。
长期以来，电销的新客全靠投放，这就是为什么过去经营电销风生水起的公司，时至今日赖以为继的多是老客户加保。
个险发展是另一个复杂问题，但精英制或人海战可能不是问题的核心。
保险行业最高效的直客模式，或者说直销渠道是电销，不是代理人。
早期电销坐席的人产是代理人的5至10倍，不过电销在经历过野蛮增长之后，今天已经没有这种魔术般的数字了。
与电销不同，代理人不被认为是直客模式，最多算作公司自营模式，因为代理人带进来的过去不是、今天不是、未来也不会是保险公司的客户，这是传统营销业务逻辑造成的结果。
无论是代理人还是电销，成本最高的都是人，而低留存率意味着保险机构为建立渠道所做的前期投入统统打水漂。
为了提高留存，有人认为是培训不足或收入过低，于是开始在培训上努力，或者加码基本法，但试问低留存究竟是现象，还是问题本身？
为了大浪掏沙，保险机构只能采取代理人制，大浪掏沙造成收入低，收入低造成人留不住，人留不住如何谈培养优质的销售人员、提升行业质量和让客户满意的体验与服务？ 吸引不到优秀人才加入，更导致整个行业走向内卷和负循环深渊。
中国市场大，人口红利加上过去的经济增长掩盖了这些事实真相，业绩快速增长使问题看起来并不存在，并不重要，或者根本就不是问题了。
所以，今天的低留存率是现象，是代理人制度碰上外部环境变化后的必然症状，就好像血管弹性变差就会高血压，高血压只是生理指标，不是疾病发生的生化机制。
为什么提这些背景，因为想探寻获客难的问题核心和解方，便不能不去了解是谁在用这些名单、怎么用，来回答很多的“为什么”？
举例来说，有人直观地想透过为代理人获客来解决代理人没有客源的问题，但这是问题的本质吗？ 提出解方之前，恐怕还得考虑这与今天的代理人身位是否矛盾？ 是否更应该引入新的代理人模式，而不是试图把获客嫁接到传统的代理人模式上？
险企和代理人之间，表面上是代理人给险企获客，实际上险企只拿到保费却没有客户，因为客户是代理人的。
有像通过广告投放获客+平台运营的网销自营、电销所获得的客户，才是险企真正可以长期经营的客户。
身位矛盾引发利益冲突，在利益驱动下各自为战，这就不难理解为什么很多险企为代理人获客的项目，最后都以失败告终。
方法上也极有可能出问题。
线上为线下获客，理想虽好，但实际上是对保险公司的全链路管理和经营能力提出了极严苛的考验，而保险公司上至领导下至内勤，大部分人都未必意识到广告投放来的客户，和代理人微信列表里的客户，到底有什么样的差别，需要什么样的客户经营手段。
本质上，因为身位不同造成能力不同，代理人更擅长关系的建立和熟客销售，但怯于新客的快速转化，他们需要花时间与客户建立相对亲密信任的人际关系，而作为营销投放的团队或者供应商却没有足够时间，他们的ROI是按月，最多是按季考核的，而代理人也许是按年转化的。
并且，网上取得的用户线索数据，还存在一个很特殊的“长尾现象”，对于习惯服务中高端人群的高绩效代理人，如果数据没有经过中间的“再加工”便直接交到他们手上，结果可想而知。
全链路管理加上全链路解决方案，除了“客”在哪和怎么获取，还要考虑代理人擅长什么、不擅长什么，同时公司应设法搭起一座“桥”来连接供需，透过线上精准投放和线下能力填补，让供需双方靠拢，这样成功的机会更大些。
3两大数据来源：当低垂的果子都摘完了
数据有两大来源：增量、存量。
过去当市场增量数据源源不绝时，大家便只关注增量而忽略存量，今天当增量变困难时，回头发现虽然存量数据早在之前便被保险公司纳入囊中，但未曾转化成功。
长时间的不经营使得今天复用的效果更差，这些现象导致从存量数据挖掘新客户来弥补增量业务不足的想法也似乎走不下去。
当低垂的果子都摘完了，接下来该怎么办？
增量靠投放，数据源多来自线上互联网平台，少数来自短信通道。企业依自己的目标客群选择合适的投放平台，按希望获取的客群属性设计投放内容，例如投放赠险取得不排斥保险的用户，投放保险产品取得对此产品有兴趣了解的用户。显而易见的，前者的转化效果低于后者，而后者的投放成本高于前者。
我们前面说过，因为投放的ROI早已经打不平，通过投放获取新客的路径便行不通。当面对ROI这个“死结”和不肯降价的平台，想要优化结果只能透过降本增效，包括平台选择、投放内容、运营场景、服务承接等一系列的整体规划。
举例来说，投放赠险或保险产品的服务链路便有很大不同，对承接这些名单的服务者（业务员、客服经理）的能力要求也有差异。
然而，当我们好不容易把结果优化好了，这个时候投放平台是绝不会放过可以提高价格的机会，投放价格的提高会直接让我们所有的努力付诸流水，一觉醒来回到解放前。
因为有太多地方会被卡脖子，过去一心把业务成长寄托于投放的公司或部门，现在的日子应该过得都比较辛苦。
当增量遇到瓶颈，越来越多险企和业务部门的目光重新回到存量数据上。
