周口营销软文-营销的软文
Time:2024-12-23 03:08:17
关于周口营销软文的问题，我们总结了以下几点，给你解答：
周口营销软文
文/金不换
圈子文化，中国特色。
2015年，杭州西湖鹆鹄湾，湖畔大学诞生。
这所大学，由马云、柳传志、冯仑、郭广昌、史玉柱、沈国军、钱颖一、蔡洪滨、邵晓锋，九人发起创办，目标学员是创业三年以上的创业者。
创办当天，几名发起人齐齐站成一排，捧着一碗酒，一股子江湖气息。
这种江湖气息，也蔓延到如今不断壮大的湖畔大学学员上。互联网大咖、餐饮老板、币圈大佬、娱乐明星、富二代……各路人士，欢聚一堂，交流学习，好不快活。
最近，湖畔大学又迎来第六届的49名新生，其中不乏搜狗CEO王小川、米未传媒创始人马东等名人。
有意思的是，小罐茶创始人杜国楹也在其中。
你可能没听过杜国楹的名字，但你一定听过他的产品。不管是曾经的背背佳、好记星、E人E本、8848，还是如今的小罐茶。
凡杜国楹出品，皆是爆款。
光是凭借这五件爆款，其实杜国楹就可以和讲师史玉柱，在营销功力上一比高下。
两人应该一起站在讲台上，好好给底下学员上一堂营销公开课。
课程题目就是，如何把稻草卖成金子。
这是杜国楹在年少时，便学会的“绝活儿”。
01
1973年，杜国楹出生于河南周口西华县的一个农村家庭。家里一共有兄弟5人，他排行老小。
小时候，杜国楹脑袋瓜子就活络，从小学到初中成绩都是班上第一。不过，由于家境一般，为了早些工作缓解家里压力，他最后还是选择去读了一所普通中专师范。
1992年，19岁的杜国楹从师范学校毕业，在老家拿起教鞭登上三尺讲台。
这一年，28岁的马云也在杭州电子工业学院当着老师。性格里的不安分底色，让他业余时间创办起海博翻译社。由于首次创业没经验，马云经常背着麻袋，坐火车去义乌进货，卖些小商品补贴不断亏损的翻译社。
另一边的杜国楹，同样也不安分。当了两年老师，杜国楹存下151块钱。或许实在忍受不了老师的微薄工资，1994年他毅然决定辞职下海，只身前往郑州闯荡，在启望明目镜公司找到一份柜台销售工作。
脑袋灵活，再加上工作勤勉，半年后杜国楹便被派往天津，担任市场办公处经理。
虽然名义上挂着经理的头衔，但杜国楹其实是个“光杆司令”，天津业绩几乎都扛在他一人肩上。尽管每天拼死拼活开发网点，但销量却不见涨，他一度怀疑自己是否是做销售的料。
一天晚上，杜国楹睡不着。他打开广播，听到电台有人在讲广告。这是杜国楹第一次接触到电台广告，立即被传播的力量所震撼。他内心无比兴奋，仿佛找到救命稻草，随后费劲口舌终于劝服老板，用1200元打广告。
打完广告的第二天，杜国楹柜台前排队的人便爆满，从此他便爱上了营销的感觉。
凭借广告推广，杜国楹带领天津分公司斩获当年的销冠。仅仅工作两年，杜国楹就存50万，远远超过当老师的收入。
1997年，不安分的杜国楹再度辞职，加入一家代理矫正带产品的公司。这家公司代理的产品中，有一款是新乡英姿公司出品的“英姿带”。新乡英姿公司的老总是毛相国，1993年他买下矫正青少年体型的英姿带专利权，随后推出英姿带系列产品。
很快，杜国楹便成为英姿带的天津总经销商。当时，英姿带在天津相当受欢迎，杜国楹也大赚了一笔。
不过，杜国楹一直对毛相国和英姿带有成见。他诟病英姿带的更新速度太慢，还暗地里批评毛相国，“他是个非常能干的农民企业家，有理想、有魄力，但是缺乏市场意识，盘子做大后非常茫然”。
杜国楹想成为那个把盘子做大的人，心里单干的想法越来越浓烈。但由于英姿带的专利掌握在毛相国手中，杜国楹显得非常被动，一时也想不出好点子。
此时，杜国楹的贵人出现了。
1997年4月，天津大学物理教授袁兵买了一条英姿带。带回家研究后，他带着自己的改良方案找到杜国楹说，“我设计的这个，肯定比英姿带好用”。
杜国楹并不是很懂技术，但他相信这位教授，随后毫不犹豫花5000元把这项技术方案买过来，并申请了国家专利。
