酒水营销如何用软文进行-酒水营销如何用软文进行营销
Time:2024-04-15 22:20:14
关于酒水营销如何用软文进行的问题，我们总结了以下几点，给你解答：
酒水营销如何用软文进行
本文由读者投稿，授权运营公举小磊磊（公众号ID：gongjulei）全网独家首发
作者：蓝泠
在我之前写过的《江小白的文案好在哪？》文章中提过，江小白的畅销很大程度上依靠的是营销文案，但是它的口味在青年市场以外还没有被广为接受。
要说关于酒的文案，实际上，当年红星二锅头就写出过不少打动人心的句子，例如：“没有痛苦，不算痛快”，“将所有一言难尽，一饮而尽”。
但红星二锅头却没有像江小白一样，将这些“金句”直接展示在包装上，因此传颂度是相对较低的，这也是导致了红星二锅头没有引起文艺青年的热捧的原因之一。
毕竟提到酒的话，“上档次、有面子、好喝！”，符合这种定位调性的产品，我想大部分人会第一时间想到茅台。
不管你是不是喝酒的人，都知道茅台是好酒，是酒中的上品，价格昂贵。俗话说，酒香不怕巷子深，再好的酒，如果不进行宣传营销，也无法让人们认识到它的好。
那么，茅台酒是如何做到人尽皆知的呢?
其实很有意思的是，国酒的发家竟然也是依靠软文营销！
自从2003年以来，茅台酒厂的名誉董事长季克良连续亲自攥写并发表了《茅台酒与健康》、《告诉你一个真实的陈年茅台酒》、《世界上顶级的蒸馏酒》、《国酒茅台、名族之魂》等一系列的文章。
在《茅台酒与健康》一文中旁征博引，借用了很多名人的例子：
如周恩来宴请尼克松
向日本首相强烈推荐茅台酒
英国女王访华时年82岁的邓小平同志还连喝5杯茅台酒
妻子邓颖超同志对于周总理饮用茅台酒十分支持，曾经还给工作人员留过便条：“今晚总理回来后或吃夜餐时，建议他吃点茅台酒”
茅台酒厂用各种中外名人的事例，来说明茅台酒的重要性。
《告诉你一个真实的陈年茅台酒》则是一篇采访稿，阐述了茅台酒的特殊工艺和茅台酒的主要成分，加深了人们的印象。
《世界上顶级的蒸馏酒》可以算得上是前两篇文章的升级版，文中从茅台的成分种类、酿造工艺、酿造原料环境、茅台酒的高质量和茅台酒的保健功能等几大方面综合阐述以证明茅台酒就是世界上顶级的蒸馏酒。
《国酒茅台、名族之魂》这篇文章将茅台酒上升到民族文化的层面。
虽然网络中有一些关于茅台酒大宣传的批评，但这并不影响它的营销效果，季克良写的这几篇文章就是为了达到广而告之的目的。
这些文章一经发表被各大网络媒体争相转载，茅台酒从此一炮打响。
这种“事件营销+新闻营销”的推广模式至今仍然值得借鉴。
事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、名人效应以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注。
以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的高级营销推广方式之一。
在互联网时代，随着市场竞争的升级，企业通过把握新闻规律，制造具有新闻价值的事件，让这一新闻事件通过传统媒介和网络媒介传播的事件营销已经十分流行。
事件营销都有一个商业目的，但是这个目的一般都是隐蔽的，很多高明的事件营销甚至让消费者根本感觉不到这是在做推广。
通常事件营销会借助—个事件进行有针对性的营销传播，这样不仅把自己的推广意图隐藏了起来，让大众容易接受，更能避开媒体多元化的噪声干扰，从而提升企业品牌的关注度，节约推广成本。
无论是借助已有的事件，还是自行策划事件，事件营销自始至终都要围绕着同一个主题来进行。
在营销过程中，营销人员要敏锐地抓住公众关注的热点并进行创造性的对接，从消费者利益和社会福利的角度出发。
茅台酒的推广起点是保健，不过真的有效吗？
过去我一直认为适量饮酒有益健康，特别是适量饮用红葡萄更是益处多多,我想这些认知的产生一定和整个社会宣传有关。
近日，看了丁香医生撰写的文章《这件事致癌还伤肝，很多人却做上了瘾》，颠覆了我过去的错误认知，令我最不安的是有多少中国人知道“酒精饮料”属于一类致癌物呢？
我问了身边的几个人回答都是不知道，相反，持有我过去错误认知的人却比比皆是。
可以明确的说，酒不是保健品。
事隔多年，不管是否存在欺骗受众嫌疑，茅台酒现在的产品定位也早已不是保健，不置可否，名气毕竟已经打响。
但通过这件事，和大家分析一下这成功的营销背后用到的软文黄金运营法则。
与消费者产生连接
《消费者王朝》书里曾写道：“企业应与消费者共同创造价值。”