存量数据在过去是可以被有效复用的，而且因为数据的价格已经付出，理论上数据复用可以承受较低的转化效果。
然而，为什么过去可以实现，但现在不灵了？ 主要原因还是市场和消费者都发生了转变，加上数据沉睡的时间越长导致转化效果越差，当数据质量低到一个临界点时，基本上这批数据便与垃圾无异，完全丧失被再利用的价值。
海量的存量数据，可以投入什么创新变量，让它变废为宝，可以被重新利用？
第一关键是“激活”，也就是将沉睡数据唤醒。
激活这道手续可以帮我们找出仍然有效（可经营）的用户，排除那些无法触达、不愿沟通、没有兴趣的用户。多元服务也是一种激活策略，可用来激活对不同服务有兴趣的用户，并以此来设计后续差异化、个性化的服务策略，这点我之前分享过。
怎么激活，同样面临ROI的灵魂拷问，特别沉痛的经验是小范围测试可以达到非常好的结果，但却是难以规模化。
存量激活这件事看似简单，在部分险企实践却被证明是比增量投放更加困难的任务。
问题的关键在于激活有成本，而成本谁来负担？这是观念和认知的差距。
首先，我们必须承认一个事实，数据被激活了就能再次利用，不去激活就是垃圾数据；其次，把无法再利用的垃圾数据视为“资产”紧紧抱在怀里，是观念上的谬误。
从财务角度，即使数据第一次的获取成本可能仍在递延中，但不能只算小账，得算大帐，一旦这个问题得到解决，所有过去积累下来的海量数据便可再为企业产生价值。
激活有成本，成本谁负担？ 谁受益谁负担！试图转嫁成本给外部执行激活的第三方供应商并不恰当。
险企可以考虑透过“财务再保”思路来解决早期投放获客的投入问题，缓解内部的试错压力。
第二关键是“规模化”。
如何规模化？ 人工智能是我们目前看到在规模化上最有效的变量，一旦前期跑通模型，后续规模化的成本便几乎只剩下电话费。
大家还记得上回提到的“发现问题、量化目标、制定方案、实施方案、达成目标”这五步骤吗？按此设计服务策略与链路的好处，除了对用户需求的理解，也可以较好地实现流程的AI化，为什么？
服务策略的目标是通过探寻用户目标来理解用户需求，进而通过匹配产品或服务来满足用户需求。
同时，设计的服务策略要能被合理解构、数字化，如此才能对解构后的全链路AI化。
有些读者可能已经发现，我们是通过引导用户的心理状态来解构，透过问询方式让用户自己主动说出情境。
从技术角度，这样的解构既可让各子问题之间相互独立，又不互相影响，避免了传统作法因相互影响带来的噪音。
例如：传统的带流程式销售可能因为敷衍的开场白导致产品介绍做不好，这时用户算“听完开场”但“没听完产品介绍”，然而实际上是开场没有做好导致用户不信任，最终让产介无法执行。
4新获客观念：从问对问题开始，找出最适合自己的答案
新的获客观念要考虑“全链路经营、以用户目标为导向的经营、以服务带动销售的经营”，这些观念其实不难理解。
全链路经营解决信息差和做法割裂问题，用户目标导向解决用户需求与商品错配问题，服务带动销售解决强销售下用户体验差和不信任问题——只是当低垂的果子容易摘时，没人会想坚持这些理念，更遑论实践。
今天，建议大家可透过自问以下10个问题，从自身、销售和产品的角度转变为以用户、服务和价值为核心的观点，或能找出最适合自己的答案。
1.获客，客从哪来？ 该怎么获？ 要解决谁的问题？ 需要新模式吗？
2.增量，当投放被卡脖子时，有可替代方案吗？
3.存量，当激活数据面对观念谬误时，可以先激活思维吗？
4.业务要规模还是细分？ 要海量还是深耕？ 要短期还是长期？ 如何平衡？ 如何取舍？
5.目标客群是谁？ 在哪？ 有用户画像却没有用户目标，足够吗？
6.如何解构？ 从获客到销售再到客服，什么是解构之后的重构新流程？
7.谁来负责服务？ 谁来负责销售？ 是机，还是人？
8.什么服务可以带动什么产品？ 短险之后的长险？ 单品之后的多品？ 保险之后的非保险？ 单模态之后的多模态？
9.希望人工智能带来什么帮助？ 是短期降本增效，还是长期对用户的了解？
10.ChatGPT大模型能帮上什么忙吗？在什么领域？ 是解决浅层共性问题，还是提供个性帮手？ 是自建，还是共建？
获客，是所有故事的开端，猜到开始更要猜到结果，更何况用对了方法，我们可以不用去猜，而是透过科学的方法去理解用户的“为什么”。
对保险公司而言，技术不该是竞争屏障或者进步障碍，真正可以引领我们胜出的是我们对用户需求的了解，是重新赢回用户对我们的信任。
我们应该利用用户目标与方案所筑起的“桥”，弭平供需之间的落差，实现用户财务需求与保险商品供给的双赢，这是我们对最终追求的理念与目标的建议。
保险网络获客平台推荐的客户可靠吗
存在必然有意义，当然有效果
来平安吧，平安从展业到获客都有业内最好的培训以及最好的管理机制。
保险网络获客平台排名