5000元在当时不是个小数目，袁教授十分开心。当然更开心的，是杜国楹。
很快，杜国楹便从公司辞职，然后成立天津一品科技，并用袁教授的技术方案，设计出另一款矫正带产品——背背佳。
单干后的杜国楹，悄悄调转炮筒，对准了自己曾经的合作伙伴，毛相国。
02
尽管自己创业单干，对于每一个年轻人而言都充满诱惑。
但兜里的硬币，会很快把他们拉回现实。
当时，杜国楹只剩下不到20万。20万的“弹药”，实在难以与毛相国同台竞争。
凭借以往的破局经验，杜国楹在冷启动上做了两件事。首先，他依然相信传播的力量，于是先投10万打广告。紧接着，他又给上游供应商画了一张大饼。供应商被说服的五体投地，不仅允许他赊账，还给与他资金支持。
这口才，不服都不行。
随后，杜国楹便向天津市场首批投放一千条背背佳，结果一个月内销售一空。
初次尝到甜头后，杜国楹火速邀请全国经销商来到天津。各家经销商看到背背佳的火热态势，眼睛都红了，纷纷掏钱加盟。
最终，杜国楹一共收了200万元。这笔钱，又被杜国楹投向了广告。
广告中，杜国楹猛攻背背佳的销售卖点：矫正坐姿，矫正视力，让孩子赢得未来！
“让孩子赢得未来”的口号，对于当时经历过高考改革那一批家长而言，极具煽动力。
1997年8月，杜国楹又邀请彼时的当红童星关凌和“青春美少女组合”，为背背佳代言。
那年头，不像现在的互联网时代，点点手指就能在屏幕上看美女。当观众尤其是男性观众，在电视上看到穿着背背佳的少女大跳热舞时，默默地放下了遥控器。
这波“美少女营销”，直接引爆年轻人市场。有意思的是，1999年马云创办阿里巴巴后，由于成功发布一个项目，技术组的IT男果断每人买了一套背背佳，尽享青春活力。当时一个背背佳卖300多元，而阿里员工每月工资只有500块，可见背背佳的吸引力。
火热的营销攻势，直接拉动了背背佳的销量。仅仅在1997年10月~12月，三个月间背背佳销售额就达到3000万。
钱包鼓鼓，杜国楹又趁热打铁，继续猛攻广告营销。他把75%的营销预算投向各大地方台，做长时段的专题和套播广告地毯式轰炸，又把25%的广告预算投在央视非黄金时段。
猝不及防的国人，被这种铺天盖地的广告给打蒙了。
更让市场蒙圈的是，背背佳的销量。1998年，背背佳销售突破4.5亿元，直接拿下该领域80%的市场份额。
25岁的杜国楹，成为当时中国商界最年轻的亿万富翁。
财富、名气双丰收的杜国楹，脚上仿佛踩了棉花，轻飘飘。他后来回忆称，“我赚了第一个亿的时候，我觉得我就是下一个李嘉诚。我觉得无所不能，我一定会做的非常非常优秀”。
上帝欲将其灭亡，必先让他疯狂。很快，杜国楹就栽了跟头。
眼瞅着曾经的合作伙伴，用自己的手打自己的脸，毛相国异常愤怒。
“我的错误就是太相信杜国楹，什么都和他谈，使得他窃取了我的商业秘密”，当时谈到杜国楹，毛相国一边情绪激动地怒吼，一边用拳头猛烈锤着桌子。
后来，忍无可忍的毛相国，以背背佳侵害第一代英姿带专利权为由，向郑州市中级人民法院提起诉讼，索赔1400万元。
杜国楹也不是个软柿子，随即以第三代英姿带仿冒背背佳为由，将新乡英姿告到天津法院。
双方各执一词，眼里冒火星。
这场官司一打就是三年多，最后法院判决杜方赔偿毛方150万，毛方赔偿杜方750万。然而直到现在，双方都未执行判决结果。
看起来，似乎双方均未受到损失。但是，三年的官司纠纷，已经严重耗费双方的精力，也拖垮了整个矫正带市场。
另外，此时越来越多的消费者对背背佳效果发出质疑，大批专家纷纷表态：背背佳对治疗脊柱侧弯绝对无能为力。
尽管杜国楹依然重金投入广告，试图提升销量。然而，背背佳产品已经大量积压，经销商纷纷上门讨债。
后来，杜国楹又尝试做保暖鞋项目来增加现金流。结果由于产品质量问题，迅速扑街，经销商又上门退货。
翻身仗不仅没打下，到了2001年杜国楹还负债4600万元。