的确，要知道消费者们可不是杨宗纬，没有空去剥开你一层一层的心，最后还被辣哭了眼睛。
互联网时代，网络段子手与自媒体恨不得使劲浑身解数，只为与屏幕另一端的个体产生共鸣。
把自己武装得像个高高在上的仙女，一般人也许有那个心，但未必敢碰。那么我们应该怎么做呢？
1
制造信任
软文营销的宗旨是制造信任，能够对用户起到帮助性的文章，很大程度上能打动用户，增强信任感。
比如通过文章让用户解决问题，学到新知识，所以软文的内容一定要真实真诚，经得起推敲，内容要实在，不能有虚假信息或是欺骗受众。
着力点是用户的兴趣和利益，用户对什么样的内容最感兴趣？
不管什么样的状况，行业用户一定对于自身的喜好和利益有关的内容最感兴趣，所以用户群体分析是必须做足的功课。
2
传递产品本质，清晰阐述
对于推广者来说，仅仅让用户相信是不够的，还需要把产品说的明白清楚透彻，所以需要深入了解产品特点。
并将这些特点通过文字完美的演绎出来，使受众在了解这些特点后“脑软”，所以有“少量饮酒有益健康”这种观念流传至今。
3
以市场为中心
一切为了消费者，提供更多的超值服务，培育了一大批高端的、忠实的消费者，公司品牌的知名度、美誉度、忠诚度不断提升，茅台的每次转型都很成功，有自己的特色，成为行业的样板。
软文营销的策略：新闻攻略=新闻UGC+合适渠道
人们都有猎奇心理，也都渴望了解新事物，学习新知识，所以新闻性的软文容易得到人们的关注。
不过在操作时要注意新闻，软文一定要突出一个新字，文章中的内容一定是人们所不知道的，不了解的，不熟悉的。
比如说新鲜的观点是无知识话题的，并且文章的形式要符合新闻写作规范，发布媒体及具体板块也应该是正规栏目，切记不要发到广告板块。
对于新媒体运营亦是如此，内容和渠道必须同时抓，通过玩转不同的渠道甚至能让同样的内容产生完全不一样的价值意义。比如说有自媒体类，运营社区类，直播视频类等。
1、概念攻略
万物都是相通的，不同的营销与推广方法之间有很多共性理念和策略都适用，只不过表现形式不同。
打造概念时要注意这个概念，一定得与目标用户息息相关，高度符合用户需求，能够引起受众强烈的关注与足够的重视。
不管包装多漂亮都是在做无用功，很明显，江小白在这一块下足了功夫。简约，足够直戳文艺青年内心。
2、话题攻略
制造话题时要注意话题的可控性，特别是在制造争议性话题时，不能引发用户对产品的负面情绪，一定要做正面引导。
想获得足够热的话题，比较好的方式有两种：
围绕结合社会热点制造话题
针对用户的喜好与需求引发争议
今时不同往日，当热点新闻出来以后，会有一边倒的现象，不管事件的真实情况是什么，很多人都会人云亦云，缺乏理性的思考和判断，盲目跟风。
因此，我们在做网络新闻营销时，对热点新闻要从多方面、多角度进行思考，这样才不会让自己的判断出现偏差。
俗话说，润物细无声。相对于硬性广告来说，一篇好的软文是双向的。
是让客户得到他的需要了解所宣传的内容，与时俱进，与消费者实现零距离接触，让每一个消费者都变成传播者。
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酒水营销如何用软文进行推广
软文营销是目前最流行的一种营销手段，一般是通过橙速科技来写作软文，然后发布在各大门户网站上。软文写作也是一门技术活儿，在撰写销售软文时，首先要明白该软文面向的用户需求，做好用户定位，抓住痛点，再进行写作。在写作销售软文时，首先要明白一点，就是要让客户从被动了解变成主动去了解，从而主动加你，有一个方法就是在写软文的时营造出一种人人抢购的感觉，包装你的产品，将软文写作成新闻稿的格式，提高软文的吸引力，并通过客户反馈图来吸引客户，起到主动添加的效果。
酒水营销如何用软文进行营销
一是表情要面带微笑，热情要能打动人 微笑的杀伤力确实很大，真诚的微笑需要去训练，每天对着镜子练习，想着开心的事情，不出一个月，你的脸上就可以形成习惯性的微笑。 一般来说，做任何一个行业都要有职业道德，一定要尽职尽责，可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现，在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人之前，先让你的脸上挂满微笑的表情，给你的动作注入热上情的动力，这样使客人对你留下难以忘怀的印象。 谁主粉二是要善于察言观色 比如你看到三个人近来了，一个一女外加一小孩，你要善于察言观色，他们到底是什么关系？