保险营销方案-保险营销方案案例范文
Time:2024-10-13 02:12:16
关于保险营销方案的问题，我们总结了以下几点，给你解答：
- 1、保险营销方案
- 2、保险营销方案设计
- 3、保险营销方案案例范文
保险营销方案
本报记者 冷翠华
新型冠状病毒引发的肺炎疫情已经持续了一个多月的时间。800多万保险营销员尚不能面对面展业，业绩和收入双双下滑。疫情考验之下，保险营销员有的暂缓了换房计划，有的趁着闲暇继续休假，有的忙着和老客户联系、寻找挖潜的机会，有的忙着转型线上拓客、学习知识、提高专业水平……
近期，《证券日报》记者采访了不同险企的5名保险营销员，倾听他们的故事，以及他们讲述的保险营销员群体“众生相”。整体来看，从业时间较长的保险营销员面对短期的压力尚能自如应对，但对于800多万的营销员群体而言，个体的差异巨大，相同的愿望则是疫情早日散去，可以与客户面对面“聊聊闲天，说说保险”。
有营销员暂缓生活升级计划
刘晨(按受访者意愿，文中保险营销员姓名均为化名)是某大型中资人身险公司的保险营销员，从业已有12年，随着积累的客户越来越多，收入稳步增长。不过，这个2月，她感受到浓浓的寒意：“新增收入太少了，大家压力都挺大的，线上展业绩效要差一些，业绩明显下滑。”
据刘晨介绍，去年就计划春节后换一套房，计划改善居住条件，现在不得不缓一缓。一方面，疫情时期出门看房不方便，另一方面，收入大幅下降。“短期收入下降影响不大，不过未来的不确定性让大家担忧，不能出去见客户，就很难成交保单。”刘晨说道。
其实，刘晨所说的保单是指主要依赖线下销售的长保单，这种产品一般是长期险，保险期间长、保额大、保费高，所以消费者购买会更加慎重，一般也需要保险营销员专门约时间面谈，成交的可能性才大。
“面对面的交流很有必要，沟通会更投入，同时，客户能看见我本人、我的表情、我的肢体语言，双方沟通的时间会更长，生活化的内容和工作的内容交叉在一起，交流起来更容易，客户对保险营销员的感知也会更加具象。”某外资人身险公司保险营销员晓莉对记者说。
值得注意的是，在疫情期间，部分保险产品的销售并未受到很大影响，如短期医疗险。这类产品一般保险期间短、保费低、保险责任单一且明晰，日常销售是线上线下同步推进。目前，保险营销员主推的产品也是这一类产品，但他们必须面对的问题是，这类产品本身保费低，营销员的佣金提成很少。
对于刘晨和晓莉这样的“老”保险营销员而言，短期收入受疫情影响尚可应对自如，毕竟还有续期佣金以及老客户的再开发作为支撑，但对于入职不久的“新”保险营销员而言，其面临的困难就大很多，续期佣金少、难以开发新客户，收入没有保障。在采访中，记者了解到，保险营销员脱落是常态，保险行业营销员大进大出的现象已有多年。
在采访中，还有保险营销员表达了另一层担忧：本身在互联网快速发展环境下，险企的很多销售已经线上化，疫情环境更是有加速这一进程的趋势，对于保险公司而言，加速线上布局，是转危为机的一大重要途径，但对于保险营销员而言，恐怕挑战大于机遇。
事实上，今年五大上市险企的开门红数据也在一定程度上反映了保险营销员面临的难题。1月份，5家上市人身险公司原保险保费收入呈“两升两降一平”的格局，保费增速较高的险企主要是由于开门红启动时间早，受疫情影响小，其他的则有所下降。目前，2月份保费数据尚未发布，但业界普遍预计将大幅下滑，相应的，保险营销员的收入也会下降。
坚信长期需求和专业力量
尽管有不少困难，但多数保险营销员也看到了积极的一面，最让他们保有信心的是，经过此次大疫，人们的保险意识空前提高，相信疫情之后，当营销员对人们谈保险的时候会得到更多的理解，目前暂时无法推进的工作也将逐步理顺。
“到那时，肯定会忙起来，跑起来，收入也会涨上来。”一家中型中资人身险公司保险营销员陈霖表示，她说虽然近期没有签单长期保单，但当自己致电客户时对方倾听的意愿更强，只是做决定尚需时日，或者需要线下见面再次沟通助一把力。
无论是保险营销员的直观感受，还是业内分析人士的预判，未来，我国保险需求都将大幅提升，尤其是健康险产品，其发展前景被广泛看好。同时，随着我国对外开放力度的进一步加大，近两年外资险企布局中国力度空前，也说明其对中国保险市场前景的看好。
另一名营销员俞桐则对记者强调，要相信专业的力量，目前无法线下展业，不过放慢节奏也是难得的时光，可以静下心来思考发展的路子，学习知识，提升专业度，不仅要会卖保险，而且要会理财和保障方案的设计，提升服务水平，甚至可以成为客户重要的朋友。
记者约访俞桐时，他尚在国外度假，正要参加一个电话会议，后来，他告诉记者：“昨晚，刚刚通过电话和微信和两个客户成功签单。”俞桐表示，虽然身在国外，但借助发达的通信工具，参加会议、部署工作、销售保险，都不会耽误，不过，他也坦承，线上销售仍然以简单产品，复杂长期产品的销售还是得依靠线下沟通。