“我用几年的时间，坐了一个大过山车，上去、下来，貌似在那个时代上得很高，但是下也下到了海底，败得足够彻底。”
后来，杜国楹无限感慨地总结那几年的生活。
03
2002年，深受挫败的杜国楹，带着背背佳核心团队的8个人回到了郑州，窝在一个小区里。
落寞无比的杜国楹，靠做一些小项目来还债，每个月能还个2万~5万。
这点钱，相对于几千万的债务，无疑杯水车薪，杜国楹愁得都要脱发。
不过，让他稍微宽心的是，团队成员的死心塌地。成员们一致相信，杜老板会再创下一个背背佳。
果然，下一个“背背佳”又要来了。
2003年2月，团队成员蒋宇飞在某次出差途中，听到苏州有一款“e百分”的学习机很火，他便带回来跟杜国楹一起研究，两人均认为这是门不错的生意。
当时，整个学习机市场基本被好易通、记易宝、文曲星三家占据。这一次，杜国楹显得尤为谨慎，没有贸然闯进市场，而是花了大量时间调研。
杜国楹注意到，市面上大多数学习机的功能集中在“词典版权”和“单词查询”上，但并没有满足记单词、背单词的需求。
随后，他果断推出自己的学习机产品，并加入记单词、同步教材、网络更新词库等功能，还打出“五维记忆法”的噱头。
更骚的操作是，杜国楹在“好译通、记易宝、文曲星”各取一个字，将这款产品取名为“好记星”。
当时，好记星售价为998元，几乎是很多家长一个月的工资。同类产品步步高学习机的价格，反而在300~899元之间。
为了让消费者相信这个价格，杜国楹重新给好记星进行一番包装：它既不是电子辞典，也不是复读机，而是全新的英语学习工具——英语掌上电脑。
掌上电脑，听起来就高大上。
2003年5月，好记星在济南试点，不到三周便实现盈利。
在这次试点过程中，杜国楹还完成了一次营销功力上的进化——他先选择当地最有影响力的报纸，然后投放整版广告。与众不同的是，这些广告采用的是好记星使用者自述的形式。至于内容，无非是猛夸好记星的学习效果。
这恐怕就是最早的带货软文。
在济南取得胜利后，杜国楹把视线转至武汉，毕竟这是一座全球大学生最多的城市，学习氛围浓厚。
进入武汉市场后，杜国楹一下子买下150家报纸的整版广告。
这些广告中充斥着留学梦、升学梦，无一例外地都在对着望子成龙的家长贩卖教育焦虑。
在报纸广告的轰炸下，好记星武汉市场当月销售额达到400万。经销商的热情被再度引爆，最疯狂时蒋宇飞一天接到上百通经销商的电话。
2003年，好记星销售额直接突破2亿元。
销售上涨的同时，杜国楹在广告上投入更大的火力。
2004年，当时风靡全国的外国友人“大山”，成为好记星的代言人。在投放到央视的好记星广告语上，充斥着大量的魔性洗脑语句—— “妈妈再也不用担心我的学习了”、 “so easy！”
伴随着猛烈的营销攻势，好记星的销售额节节升高：2004年达到5.5亿元，2005年直接翻了接近5倍达到25亿元，市场占有率更是达到18.6%。
到这时，压在杜国楹身上的债务巨石，才算终于被放下。2004年秋天，杜国楹将自己的最后一个债主从哈尔滨请到北京。两人面对面坐着，杜国楹将46万元的现金推给对方，如释重负。
不过，杜国楹还是放松得太早了。
2005年下半年，全国各地接连爆出好记星的负面新闻，类似好记星从未与大型教材出版机构取得过合作、产品名不副实，没有效果等等，《人民日报》甚至直接刊登一篇题为《“好记星”，你在糊弄谁？》的文章，对好记星发起质疑。
负面舆论一旦爆发，便难以收回。很快，2005年好记星在全国各地首次出现零增长。尽管杜国楹又是大降价，又是砸千万广告，试图挽回局面，但终究无力回天。
2006年1月，好记星连同背背佳并入橡果国际，杜国楹进入橡果国际任副总裁。
从打工仔，到手握两款爆品的明星创业者，再到高级打工仔，杜国楹兜兜转转又回到了原点。
不过，杜国楹的野心远没有停止。
04
2008年，杜国楹离开橡果国际，选择二次创业。