如果是家庭组合，你的重点暂时不要锁定他们，可以先忙你的，等回头又时间了再过去给我们介绍，但是介绍时要注意方式和措辞，因为他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒，就算她肯让自己丈夫喝，一探形呢苏穿重助般选择的酒价位都不是究客娘演做矿渐界升倒亮很高，所以你可以先给他介绍你们酒的文化和工艺等，这次先给他灌输，等他丈夫下次继和朋友来的时候，你的加正喜机会来了！ 还有另探沿别卫视伟你步争外一种情况，就是一男一女，你要能观察出他们的关系，到底是夫妻、男女朋友，还是秘书与领导的关系，如果是秘书与领导的关判罪精今风系，你的重点就要锁定他们，一般选择的酒价位都不低。 三是要善于沟通 不要轻易对客人说“不”，一个“不”字，说起来容易，但你一个不字，就又可能错失许多客人，一阿变鲜跟鸡见卷树室往般在沟通的过程中，客人希术让型迫至风会提出一些无理的要求，这个时候你需要不卑不坑地向客人解释，通过你的举动和谈吐，让他们打消不合理要局士说移求的念头，但同时，还要给他们台阶下，这就要看个人的修为了，一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决。 酒店促销的程序耐在四步骤 第一个步骤：督望直因晶灯切立相品进店 就是你的产品进店后要摆放的问题，说的好一点就是产品在酒店终端的生动化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的摆放位置在吧台的中间位置，视线要与顾客眼停赵睛平齐的位置，并放在服拉缩美意爱务员顺手可以拿到的地某方，但是我们的酒如叫销散果是中高档价位，裂频抓鲁来就没必要太在乎这些，顾客点了我们的酒，难道服务员还不去拿吗，另外酒可以放的高一点，表示这个酒的身份和尊贵，最好与比他价位高的酒放在一起，让客户产生价值联想。 第二个步骤：人进店 假如你是一个酒水促销员，你的产品进店了，你每天过去，第一个先向吧台打招呼，然后和服务员套套近乎，还有大堂经理等，至于老板和采购经理那一关，一般由厂家派出的特通业代完成，你可不必操心。 最后关键的还是公司产品的摆放是否合理，上面是否有灰尘等，笔者亲身经历的一个例子，吃大盘鸡的时候，要了一个比较有名的牌子的酒，结果促销拿过来时，我们发现上面还有灰尘（明显是没有搽干净），就重新换了一个牌子。 第三个步骤：客进店 这是你涉及到你努力成败的一步，所以的服务最终都是表现给客人的，所以这一关一定要小心翼翼。 从客人推门近来，即可上前热烈相迎，并带到客人满意的地方或者包间，许多细小的环节都可以传递给客人好的印象，只要你心在客人身上，一定会发现这些环节。 这期间可能竞品也会随后跟上来或者先你之前就跟着客人，不可避免的要同时向客人推荐自己的酒，把握一个原则：不要和竞品争着推荐，等她说完了你在上场，一方面是可以发现她说辞中的漏洞，另一方面，留下时间观察客人当中谁是关键人物，他可能属于那种类型的，是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。 第四个步骤：客离店 这里的客离店指的的两种客人，一种是你刚才跟着服务但最终没有点你们公司酒的消费者，另一种是点了你们公司酒的消费者；一般促销会对后面一种比较热心，到走的时候会热情相送，但我到过的几个A、B类的餐饮终端，很少有促销做到这一点； 前一种情况，到目前为止我还没有遇到，也不知道是厂家没有培训到位，还是促销自身的问题。其实这种客人才是比较容易攻克的，喝了你酒的消费者，你送他的时候，他虽然会舒服，但不会感动，因为觉得他喝了你的酒，这是你应该做的； 而最终没有点你酒的客人，走的时候你还热情依旧地送他，他会感觉到不好意思，如果你确实做的很到位，他的这种不好意思最终会转化成点你的酒来报答你，当然有一个前提，就是你的酒文化确实也做的好！ 酒店促销现场技巧点滴 针对酒店酒水促销，一般会遇到的几种情况及应对思路： 1、面对一般的客人，从他们开始进入酒店开始，就主动上前去迎接，始终以微笑感染客人，迎接到位子上后，再让点菜，完了开始让客人选择酒，比如说：先生，想喝点什么酒？当然客人知道你是某某酒的促销代表，但是你不能太急功近利，一味地给客人推荐你们的酒，这样客人会比较反感，搞不好就说“我们自己有主见的，喝什么酒我们自己决定！”结果碰一鼻子灰！以我的经验，你一直热情服务，记着，很关键的一点就是你的热情！