俞桐表示，近期虽然没有拜访客户，但是通过微信群已经组织了3次线上产品说明会，通过新型的展业方式，也收获了不错的效果。“其实，客户和我们都在逐渐改变，大家都在适应，随机应变是我们最重要的能力之一。”
值得一提的是，采访完之后，记者也收到了3位保险营销员发来的保险保障方案，还有1位营销员给记者发来微信消息：“我们公司的产品性价比很高，有机会见面为您介绍。等疫情过去，春暖花开，我约您一起喝杯茶。”
保险营销方案设计
我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。
因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。
2、全国性产品，区域创新销售。
中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品（即把全国票改为地方票），即可实现全国性产品的地方成功营销。
二、强化品牌意识
品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌（比如中国人寿,平安财险等）;也可以是产品品牌，比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险,太平人寿房主两全保险等。
保险公司和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。
三、创新营销模式
中国保险的营销创新， 有三个前提:一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助,三是社会、客户认同.因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。
1、一对一深度营销.
“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。
深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。
2、保险与理财联动营销.
保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。
3、依靠保险中介营销
保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。
4、业务流程重组。
业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。
保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。
5、增强团队合作
资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力.
为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。
你说一下你是想保谁，具体想保那些方面。是注重健康，还是理财，或是帮小孩子办教育金等方面的。被保人性别、年龄，工作种类。你告诉我，我帮你打一份详细的计划书
这个问题问得太笼统了，因为保险公司有好多家，保险产品更是多种多样，做营销员的应该根据你的实际情况需要帮助你设计保险产品
平安世纪天使少儿两全保险（分红型）投保示例
陈宝宝，0岁，男，在一个充满爱心的家庭，父母十分重视孩子的成长规划.计划送给孩子一份礼物。平安人寿推荐选择平安“天使无忧”保险计划。
险种 基本保额 保险期间 交费年期 年交保费 总交费
平安世纪天使少儿两全保险（分红型） 10万 终身 10年 24420元 244200元
平安附加世纪天使提前给付重大疾病保险 10万 终身 10年 1300元 13000元
平安附加豁免保险费重大疾病保险（2007） 24420元 10年 10年 177.53元 1775.3元
合计 25897.53元 258975.3元
本计划一经投保，立刻享有身故、生存两大保障，生存金在孩子人生的不同阶段可用做教育金、创业金和养老金。
本计划利益：
1. 教育金：0－12岁欢乐童年，累计9.4万元教育金；12－22岁求知少年，累计22.2万元教育金
2. 创业金：23－30岁创业青年，累计36.6万元创业金；30－60岁事业壮年，累计133.5万元立业金
3. 养老金：60―88岁金色晚年，累计350.6万元退休幸福养老金
注：各个阶段累计数据为累积生存金和中档累积红利之合计，均假设0岁开始累积生存金，18周岁后将有30万元身故保障金（未发生重大疾病），作为爱心传递金，将爱继续传递给下一代。
保险营销方案案例范文
第一步就来自是通过一个东西打开市场，比如我们说某某超市做促销，这个活动的目的就是让更多的人知道，然后占据更多的市场份本食苏比奏际而条粉一急额。最后回归到保险头滑查体预巴完的本质，保障。