这一次，他“放过”了背背佳、好记星的青少年受众，而是把目光锁定在了高端商务群体上。
很快，他收购名人堂电脑，折腾出一款叫E人E本的电子记事本，主打商务领域的“原笔迹签批”功能。
相当长一段时间内，由于与iPad的外观高度相似，E人E本深受山寨的骂名。
这其实就有些冤枉杜国楹了。
从时间上看，2010年1月7日，杜国楹推出E人E本T1。2010年1月27日，乔布斯在旧金山发布iPad。
E人E本的诞生时间，比iPad还早了20天。
况且，E人E本和iPad完全就是两种产品。尽管E人E本的产品功能，完全无法像iPad那样让人尖叫，但它的价格足以让人尖叫——7000元的售价，吊打当时iPad 499美元的售价，让人感到窒息。
纵向比较看，虽然E人E本的定位，与背背佳、好记星完全不同，但对于杜国楹而言，打造一款爆品本质上套路是一样的。
那便是营销。
这次，杜国楹请来了冯小刚、葛优做E人E本形象代言人，此时冯小刚和葛优人气正旺。
随后，E人E本还被大量植入冯小刚执导的电影《私人订制》中，出境不下十次。从大导演到保洁阿姨，人手一本，高端大气上档次。
当然，传统的电视广告杜国楹依然没有放弃。无论在央视还是在卫视，均能看到E人E本的广告。熟悉的配方，熟悉的味道。
在E人E本上投放的广告营销，没有让杜国楹失望。2010年，E人E本的销售额已经突破16亿元。2011年，E人E本市场份额稳居中国市场第二位，列商务手写电脑首位，对外公布的利润超过1.6亿。
然而，当E人E本接连获得傲人佳绩时，很快被人指出毛病。当时，E人E本在央视打出以“个性签名、亲笔信、签合同.....随时随地用”的广告词，但这样的手写签名其实并不符合《电子签名法》，不具备法律效应。
或许不想重走“背背佳、好记星”最终惨遭贱卖的老路子，2013年1月，杜国楹火速将E人E本以14亿元价格卖给接盘侠清华同方，净赚7个亿。
将E人E本成功脱手后，杜老板的“高端商务”梦仍在。
2015年，杜国楹宣布正式进入手机市场，并在当年7月推出“8848钛金手机”，依然主打高端商务人士。
8848钛金，听起来就透露出一股子土豪气息。
名字土归土，8848手机噱头还不少：钛合金24°黄金角立体切割，128G顶配内存，1300万高清摄像、荷兰进口小牛皮、视网膜高清屏幕，向成功人生致敬。
正是8848手机，让许多人知道，原来荷兰不仅盛产郁金香，还有不少小牛皮。
事实上，8848手机的用户体验并不好，机身非常重、外观非常土，而且系统卡、耗电快 。
最重要的是，这样一款手机竟然定价在9999~25888元。不得不说，“商务韭菜”太好割。
不过，如果你以为杜国楹卖的是手机，那就大错特错。
事实上，8848贩卖的不是手机，而是商务人对成功的渴望。
它那些故弄玄虚的广告语：“什么是成功，保密就是成功”、“真正的才华在于沉默”，让渴望成功的商务人士牟足了劲，窥探成功背后的奥妙。
等到把商务人对于成功的渴望推到高点时，8848祭出“王石”这张牌，瞬间满足商务人的心理高潮点。
作为8848的首位代言人，王石在众多商务人心中正是成功的代名词。当他喊出如下广告词：
“往往感叹我们的条件不如别人，但是没发现真正的强者是笨鸟先飞，他愿意付出更多，起的更早，就如同8848的敢为天下先一样。”
众多商务人、王老板的信徒，早已剁手下单。
数据显示，8848第一年卖了10万部， 第二年销售总额就达到了7亿元，两年累计销量达24.8万台。有人曾估算，当时杜国楹卖出的10万部手机利润，与小米卖出1000万台手机的利润相当。
尽管8848市场成绩也不错，但依然难逃“虚假”诟病。2017年，某位王女士购买一部黑色8848，结果发现手机后盖为公牛皮，并非宣传中提到的“荷兰进口小牛皮”，便将8848以欺诈罪告上法庭。
法院最终判定， “小牛皮”不等同于“牛皮”，8848构成虚假宣传。