从客人进门的迎接开始，你的微笑、热情一定要让客人强烈的感觉到，这样才能为后面的进一步深入奠定基础！客人选择酒的时候，你客观的评价每个酒，并适时向客人介绍我们的酒，在整个过程当中，许多细小的地方，只要你细心，不经意的就会让客人感动！比如客人的衣服帮忙放在椅子上，并主动用套给套住等等；试问如果你是客人，看到这个样子你会怎么想：这个促销员从开始到现在一直在积极为我们服务，比酒店的服务员还热情，反正我们总是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思！OK！如果你做到这一步，一般的客人你都可以成功了！ 2、面对无理取闹的客人，一般多在包间出现，第一种情况，你给客人推荐酒的时候，他们会说：来！你说你们的酒好喝，先给我喝上半瓶或者一杯，喝完了在这里给我们走一圈猫步，如果不摇晃，我们就买你们的酒！还有一种就是让你们陪酒，客人要求你们陪着他们喝酒，条件是喝你们的酒；面对这两种情况，首先，我们婉转的告诉客人，第一我们酒店有规定不能陪客人喝酒，一经发现要做处理的；第二我们也只是促销酒，不陪客人喝酒的！具体说法你们可以视情况而定，比如说：王先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份，我虽然是在促销这个酒，可是我还代表这个酒的形象……，然后再说我们是不能陪酒的！还有一种客人最难缠，这种客人一般很少，遇到了一定要小心应付，就是让你坐在他的腿上喝酒，一般会说：来，小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再买你的酒……，这种客人，我们应该当场拒绝，原因是第一，你代表的是公司和产品的形象，尤其是你的酒的品位比较高，更加要注意！第二是客人让你坐在他的腿上，如果你同意了，你想这样的客人下一步会做什么？下一步会有更加过分的举动，你同意了，就等于给了他一个信号：这个女孩，我还可以占便宜！，等于让他得寸进尺。比较好的方法，你可以郑重的说，非常抱歉，我看到你们都是有身份的人，谈吐也很不一般，所以我才敢进来，你们可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！ 3、客人提出价格异议，通常都有：你们的酒太贵了，喝不起啊！等。这种客人，理论上不是我们酒的目标对象，他们可能一直在喝20多元的酒，不可能突然提高档次要喝90多元或者200多元的酒，比如有个客人在促销的时候说：我这么多年了一直喝太白，你不要费口舌了，我是太白的忠诚顾客……，这种客人一般不是你这次要重点攻击的对象，如果时间允许的话，你依旧热情服务，他这次是和哥们来喝酒，也不讲究什么，但说不定下次和商务伙伴或者其它朋友喝酒，肯定要喝相对高价位的酒。如果你给他留下了印象，下次来说不定要点你的酒。如果客人选择的酒和你们的产品价格相差不大，你可以给客人客观的介绍你们酒的工艺、文化等，这个要根据客人的情况而定，如果你感觉客人可能对酒文化感兴趣，就从酒文化开始着手，如果对酒的品质感兴趣，重点就不要说酒文化。 4、如果和竞品促销一起面对同一桌客人，应该如何处理？而且最终客人拒绝了你的酒，选择了竞品，你应该怎么办？ 把握一个原则：不要和竞品争着推荐，等她说完了你在上场，一方面是可以发现她说辞中的漏洞，另一方面，留下时间观察客人当中谁是关键人物，他可能属于那种类型的，是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。这样成功的机率会大一些； 如果客人还是点了竞品的酒，一方面服务不能贬值，另一方面也可以学习竞品成功的秘诀。 5、如果客人提出酒的度数问题，比如太低等，你们应该怎么说最好？ 首先不要一味地说你们酒的度数不错，因为客人既然提出要喝那个度数的酒，一定是老习惯了，我们如果直接否定了他，他会不高兴！我们先承认客人，比如说：“52度的酒确实不错，曾经也流行了好长时间，许多许多像您这样身份的人都喝，不过今年有一个现象，他们都开始放弃52度的酒而改喝46度的，因为低度化是白酒的趋势，而且度数太高，对身体的伤害相对大一些……”最后让他自己推翻自己喝酒的高度数标准，认识到原来多年的习惯不是很好！他自己推翻自己和你否定他，效果是不一样的！ 当然，特殊通路促销的技巧还有很多，限于篇幅，许多案例没有列出，总结起来就是一句话：一个宗旨，两个坚持，三要素、四步骤。具体的细节还需要自己仔细摸索。