烟台网络软文营销案例-烟台网络软文营销案例分享
Time:2024-09-18 22:56:14
关于烟台网络软文营销案例的问题，我们总结了以下几点，给你解答：
烟台网络软文营销案例
廖兴成，成都吉客道软件联合创始人、桶装水十三年的从业者、自主经营连锁水超市8年、曾任四川蓝剑饮品集团成都直营店总经理，管理一百多家桶装水配送门店。2016年开始致力于为行业量身打造互联网新零售解决方案。
吉客道-廖兴成
有效的营销，关键是如何完成JQK闭环
不闭环的营销活动，就是浪费时间和金钱
营销，指企业发现或发掘准客户的需求，让客户了解该产品进而购买该产品的过程。
营销也是一个系统工程，主要有4个环节支撑整个营销体系。
第一环：产品
第二环：盈利方式
第三环：销售渠道
第四环：传播渠道
活动营销通常是企业营销的致胜法宝，企业通过投资主办活动（比如鲁花同烟台举办的羽毛球比赛，万盛昌通过疫情期间为政府提供的防疫物资等等品牌宣传案例），并以活动为载体，以产品促销、提升品牌、增加利润为目的而策划实施的一种营销手段和营销模式。企业活动营销的形式有产品推介会、发布会、招商会、促销活动、赞助各类赛事论坛、系列主题活动等等。借助活动营销可以提升企业的媒体关注度和消费者体验与沟通。
网络营销的特点是“即时互动”和“即刻交易”（下定单），网络营销包括线上线下、多渠道营销。互联网只是一个传播的媒介，只不过这个媒介承载了其它媒介能做到的任何功能，网络营销的职能包括公众号入口推广、品牌展示、信息发布、在线调研、顾客关系，顾客服务、销售渠道、销售促进、在线交易这几个方面。营销的最终目的是占有市场份额，互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另外，企业可以借助互联网络将不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不同的传播渠道中的不一致性产生的消极影响。
JQK（勾：引流，圈：转化，k：回流）的营销思维，必须从闭环营销开始，什么是闭环营销？即在与用户的互动沟通中深度把握用户习惯和需求，遵循互联网的社会规则，基于桶装水行业产品本质，使用互联网技术并用极致的体验态度，创新改造本行业产品的产业运作规则，快速形成用户自发的口碑传播，达成互联网用户认同的商业模式改造。
闭环营销就是在产品的整个生命周期对客户进行营销，从而大大提高客户再次选择该产品的可能性，以此形成一个闭环的营销链，通过每一次循环，逐步提高客户的满意度，形成客户对产品的信任度和忠诚度。
什么是JQK?
我们都需要更多的客户，首先我们要找到目标客户在什么地方？那么我们先要梳理我们企业的内部和外部资源。
内部资源：就是我们经常可以接触到客户的资源，比如营销的执行团队、运输的配送工具、送水工的送水车辆，门店员工的工作服、平时投放广告的传统渠道、甚至是桶装水PC桶桶身。
外部资源分为品牌资源和异业合作资源。
品牌合作资源：像伊利、蒙牛、福临门、鲁花等国内知名品牌，同他们合作，自然就能提升我们品牌的价值，向鲁花的梁总，通过商超渠道客户买油送桶装水活动，也能有效的发展客户上线。
其实找这些品牌合作也非常简单，我们可以直接同这些商品的经销商合作或者同商超合作指定商品促销，咱们企业提供促销物资，也可以促销物资相互交换，相互引流，还可以通过本群直接已鲁花的梁总联系，伊利品牌合作可以同万盛昌的张总联系。
异业促销合作方包括：牛奶配送站、物流快递站、液化气配送站、物业公司、大型商超、茶叶销售店、蛋糕店等等居家消费行业，他们的客户群体也是我们桶装水的营销目标客户。
当梳理和找到目标客户在哪里后，就要考虑根据不同的渠道制定每个渠道的活动形成闭环吸引客户上线并建立联系？
很多水企只考虑如何引流，为了引流引导粉丝大量上线，但是最后就成了僵尸粉，或者参加完活动后这些客户就取消关注了，根本达不到我们需要的目的。
先看看这个案例：
图片一、少峨山泉通过当时的马拉松比赛免费送水10000桶，每个客户1桶水，现场客户为了免费的一桶水很快上线，领取消费完成后最后没有沉淀多少客户，为什么是这样的结果呢？
图片二、邻家水业没有通过线下传播，只是自己的客户引导关注就送桶装水，获得优惠的客户老经过口碑传播进行发展，虽然进展缓慢，但通过一段时间也沉淀了一些客户。
上面第一张图片充分说明了易速而表达，营销没有形成闭环。第二张图没有考虑促销参与者的传播动力，营销效果有限，很多企业特别是刚刚接触互联网的，制定的营销方案没有按入口细分和各个环节没有形成完整的闭环，只考虑引流，没有考虑分享和传播，更没有考虑转化和回流，基本上都是轰轰烈烈的上马，最后以效果不佳而结束活动。