就在外界都以为，8848是杜国楹的封山之作时，他却用一罐茶宣称，这是他的最后一站。
05
据说在2012年，杜国楹在网上看到一篇文章《中国七万茶企抵不上一个立顿》，深受触动。
他琢磨着，自己能不能做一个“茶中茅台”。
于是2016年，杜国楹带着三分钟的小罐茶广告，又一次敲响了央视广告部的大门。
和当年的背背佳、好记星、E人E本、8848 一样，小罐茶的广告又一次迅速席卷央视。
不过，区别于之前的四件爆款产品，这一次杜国楹没有选择明星代言，而选择了 "8 位制茶大师 "：邹炳良、王顺民、戚国伟、高碰来、谢四十、林乃荣、林振传和张成仁。
八位大师在宣传片中的架势，颇有电影《一代宗师》的感觉。
小罐茶在广告中，极力号称自己是“大师作”、“手工制茶”。光这两个特性，就狠狠抓住了消费者的眼球。
毕竟，这是一个信奉大师和纯手工的年代。
当然，小罐茶的价格也完全匹配大师的身份：每罐4克，售价50元，折合6250元一斤，比大红袍还贵。
总之，无论是在制作还是价格上，小罐茶似乎都向着杜国楹理想中的“茶中茅台”形象迈进。
但是，很快就有人对小罐茶发出质疑。
首先，有人曾给杜国楹算了一笔账。2018年，小罐茶宣称销售额达到20亿元。
如果按照价格换算过来，8位大师即便全年无休，每人每天也最少需要炒1466斤鲜茶叶。
而传统行业中，一位顶级的炒茶师，每天最多炒40斤。
大师就是大师，一人能顶接近40个人。
质疑声汹涌来袭，小罐茶倒也回应得够快：大师不炒茶，大师作不是大师做。
意思是，“大师作”指的是代表大师技艺的作品，并非大师手工去炒茶。
虽然勉强给圆了回来，但小罐茶涉及虚假宣传的消息早已满天飞。
紧接着，小罐茶八位大师的身份也被一一扒出，完全与人们想象中的大师形象格格不入。有人发现，大师们在埋头“制茶”之余，还担任着多个公司的法定代表、股东以及高管，部分人甚至深陷经济纠纷，比如谢四十在2017年就涉及至少3起合同纠纷案。
这些虚假信息，均让小罐茶的公众形象大打折扣。当然，更让外界见识到杜国楹的深厚营销功力。
06
2017年12月，在“小罐茶”黄山基地开工时，杜国楹曾首次表达自己对于“营销大师”的反感。
他站在桌子前，把自己的闪亮8848钛合金手机拿起又放下，激动地说：“我最烦人家叫我营销大师！”
但不得不承认，纵观杜国楹的5次爆品营销，他完全称得上是名营销大师。
如果再深入一点看，其实杜国楹卖的是人性。
从背背佳、好记星时期，贩卖教育焦虑，到E人E本、8848时期贩卖成功渴望，再到小罐茶时期，贩卖大师学，每一次杜国楹都极其准确抓住了公众的人性弱点和痛点，收足了人们的智商税。
坊间有句俗话：卖货的比不上卖情怀的，卖情怀的比不上卖人性的，杜国楹就是那个站在营销学顶端，贩卖人性的大师。
这一次，他成为湖畔大学的新学员。很多人好奇，营销大师莫非也要进修。
别逗了，去湖畔大学是求学的吗?
杜国楹没有去卖人性，反而，他是去买东西。
买的，是圈子。
营销的软文
软文营销，就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的"思维圈"，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。 比如：新闻，第三方评论，访谈，采访，口碑。
软文是基于特定产品的概念诉求与问题分析，对消费者进行针对性心理引导的一种文字模式，从本质上来说，它是企业软性渗透的商业策略在广告形式上的实现，通常借助文字表述与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。
软文营销的精髓就在于软字，相比于硬广，软文营销不会让潜在消费者产生抵触心理，有助于他们与企业建立良好的互动关系。软文营销是软文社的业务之一。
营销软文文案