所以所有营销活动策划不能只考虑J，把客户勾进来是没有用的，他们会很快也离开。所以我们营销策划的时候还必须要考虑Q（圈）和K。
引流寻找流量刚开说了有很多渠道，这个地方我可以分析咋们很多企业共有或者非常容易获得的资源：
促销执行团队：特别我们有直营门店或者委托加盟门店的企业，可以按照促销人员分别制定不同促销力度的电子水票实体卡，根据市场情况通过扫街面的商家，到写字楼按楼层广泛的派送免费的桶装水电子水票实体卡，实体卡可以设置每张卡10桶或者数十桶桶装水，商品免费，只收取配送费，按月使用，每个月只能使用几桶，赠送数量根据客户的员工数分类，也可以根据客户是公司或者店面进行分类区别促销，为我们需要销量的配送点提升配送量，达成我们的战略目的。
结合上次南昌游学会分享的直营连锁或者委托加盟连锁，传统的布局方式是按画网格的方式来布局城市覆盖，应该改变布局思维通过先建立配送点，集中促销物资以配送点为中心，周边1.5公里为半径，快速完成配送点销量为目标，在连锁企业良性发展的同时最终达成城市布局和覆盖的目的。
外部品牌资源合作：这个地方我建议，一定要同大品牌合作，为品牌商品提供桶装水促销资源，这样既满足了品牌商的促销资源需求，同时也为我们提升了促销效果，也借大品牌背书提升了我们产品的品牌价值。
物流快递站合作：最好找菜鸟物流这样的上门取包裹的取件点，这些取包裹的人员基本上都是网购达人，已经非常习惯手机消费，同时取包裹的都是附近住家的居民，所以这样的客户一定是我们的目标客户。这个地方我发一篇文章，没事的时候大家可以看看（同时发一篇康源水站的文章）
接下来在给大家系统的分析一个完整营销案例
少峨山泉通过当时的马拉松比赛免费送水10000桶，每个客户1桶水，现场客户为了免费的一桶水很快上线，领取消费完成后最后没有沉淀多少客户，为什么是这样的结果呢？
邻家水业没有通过线下传播，只是自己的客户引导关注就送桶装水，获得优惠的客户老经过口碑传播进行发展，虽然进展缓慢，但通过一段时间也沉淀了一些客户。
上面第一张图片充分说明了易速而表达，营销没有形成闭环。第二张图没有考虑促销参与者的传播动力，营销效果有限，很多企业特别是刚刚接触互联网的，制定的营销方案没有按入口细分和各个环节没有形成完整的闭环，只考虑引流，没有考虑分享和传播，更没有考虑转化和回流，基本上都是轰轰烈烈的上马，最后以效果不佳而结束活动。
所以所有营销活动策划不能只考虑J，把客户勾进来是没有用的，他们会很快也离开。所以我们营销策划的时候还必须要考虑Q（圈）和K。
引流寻找流量刚开说了有很多渠道，这个地方我可以分析咋们很多企业共有或者非常容易获得的资源：
促销执行团队：特别我们有直营门店或者委托加盟门店的企业，可以按照促销人员分别制定不同促销力度的电子水票实体卡，根据市场情况通过扫街面的商家，到写字楼按楼层广泛的派送免费的桶装水电子水票实体卡，实体卡可以设置每张卡10桶或者数十桶桶装水，商品免费，只收取配送费，按月使用，每个月只能使用几桶，赠送数量根据客户的员工数分类，也可以根据客户是公司或者店面进行分类区别促销，为我们需要销量的配送点提升配送量，达成我们的战略目的。
结合上次南昌田总说的直营连锁或者委托加盟连锁，传统的布局方式是按画网格的方式来布局城市覆盖，应该改变布局思维通过先建立配送点，集中促销物资以配送点为中心，周边1.5公里为半径，快速完成配送点销量为目标，在连锁企业良性发展的同时最终达成城市布局和覆盖的目的。
外部品牌资源合作：这个地方我建议，一定要同大品牌合作，为品牌商品提供桶装水促销资源，这样既满足了品牌商的促销资源需求，同时也为我们提升了促销效果，也借大品牌背书提升了我们产品的品牌价值。
物流快递站合作：最好找菜鸟物流这样的上门取包裹的取件点，这些取包裹的人员基本上都是网购达人，已经非常习惯手机消费，同时取包裹的都是附近住家的居民，所以这样的客户一定是我们的目标客户。这个地方我发一篇文章，没事的时候大家可以看看（同时发一篇康源水站的文章）
接下来在给大家系统的分析一个完整营销案例
1、 当客户通过抢购劵购买指定促销水票的同时，再发一张下次购买水票的现金抵扣劵，根据桶装水行业消费习惯，假如客户购买水票以后，我们的配送和服务没有太多的问题，一般的情况都会持续购买我们的桶装水，而且客户还有一张现金抵扣劵，那么更增加了客户的复购率。
2、 咱们企业公众号每周都可以发一些宣传软文，同时每月发一篇有奖答题文章和等活动，通过有奖答题宣传递品牌信息、产品特点。
有奖答题的内容一定要简单，例如：我们公司叫什么名字；订水咨询电话多少；品牌的含义是什么；我们的企业宗旨；产品有什么特点，配送范围和时效等等简单的问题，让客户有参与感，这样就慢慢树立了我们在客户心目中的品牌形象和产品地位。
鲁阳水业该活动促销力度大，客户免费企业不亏本还获得了很多价值，水站获得更多客户也愿意配合企业促销配送服务，最后也达到了我们企业品牌宣传和培养客户忠诚度的多重目的。
各个企业也要根据企业自身的情况和资源制定不同的营销方案，我们也可以把“10元抢购劵”改成“花10买100元的指定桶装水现金抵扣劵”完成自己的JQK运营方案。
该活动成功的重点是目标清晰，抓住10劵的销售结果，并且任务分解执行到位，只要10元的劵卖出去了，那么这个活动就一定成功了。
营销案例2：呼和浩特万盛昌水业
同样的促销活动，活动规则不一样也决定了营销结果
这个活动推广上线没有几天，张总就给我来电话，说上线的粉丝增长很快，效果很好，但全部都是羊毛党，薅完羊毛就走了，这个应该怎么办呢？我们简单的交流后只把一次性桶装水改成了PC桶的桶装水，针对活动参与细节做了部分改动。
改完客户参与规则后，这几天就有三千多个粉丝参与活动沉淀下来，效果是非常明显的，大家可以搜索万盛昌+公众号看看最近两次文章推送，所以活动的策划一定得把JQK的思维贯彻到每一个细节。
企业营销获客成本的几种计算方式：
我总结了三种获客成本的计算公式，供大家参考
1、基础的获客成本计算公式：获客成本=（营销总费用+销售总费用）/获取新客数
2、按新客数计算：比如一年花了10万广告费，吸引了1000个粉丝，其获客成本=10万元/1000粉丝=100元/个。
以上两种单单按获客数来理解的
3、按成交单数
比如一年花费的费用是10万元，你的新客户是1000个，那么获客成本=10万元/1000单=100元/个，很容易理解。
也就是说你得到这个客户的成本是100元，你从这个客户上赚到的钱是要减掉这个成本才行。
比如一实际支出是10万，这时获客成本=（10万-2元（单桶利润）×3×12个月×1000)/1000=28元/个 ，感觉一下子便宜了很多，同时增加的销量还摊薄其他管理成本。
个人认为，桶装水行业的特点非常明显，1是商品沉重，包装物回收，2是经过几十年客户使用水票的消费习惯，我们可以很好的利用电子水票来促销 形成JQK的营销闭环，并且让客户在线押桶、水票无纸化，这样大大的提升了管理效率和管理漏洞，同时也让我们企业很多想法和活动都能得以现实，最后提升了我们的客户价值和企业价值。
企业做好互联网新零售的营销，首先需要梳理活动的目的，达成什么样的效果，活动执行的关键检查点在哪里？如何激励关键点？我相信未来有很多企业还有更多的营销案例和方法，也希望更多的企业通过咱们520游学会交流经验共同进步。
分享总结：
1、 什么是网络营销？
2、 我们的目标客户“在哪里”？如何策划J（勾）来“引流”
3、 如何策划将流量Q（圈）住，让客户参与“活动体验”和“消费体验”
4、 如何完成K形成回流提升客户的“品牌忠诚度”和“复购率”
5、企业营销获客成本的几种计算维度
烟台网络软文营销案例分享
一、要学会寻找热点与产品或服务的连接点，做好标题营销
在借助网络上的热门事件、话题进行营销，其实就是利用公众对热点事件的持续关注，从而实现软文的曝光率和阅读量。热点事件要结合自身产品或服务寻找连接点，也就是要有联系，不能毫无关联生硬的植入。寻找连接点，可以做到自然融入展现信息，提升用户对软文的认可和信任。软文标题营销会影响热点的点击率和阅读量，流量大的热点要配一个好的标题能够吸引用户的眼球，要充分挖掘用户的好奇心。
二、软文借势热点要分清主次，做好相关优化
软文热点营销重在热点事件和话题的解读，分享观点表达情感。软文热点营销，热点为主，服务或产品、品牌只能自然融入捎带，做关联性点睛而已，这就要求营销人员要做详细的策划。同时可针对软文内容在相关优化，比如流量导入，关键词设置、品牌突出等相关优化。
三、热点讲究时效性和软文质量
热点是有时效性的，过了时效也就意味着失去了流量口，热点就一个字要快，抢占流量的顶端口。软文热点营销除了快，软文也要有相当高的质量，软文内容为王。软文质量高才会有分享，才能有较强的展现，这才是热点营销的关键。
四、热点营销发布的媒体平台很关键
热点软文营销要注重媒体投放的平台，平台是否是主流的媒体，权重是否高，受众群体是否广，传播速度是否快，展现是否强等直接关系了软文热点营销的关键。热点营销媒体投放平台建议选择搜狐、网易、腾讯、头条号等大众主流媒体，并根据热点针对相应版块投放，这样能起到非常不错的效果。
对于热点软文营销需要相关营销人员进行相关的整体策划，研究用户的心理和热点与自身的关联点，强势突破精准营销
烟台网络软文营销案例分析
多多看看案列，看就了之后就会，主要还是靠实践。